仕入で活用できる「仮説提案営業法」
おはようございます!
木曜日7時です。
毎週恒例の「不動産の仕入営業にむけた、ビジネスヒントになるような記事」をかきました。
わたしは、ビジネス本も読みますけど、ネットサーフィンなどもしてインプットをします。
そのなかで、面白い記事をみつけたので、ご紹介しますと…
「仮説提案営業」という本を紹介した記事です。
わたしたちは、不動産の仲介業者をメインに、新規に営業をかけることがおおいですよね?
この本は、BtoB(法人営業)における新規営業の手法を紹介しているので、わたしたちのビジネスとマッチします。
どのような手法か?
アポイントがとれた仲介業者へ訪問するまえに、『「仲介業者が困っていることは何だろう?」と仮説をたてて、解決策とセットで提案をおこなう』というもの。
「業界経験が浅いから、強い買取業者を知らないのでは?」とか「他エリアから異動したばかりだから、周辺の土地勘がないのでは?」とか「買取業者には、必ず3社以上に物件紹介しないといけない社内ルールがあったはず」とか、訪問するまえに仲介が困っていることを予想して、仮に想定するわけです。
このとき、コツがあるそうで
『業界→企業→所属部→担当者』の順番に落としていき、「訪問する担当者の固有のものになっているか?」がポイントです。
業界全体にあてはまるような一般的な提案だと、必要性を感じてもらいにくいので「担当者だけに、ぶっ刺さる提案」が、できるといいわけですね。
わたしは、よく、記事に「相手にどれだけのメリットが与えられるか?」といった内容を書きますが、そのための手法が具体的に説明されているため、とても有効だと感じます。
面白いのが
はじめの商談では、仕入業者であるあなたの特徴説明は最小限にとどめて、「なぜ、仲介に、このような解決策が有効なのか?」を説明するべきだと書いてある点です。
よく、不動産の仕入業界では、「仕入れた物件を説明しよう」「どういう物件が欲しいのか説明しよう」と教わりますが、仲介は耳にタコができるほど聞かされます。
あなたの話は「1割」にしましょう。
個人的には、非常に有効な差別化だと感じます。
訪問相手に関する公表された情報(会社HP、SNS等)から、「なにに困っているのか?」と頭をフル回転させて、相手に「聞いておきたいな」と思ってもらえればいいわけです。
おせっかいだと思われそうですよね?
はじめのうちは、抵抗があるかもしれません。
ただ、実際にわたしも、意図的にこういった話をしていますし、こういった工夫をして、仕入につなげていました。
似たよな話は、すでに記事にしていて、よければ読んでみてください。
イメージが湧くと思います。
多種多様な相手に対して、「いい提案ができるかどうか?」は、自信と経験と知識が必要です。
日頃から、「大手仲介業者のうごき」や「不動産がいくらで売れた?」とか「こんな開発業者がつよい」とか、情報を集めておくといいでしょう。
だから
「ゴルフにいけ」とか「飲み会は顔をだせ」とか「業者と遊べ」という昭和的な説法は、いまだに説得力をもっているわけです。
そこでしか得られない情報は、必ずある。
そこで得た情報を、このように仮説提案営業で活かすことで、はじめて「遊びにいったことの価値」が生まれるわけですね。(インプットとアウトプットはセットです)
さいごに
仮説提案営業で大切なことは、相手(仲介)に、「はじめて会うのに、ここまで提案をしてくれた」と、驚きや共感をもちかえってもらうことです。
提案内容は、間違っていてもいいのです。
とかいって、「そんな話には興味ねーよ!」とか怒られたらごめんなさい!
自己責任で!
おそらく、わたしの記事を読むあなたは、不動産の仕入営業さんですよね?
「仲介から、物件を紹介してもらえない」という課題にたいして、「一方的に、自分の話ばかりしているからでは?」という仮説をたててみたので、わたしからの「仮説提案営業法を知ってください!」という提案でした。
では、また来週!
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