見出し画像
Photo by chiyoizmo

コミューンのセールスはカスタマーサクセスど真ん中だという話

岩熊 勇斗

こんにちは！コミューンの岩熊です。

普段はカスタマーサクセスの話ばかりですが、今日はセールスの話をしようと思います。

実は最近、カスタマーサクセス部門に加えてフィールドセールスも見させてもらっており「コミューンのセールスってカスタマーサクセスやん！」と痛感したのでこの記事を書いています。


コミューンFSの役割

現在、コミューンのビジネスサイドはいわゆるThe Model型の分業体制を敷いており、インサイドセールスの獲得した商談を案件化させ、成約いただくところまでが役割です。エクステンション(既存顧客企業の別部門での新規利用)もフィールドセールスが担っており、カスタマーサクセスと連携してMRRを積み上げています。
※アップセル(既存顧客の上位プランへの転換)はカスタマーサクセス部門でCSMが担います

コミューンFSの面白さ

①カスタマーサクセスをサクセスさせるための提案力が求められる

なんといってもこれです。

私たちはcommmuneというコミュニティを軸としたカスタマーサクセスプラットフォームを提供しており、お客様の多くはカスタマーサクセス職、あるいはそれに類する既存顧客との接点を担う方々です。

そういった方々に、コミュニティ施策をどのようなタイミングで実施すべきなのか、またどのように戦略を立てて推進すべきなのかを提案したり、コミュニティ以外のタッチポイントをどう設計するのが望ましいか、それが事業指標にどのように貢献しうるのかを提案します。

もちろん一般的なサービス説明や機能説明はスクリプトが存在しますが、具体的な提案の内容は個別性が非常に高く、目の前のカスタマーサクセス職のお客様の事業特性や想定される課題に合わせたプランを自ら考えることができます。まさにカスタマーサクセスをサクセスさせるためのプランを考え、未来予想図を提示し、コミューンと一緒ならその未来を実現できると決断いただくお仕事です。

②営業としてのキャリアアップが見込める

隠しても仕方が無いので明記しますが、コミューンのFSは難易度が高いと思います。それはなぜなら、上記の通りお客様の事業を深く知り、お客様(クライアント)の先のお客様(ユーザー)を知り、カスタマーサクセスにおける課題を見極め、最適な提案をしなければ売れないからです。

バックオフィス系SaaSのようにニーズが明確なSaaSの営業と異なり、潜在的なニーズを顕在化させる動きが求められ、難易度の高い営業活動に挑むことができます。

また、日本を代表するようなエンタープライズ企業からスタートアップまで、幅広いお客様と向き合うことができます。多様なケースを経験できるため、営業としての守備範囲を広げることも特定領域をピカピカに磨き上げることも可能です。

そして、コミューンFSはまだまだ発展途上の組織です。変化も多く、業務フローやの磨き込みや仕組みづくりもまだまだこれからです。成果を出し、手を挙げてくれる方にはどんどんと面白いミッションをお任せします。

③成果がしっかりと給与に反映される

コミューンのIS,FS部門では、基本給に加えてOTE(On Target Earnings)をインセンティブとして設定しています。これは、成果によって評価される部門については、その成果をよりよく給与に反映したいという考え方に基づいています。

具体的には、基本給に加えて6ヶ月ごとの達成度ベースのインセンティブです。メンバーレイヤーは個人予算をACVで持っていただいており、達成度合いに応じた掛け率を乗じて算出します。マネージャーはチーム予算(ACV)に対する達成度をベースとして算出します。

日本を代表する営業組織を一緒につくりませんか？

コミューンはカスタマーサクセスプラットフォームを提供している企業であるがゆえ、CS組織が強いと思われがちです。(そう思われるように頑張ったのですがw)

しかし商材特性上、本当に強くなければならないのは、営業組織ではないかと考えています。

課題とニーズを言語化し、サクセスするための適切なプランを示す。それによって、お客様からコミュニティやオンラインポータルという新しいチャレンジへのコミットを引き出す。お客様が成果を出すために、進むべき道を示してリードするのがカスタマーサクセスだとしたら、コミューンにおけるその役割は営業組織にあります。

徹底的な顧客志向で価値を提供し続け、その上で自社の成長を牽引する、SaaSの理想的な営業組織をつくりたいです。そのためには、ここまで読んでくださったあなたの力が必要です。笑

カスタマーサクセス視点を持って働きたい方、カスタマーサクセスをサクセスさせるための提案をしたい方、ぜひ、お力を貸してください。

もし、ご興味ご関心をお持ちいただけましたらカジュアル面談からで結構ですので、是非ご応募ください。


私のTwitterから直接DMをいただく形でも問題ありません！

ぜひ、ご連絡をお待ちしています！！

この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？