改めて、IVRy（アイブリー）のセールス＆マーケの面白さ
あっという間にIVRy（アイブリー）に入社して1.5ヶ月が経ちました！
今日は、改めて、IVRyのセールス＆マーケの面白さを将来の同僚の皆さんに向けて書きます。使っている語彙的にセールスやマーケの方向けにはなっていますが、他の職種の方が読んでもなんとなくでもIVRyの面白さが伝わるといいなあ〜と思いながらはじめます。
はじめに
入社以来、私が残した成果は、3月の1ヶ月間、社内で2番目に笑いをとったこと（CEOには大差をつけられています。いつか凌駕したい。）くらいです。
たくさん笑いをとると表彰されるカルチャーについては、3月の1ヶ月間、社内で3番目に笑いをとったエンジニアが説明したものがあるので、ご査収願います。
笑いの垂直立ち上げには成功したものの、まだまだ本職の獲得マーケでリードを倍増させたみたいなことはできていませんｗ
一方でマーケ全体としては非常に好調で、獲得リード数はすごいモメンタムをもって伸びています。このモメンタムを強化するために、私も面白いネタを探す時間を抑えて、必死に本業的仕込みを行っているところで、これからリードはもっと爆発的に伸びていきます。
マーケを実際にやってみてやればやるだけ伸びるなあという実感があります。また、私は今、エンタープライズのマーケティングを担当していますが、日々一緒に活動しているエンタープライズのセールスの正社員は、なんと、たった1人（↓の藤崎さん）です。切実に人が足りません。
僕の職務上のバディです、プライベートは藤崎さんのバイタリティ強すぎでついてけてませんｗ
— イズミヤマ (@izumiyama) March 31, 2023
セールスマーケの垣根なく、検証重ねつつも、検証を言い訳にせずに怒涛の勢いでARR積み上げてく今のフェーズ、多くのセールスマーケの人にとって、とても刺激多く楽しい職場環境だと思います https://t.co/itRaAjnRGA
会社全体を見渡しても20名強しか社員がいません。セールス＆マーケで20名強ではなくて、全社全員で20名強です。周りの同じくらいのフェーズのスタートアップと比べても、人数とARRのバランスがおかしくて（一般的にARPUが小さいスモールビジネスがメイン顧客なのに！）、もっともっと人数が増えてほしいです。
そこで、読者の皆さんが転職を検討するときのロングリストに入り込めるように、IVRyのセールス＆マーケの面白さを書いてみようと思います。
IVRyのセールス＆マーケの面白さ
①顧客課題の改善幅が異常に大きい
BtoBのSaaS界隈は、IVRyはもちろん、前職のfreeeもそうでしたし、最近採用競合になるログラスさんや、カミナシさんもそうですが、大昔から存在する業務課題を解いています。そんな中、IVRyの特徴的なところは、Excelという偉大なアプリケーションによる一旦の大進化を遂げておらず、さらにChatGPTなど最新のテクノロジーも無意識的に使えるから、IVRy導入による業務の改善幅が異常に大きいところです。
BtoB SaaSのセールス&マーケをやっていると、「ITリテラシー」という分かるようで分からない理由がSFAの失注理由に堂々と書かれていることがありますよね？
ビジネス的な効率を考えたら、「ITリテラシーが低い」リードは捨てるべきなのかもしれません。でも翻って、それを繰り返していて、社会はよくなるんだろうか？と考え出すと、夜も眠れません。
唐突に、デジタル庁のミッションを読みたい気持ちになりました。
ところで、先日、IVRyは、ChatGPTを使った音声通話の要約機能をリリースしました。リリース初日から鹿児島県の歴史あるお茶屋さんが使いはじめてくれました。地方の伝統的産業で、最先端のテクノロジーが業務利用されるという状況は、ステレオタイプで見ると、驚くべき状況です。
でも、これはIVRyにとっては普通のことです。
既存の業務フローに自然に存在する電話の上でChatGPTが動くから、特別意識しなくても最先端のテクノロジーを使い始められます。ユーザーはChatGPTを使っていることを意識せずに自然に使っています。
このやり方なら、「誰一人取り残されない、人に優しいデジタル化を。」本当に、実現できるかもしれません。これは、とても、やりがいがある仕事です。
