CloudMeets(クラウドミーツ)を作った理由 その1

はじめまして。
株式会社itoqの代表・鹿田と申します。

こういうのは、あまり書くのも読むのも得意ではないのですが
#オープン社内報 なるものを知り、それが今の自分やitoqに必要だと感じ、文字にしております。
たまに読んでいただけると嬉しいです。

早速、表題の件についてお話させていただきます。
大きな理由として、"会社的なこと"と"業界的なこと"に分けられます。

1.会社的なこと

株式会社itoqは2019年9月に創業しました。
当時、戦略的に立ち上げた会社でもないし、事業ドメインもなく"特徴がない会社"でした。
1年間は、昔からのお付き合いや紹介で何とかお仕事を頂けましたが、新規での営業には本当に苦労をしました。

なぜ苦労するかは、客観的に見て分かっていました。

・特徴がない会社ため、何ができるか分からない
・創業して間もないため実績がなく信用できない
・こんな会社が世の中には五万とある

そもそも、代表である鹿田が苦労したのであれば、従業員は仕事を取れるはずがありません。
会社の名刺代わりになるサービスがあれば、信用してもらえるきっかけになるかもしれないし、営業を属人化せずに売上を上げることができるかもしれないと感じ、サービス公開を急ぎました。

また、私はitoqという会社をコンサル会社やSIerとして目指すのではなく、事業会社として成長させたいと思っております。CloudMeetsはこの大きな一歩として非常に大切な役割になり続けると考えております。

創業時の話はまた後日、noteにまとめさせてください。

2.業界的なこと

CloudMeetsはシステムエンジニアリングサービス(SES)を行う会社、特に営業に向けたサービスとなります。
SES会社は自社のエンジニアを顧客に提案するために、様々なSES会社やSIerに営業をかけます。

とはいえ、タイミングや条件が合わないことが多く、すぐに契約に至ることはなかなかありません。そのため、「情報交換をしましょう」と事前に協業関係を築き(ビジネスパートナーを増やし)、マッチする案件を探すことが非常に重要となります。

CloudMeetは、このビジネスパートナーを増やすことをサポートできるビジネスマッチングサービスです。

これまでのSES営業がビジネスパートナーを増やすために、下記の順序で開拓していることがほとんどです。

1.営業リスト作成
2.アポイントメント
3.日程調整
4.訪問しお打ち合わせ
5.メールで情報交換

これらの業務は新人しかやっていない会社が多くありますが、エンジニアを多く抱えるベテラン営業こそ、多種多様な案件を引っ張ってくるために、新規開拓を積極的にするべきです。売上のために既存顧客を最優先してしまうことは、エンジニアの人生に寄り添えているとは考えられません。

確かにベテラン営業は時間がありません。しかしながら、作る努力をしていないベテラン営業が多くいることも事実です。
リストを作ったり電話やメールでアポイントを取ることは非常に労力のいる業務です。そもそも営業職という点とコロナの影響も相まって、本社を不在にすることが多くなりました。

そこで考えたのが、下記ようなサービス設計です。

1.おすすめのユーザーが表示される
2.情報交換申請を送る(承認を受ける)
3.承認(このタイミングでNDAを結ぶ規約)
4.タイムライン上で情報交換

営業リストを作成すること、情報交換をするためのお打ち合わせをすることを省きました。その時間をエンジニアのフォローする時間や、バックオフィス業務に充てることが重要であるためです。

本当に“お打ち合わせ“をしなくても問題ないのか

商談やプロジェクト成功に向けて、お打ち合わせをすることは重要ですが、SESにおけるビジネスパートナーを増やす(協業)のためのお打ち合わせは、そこまで重要ではありません。
なぜなら、

・互いに情報交換をしたいと思っている
　∟案件人材情報を配信するための連絡先が欲しい

・すぐに金銭や契約のやりとりには発生しない
　∟適宜電話やメール対応、打ち合わせが発生する

・業界の慣例的にしなければ失礼になる
　∟打ち合わせの依頼を拒否できない

・流れ作業感がある
　∟機械的に会社説明をするだけ

悪い表現もありますが、SES業界の方は共感していただけるのではないでしょうか。そもそも新人営業が挨拶に来るため、話のテクニックやツボが分からないため、機械的に会社説明をするしかありません。
昨今は、オンラインでのお打ち合わせも増えてきたものの、「ご挨拶に行く」ことが美徳とされています。その割に、営業によっては流れ作業を感じることも少なくありません。これは営業の問題というよりも、業界的なところが問題の本質のように感じます。

信用とは？

確かに、"事前に準備ができる営業か否か"、"ためになる話をできる営業か否か"を判断するためにはお打ち合わせは必要だと考えます。
しかし、情報交換時にNDAを結ぶ企業はほとんどありません。(上場している企業でさえ契約時に結びましょう、というくらいです)

情報交換は、プロジェクト情報や、イニシャル化された個人情報がメールで飛び交うにも関わらず、結果として”顔を見て話す”ということだけで信用を担保しています。非常にバランスが悪い気がしてなりません。

ぶっちゃけ、信用を担保しながら連絡先をGETできればそれでOKなのでは？

これがCloudMeetsの作る理由になった大きな理由です。
まだまだサービスが完全体でもないですし、業界の常識を変えていくことから始めなければならず、正直想定したよりも苦戦しております。
先にお伝えした、弊社の実績や信用がないことも理由の一つかもしれませんが、自分にそんな大きな力はありませんが、まずは自分から「SES業界を変えていきたい」と発信し続けることが重要だと痛感しております。

株式会社itoq、CloudMeets、鹿田のことを知っている方も知らない方も、今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

▼CloudMeetsサービスページ
https://ses.cloudmeets.jp/

▼CloudMeets登録ページ　
https://cloudmeets.jp/register
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