スタートアップ向けコンサルティングの挑戦
はじめまして、リブ・コンサルティングで1月よりディレクターを拝命した大島と申します。スタートアップ向けコンサルティングを提供するベンチャーグループの責任者として、COOの権田の後を継ぎ、事業の発展を目指します。ディレクター就任に伴い、どのような思いでベンチャー向けのコンサルティングを提供し、何を目指していくかを記せればと思い、Noteを綴っています。
簡単に自己紹介
私は新卒で当社に入社をして以来、ずっとベンチャー向けコンサルティングに従事しており、4年目の7月よりマネージャーとして活動、5年目の1月よりディレクターを務める事になりました。（一応、当社では最速でディレクターを拝命することになりました）
ディレクターというとコンサル業界以外の方は馴染みのない役職かもしれませんが、意味合いとしては事業責任者に近いようなものと思って頂ければと思います。当社には大きく、エンタープライズ企業を支援する部隊、SMB企業を支援する部隊、ベンチャー企業を支援する部隊が有り、私はそのベンチャー企業を支援する部隊を率います。
学生時代、ベンチャー企業を通して日本を盛り上げたいと思っていた私は、当時、ベンチャー向けのコンサルティングを開始した当社に惹かれ、入社をしました。私が配属されるタイミングでチームが組成され、そこから4年ほどかけて今の規模まで拡大をしてきました。
入社後は、ひたすらスタートアップのコンサルティングに従事をし、これまで30社60PJ以上のコンサルティングを手掛けてきました。領域としては、BtoBスタートアップの新規事業立ち上げやGo to Marketを支援するグロースPJなどが中心で、シリーズA～ポストIPOの会社さんを多く支援しています。具体的には先日上場されたバリュークリエーションさんの不動産DX事業の立ち上げをご一緒したり、Sales Markerさんのセールスやサクセスの仕組み化などをご支援しています。
ベンチャーコンサルティングとは
ベンチャー企業は常に圧倒的なリソース不足がつきまとい、特に経営人材の不足は深刻です。さらに起業家自身もスタートアップを経営する事自体は初めてのケースが多く、限られたリソースで難易度の高い挑戦を行うということが求められます。
当社は事業をグロースさせること（いわゆるGo to Market）にフォーカスし、何十社何百PJを行うことで知見を溜めて、スタートアップのグロースの成功確率を高めること、スピードを早める事のお手伝いをしています。
下記の図が当社の支援内容を表しているのですが、①グロース戦略(GTM戦略)を構築し、②再現性のある手法でセールスの勝ちパターンを作り、③リソースを一時的に補填する事で一気にトップラインを伸ばす、これらを一気通貫でサポート出来ることが当社の強みであり、当社が選ばれている理由と考えています。
VCのキャピタリストや個人コンサルの方は戦略策定などのアドバイザリーをされたり、営業代行会社が各アプローチオプションのコンサルをしたりされるケースも多いですが、当社は「実際にクライアントの事業を伸ばすこと」にコミットすることができ、絵に書いた餅に終わらせることなく成果で示すことが出来ることが特異性であると思います。
その為に、グロースを徹底的に科学して様々な会社の成功例を学び、実践していくことでグロース戦略についてのノウハウを日々蓄積しています。下記は先日まとめて好評であったGo to Market戦略の考え方の記事です。
こういった戦略的な思考と同時に、当社には泥臭い事を厭わずにやり切る文化がある事も成果を出す事が出来ている理由だと考えています。事業を伸ばす為であれば、テレアポもガンガン架けますし、最前線で営業や顧客対応も行います。顧客の声を誰よりも聞いて誰よりも足を動かして事業を伸ばす事にコミットをします。私自身もテレアポならそう負けない自信がありますし、営業でもエンプラ、SMB問わず売れる自信があります。（実際に今期の当社300名の中のトップセールスです）
こういった泥臭いことを東早慶を出て世代で最も優秀と言われるような新卒のメンバー達がやり切るので、成果に繋がっているのだと思います。
もちろん、一気通貫でグロース支援を行うだけではなく、Go to Marketを行う為に必要なセールスプレイブックの作成だけをサポートしたり、アポ獲得に向けた勝ちパターンを構築したりなど、部分的なサポートも行います。
最近では、カスタマーサクセスの仕組みづくりを行ったり、資金調達の為の事業計画策定＆資料づくりを行ったり、評価制度支援をしたり、かなり幅広くご支援を出来るようになってきました。
テーマが増えたことも相まって多くのスタートアップのサポートを実現しており、支援先のスタートアップは年間で30社以上、上場SaaS企業のARR上位10社のうち半数の企業のご支援を行うほどには拡大することが出来ました。