IVRyのセールス＆マーケの面白さを書いてみようと思ってたのに、いきなり職種に囚われないIVRyの面白さを書いてしまいましたｗ
次からは、IVRyのセールス＆マーケの面白さです。
②IVRyは、ホリゾンタルだけどバーティカルなSaaSで飽きない
一般的に、対立概念として取り上げられるホリゾンタルSaaSとバーティカルSaaSですが、IVRyはホリゾンタルでバーティカルなSaaSです。珍しい存在だとは思いますが、最近よく採用競合になるカミナシさんも同じです。
※あたかも私が発明してカミナシさんを当てはめたみたいに書いてますが、むしろ逆で、freee時代の同僚で今はカミナシの執行役員 ビジネス本部長のてっちゃん（宮城さん）が発明した概念ですｗ
IVRyのユーザーは、今プロダクトとして主に解いている分野が、大昔から存在していて、かつ現代的なテクノロジーによる進化から置き去りにされている「電話」であるがゆえに、本当に多種多様です。会社属性や用途のホリゾンタルな分散具合は、私の前職でホリゾンタルSaaSの雄のfreee以上かもしれません。
ホリゾンタルSaaS的側面おかげで、市場が広大で、価値提案の仕方も多種多様で、工夫のしがいに満ちています。よくマラソンに例えられるスタートアップでの生活も飽きることなく楽しめます。
見出し詐欺になってしまいますが、バーティカルについてはここでは触れず、次の見出しに譲ります。
③セールス&マーケが原動力となって、バーティカルな登り方を（も）する
ホリゾンタルに広がりを見せる中で、PMF具合いが異常に高いセグメントが見つかることがあります。IVRyの利用度の平均から外れて、とても利用度が高いセグメントです。利用度が高い状況は、提供価値が大きくなっている、ビジネス的にはARRが大きい状況です。
この利用度が高い状況を、狙って再現できれば、世の中への価値提供のスピードも、結果としてIVRyのARRの成長スピードも最速となります。
再現までの道筋をあえてセールス、マーケで分けると・・・以下の1〜3の繰り返しです。
マーケ：広く網をかけてホリゾンタルにインバウンドリードを集める
セールス：お客様のニーズを探り、提案する。同じセグメントで複数商談を重ねていくと、潜んでいるセグメント特有のニーズの型のようなものができてくるので、まるで占い師のようにお客様の潜在的な悩みを言い当てられるようになる
そしてまたマーケ：課題特定→解決のパターンが見つかったセグメントからの商談数を意図して増やすような施策をする
ここでいう【2】と【3】が、特定セグメントに向けて提案の型を鍛えて、特定セグメントの次の商談に向かうという点で、バーティカルSaaSぽいところです。
IVRyの主要な機能は社名の通り、IVRですが、クレジットカード会社の0570番号に電話すると「xxxな方は1番、yyyな方は2番、zzzな方は3番を押してください」と自動音声が流れるアレです。
一般的なIVRとIVRyの違いはコストが安いところと、ボタンプッシュ後のフローアクションがオペレーター接続一辺倒ではないところです。
IVRyは、ボタンプッシュをトリガーに、SMS送信や録音や電話転送などいろんなフローアクションができます。最近では、トリガーがボタンプッシュではなく、発信者の話す自然言語という機能まで登場しました。こうなってくると、トリガーとアクションの組み合わせは文字通り無限大です。
無限の組み合わせの中から、セグメントごとに最大公約数的に業務が効率化されるパターンを選び出し、提案し、本当に価値が出ているか検証しながら売っていく工程がセールスチームの腕の見せどころです。
特定セグメントに対して、一定程度高い確率で価値提供が再現できると見極められたら、今度はマーケの私の出番で、特定セグメントからの商談創出を試みます。
一般的なBtoBマーケの定石通り、ターゲットリスト、アプローチ、コンテンツ（ないしオファー）という3レイヤーでそれぞれ仕事をしますが、これをマーケだけでやると、TAMと確率論で勝負してしまいがちです。
でも私達はまだまだ小さいスタートアップですから、お金も工数も潤沢ではありません（とはいえ先日13.1億円の資金調達をしたばかりで、自力のキャッシュフローもあるので簡単には潰れないのでご安心ください）。
