仕入営業は「引っ張る『情報』を変えるといい。」って話

おはようございます。

木曜日の朝7時ですから、不動産の仕入営業に向けて、仕事のヒントになる内容を発信します。

だいぶ暑くなってきましたね…。

『引っ張る情報を変える意識』が役に立つ。

不動産の仕入営業であれば、みなさんは日頃から、仕入に役立つ情報を引っ張っていることでしょう。

「大手仲介の動きは？」「再開発は？」「住みたい街ランキングは？」など…

いままでたくさんの仕入営業に会ってきましたが、みんな、基本的に『自分の役に立つ情報』”だけ”を引っ張っています。

もちろん、それでいいんですけどね。

成果を出すために必要な情報収集だから、それでいいと思うのですが、それ”だけ”に固執すると、自分のことに精一杯な印象です。

引っ張る情報を意識的に変えてみると、物事がトントン拍子に進むことがあります。

簡単だし、個人的にオススメな意識改革なので、ぜひ実践してみてください。

人によって『必要な情報』が違う。

なぜ、引っ張る情報を変えるといいのか？

それは「人によって『必要な情報』が違うから」です。

こと、情報収集において『自分に必要な情報を集める人』は多いが『他人が必要としている情報を集める人』は、あまりいません。

やはり、情報収集をする目的は「自分に役立てる」とか「社会人としての嗜み」に落ち着くため、自分本位になりがちです。

が

会社には、様々な立場の人がいますよね？

みな、それぞれの都合があって、仕事上の役割を全うしています。

不動産の仕入は、おおくの人の協力があって成り立っています。

だからこそ、『引っ張る情報を変える意識』が活きてくるのです。

マネージャーとプレイヤーの違い

たとえば、あなたが仕入営業だとして…

仲介から「この物件は、絶対に契約しましょう！」と紹介され、相場調査をすると「この物件は売れますよ！」と販売業者からも勧められて、「絶対にイケる！」と思い、上司にプレゼンする。

すると

上司からは「これ、本当に売れるの？」と返ってくることはありませんか？

一人で盛り上がって「売れる」と思ったけども、上司は乗り気じゃない。

むしろ冷めてまでいて、仕入れに対して後ろ向きなことって珍しくありません。

プレイヤーであるあなたからすれば「現場の生の声」「仲介との熱量」みたいなものは、契約の可能性が高まる有益な情報ですが、「買う」「買わない」を判断するマネージャーからすると、「本当に売れるのか？」という数字が欲しかったりします。

つまり

求めている情報は、人によって違うのです。

だから

仕入のプレゼンシーンでは「売れます！」「いや売れない！」という摩擦が発生するのです。

『仕入判断者が求めている情報』をプレイヤー側で集めていないんですね。

他のケースだと

組織としての管理運営を任されているエリアマネージャーであれば、そもそも「土地の仕入」に関する情報よりも「チーム全体のモチベーション」や「具体的な営業活動内容」を求めているケースもあります。

”チーム管理”が、その人の最重要項目であるパターンですね。

『仕入契約を増やして成果を上げる』という方向性は同じでも、求める情報は人によって違うのです。

プレイヤーであるあなたは「仕入できるのか？」を求めているし、判断者は「売れるのか？」が欲しいし、マネージャーは「チームとしての状況は健全か？」を気にしています。

情報収集と一言でいっても、奥が深いですよね。

「あの人は、どんな情報を求めているだろう？」という視点で、引っ張る情報を変えてみると、コミュニケーションからなにから、けっこう上手く回ります。

個人的には

仕入ができる営業には「いい物件を集める」ではなくて「社内が求めている情報を集める」も必要な能力かと思っています。

ひどくアツイので、体調に気を付けてください！

暑さに負けずに、今週も頑張りましょう。また来週！