先日IVSで優勝したabaさんやNewspicksのメイクマネーで高評価を得たMagic Shieldsさん、爆速成長中で注目を集めるSales Markerさんなど、大きなインパクトを与える企業さんのご支援を出来ていることはとても誇らしいです。
一方で、まだまだ私達が実現したい世界や成したい役割からは微々たる影響力しか持てていません。
なぜスタートアップ支援をしているのか
ではなぜスタートアップ支援をしているのか。
それは「日本の未来をもっと希望溢れる国にしていきたいから」です。
「2050年の世界 見えない未来の考え方」には、日本の未来が世界4位の経済大国であり、国として成熟し安定しているだろうという予測と共に、閉鎖的で内向きで世界を作る第一線からは退いているだろうという予測がされていました。その予測はとても見たくない未来ですが、このままいくとその未来が現実になってもおかしくないと感じます。
平和で恵まれた環境である日本が内向きな国内の課題だけと向き合っているということ、既に後ろ向きの雰囲気が漂うなかで、未来が今までの遺産を守り切り崩しながら生きていくということ。そんな国にはしたくない。
自分の手で少しでも日本の未来が明るく希望の溢れた国にしたい、そう強く思っています。
その為に、私はスタートアップという外向きで未来を作る事に命を燃やす集合体がとてもとても重要な役割を果たすと考えています。
しがらみなくただ実現したい世界の為に本気で挑戦を続けるスタートアップが1社でも増えて、その1社1社が未来を実現していくことが出来れば、日本の未来も変わるのではないでしょうか。実際は、スタートアップがキッカケを作り、そこから変革の波が大手企業にも届き、日本全体の風向きを変える所まで持っていけるかどうかが勝負だと思っています。
そのためには世界で戦うスタートアップを日本から創出していく必要があるし、未来を良くする企業を1社でも多く作っていかねばなりません。
では、なぜコンサルティングなのか。
実際のところ、ここはコンサルティングという形態に拘るつもりは有りません。スタートアップを1社でも多く勝たせて、日本の中の空気を変える事が出来るのであれば他の手段を問う事も厭わないです。
しかし、今は我々がコンサルティングという形態を取り、各社で培われたノウハウを体系化し、循環させる役割を果たし、不足している人材を補填することがスタートアップの発展に寄与していくと考え、このような形態でサービスを提供しています。
どんな世界を目指すか
正直、スタートアップ向けのコンサルティングは難易度も高く、一方でそんなに大きな金額を頂くことが出来る訳では有りません。大手企業向けにコンサルティングを提供する方が売上を立てるという意味では簡単かもしれません。しかし、それでもスタートアップが発展することが日本の未来を良くすると信じて、我々はスタートアップ向けのコンサルティングの提供を続けます。
そして、ビジネスとしてスタートアップ向けのコンサルティングがサステナブルに続けられるモデルを必ずや確立し、スタートアップの発展に貢献していきます。
我々が存在することによって1社でも多くのスタートアップが想いを実現し、いずれそんな企業の中から世界を席巻するスタートアップが生まれるような世界を作る。そして、日本全体に前向き且つ外向きで未来の話をしていくことが本流になっていくような状態を作っていく。その為に、全力でコミットしていきます。
さいごに
スタートアップ向けコンサルティングの事業を確立し、1社でも多くのスタートアップを勝たせる仕組みを作る為には、まだまだ足りないものばかりです。
実際、私たち自身が取り組み初めてまだ5年程度(事業部としては)のスタートアップですが、ここから挑戦を続け、圧倒的な成長を目指していきます。
同じ思いを持つ皆さんと是非一緒に働きたいなと思いますし、一緒にお仕事もしたいなと思います。
下記の皆さんは特に今後共に未来を作る仲間として、ご一緒出来ると嬉しいです。
①共にコンサルティングを提供するメンバー
・アツい想いを持ち、1社でも多くのスタートアップを勝たせていきたいという方、是非お話をさせて下さい
②協業して共にスタートアップを支援していく会社
・VC/CVCの皆さん、スタートアップコミュニティを運営される皆さん、支援会社の皆さんなど
③さらなる成長を志すスタートアップの皆さん
・より早くより高い未来を目指したい皆さん、是非一度お話をさせて下さい
まだまだ未熟者ではありますが、ディレクターとしてコンサルティングという立場からスタートアップの未来を作っていく為に全力で精進します。今後とも、よろしくお願いします！
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