お客様にとっても、自分たちにとっても、できるだけ無駄な活動は避けたいので、セールス＆マーケがかなり密にコミュニケーションをとって、ターゲットリスト、アプローチ、コンテンツ（ないしオファー）について、設計を深めていきます。
※意味ある支出はGo Boldにドーンと吐き出します。
日々、セールス＆マーケがコミュニケーションをとって、セールスでもマーケっぽいことができるし、逆もしかりなのがIVRyのセールス＆マーケの魅力のひとつです。
④中の人が強くて、普通におもしろい
IVRyの悪いところも少し書くと、スタートアップあるあるではありますが、リード情報にまつわるデータベースが、（まだMAもSFAも暫定導入で意図してやんちゃのままにしているところも強いですが）少しやんちゃです。今これを直そうとするプロジェクトが始動しはじめています。
このプロジェクトでは、freee、SmartHR、Sansan、リクルートなどでやんちゃなDB問題に向き合って夢破れたり、直し切ったりした歴戦の猛者たちが、強くてニューゲーム状態で、議論できる環境があって、とても刺激的で楽しいです。
DBの話しじゃないですが、この環境の一端が垣間見れるラジオがあるので、ぜひ聞いてみてください。29分あたり〜です。
こうした刺激が毎日溢れていて、学習の速度がとても高まってます。
また、今はマーケの1チャネルとして立ち上げて運用しているBDRチームもあるのですが、このチームをマネジメントしてくれているリクルートの凄腕セールスのマネージャー（業務委託）がまじですごいです。
freee時代にも見たことないテクニックで、これはもしかしてアウトバウンドではなくインバウンドリードへの架電だったっけ？と思うくらいのトークを展開し、一般的なBDRのrateを無視した異常値で商談を獲得します。
今日はどんな新しい何かを見れるのかなあ〜と思いながら、出社する日々は楽しいです。
⑤モメンタムはあるが未成熟。労働集約モデルの1ピース以上のやるべきことがまだまだある
freee時代に、相当な数の面接を担当させていただきました。志望動機を伺う中で、一定割合で「BtoB SaaSは成長産業、その中で成長したい」というのがありました。BtoB SaaSが成長産業なのは間違いないですが、所属していれば、我々セールス＆マーケの職種の個人が成長できるとは限らないと思っています。
というのも、成熟したBtoB SaaSはひとりあたりのACVは誰であっても似たようなところに収斂します。リードの質は均一で、SFAでの行動管理で活動量も概ね差が出ないし、型化された商談は受注率も差がつきにくいという構造がそうさせています。あとは労働集約的に、S&Mの組織を倍々にしていけば、ARRも倍々で伸びていきます。これは、BtoB SaaSが成長産業である理由、投資対象としてのSaaSモデルの魅力です。
IVRyもいずれこの境地にたどり着きたいと思いますが、ここまで読んでお察し頂いている通り、まだまだはるか先にあるフェーズです。
今は、セールス＆マーケの垣根なく、上記③で書いたみたいな活動を、進んだり戻ったりしながら日々やっています。
とりあえず、BtoB SaaSに入ってみたけど、想像よりつまんないなあと思ってるセールス&マーケの方がいたら、ぜひカジュアル面談でお会いしたいです。
長くなりましたが、以上が、IVRyのセールス＆マーケの面白さです！
人手不足から推敲の時間が足りず、⑤の主旨が③であるなど、分かりやすくMECEじゃない駄文で申し訳ございません。この記事から漏れた、隠れた魅力もいっぱいあると思います。もう少し知りたいんだけど！と思った方は、カジュアル面談に是非お申し込みください！
私の昔からの知人・友人で、改めて面談の形はなんか重すぎ！と思う方は、毎月「IVRy Office Open Day」というオフィスを開放して、グダグダお話しするというイベントを開いていますので、こちらに遊びに来てください！参加希望の方は、DMください！
資料ベースで検討を深めたい方は、こちらをご査収ください！
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