【営業下克上】商談における主導権の獲り方

セールスセコンドの畠山です。

本日も営業成績に違いを作る
“営業下克上術”
を一つお届けさせて頂きます。

今日は、

“商談における主導権の取り方”
というお話をお届けしていきます！

あなたはいかがでしょうか？

商談やアポの時に
主導権を獲れていますか？

それとも、
主導権を獲られていますか？

営業マンとして、
相手に主導権を獲られてしまうと

商談もイメージ通りに進みませんし、
伝えたい事が伝えられず、
結果、契約率は下降しがち。

なので、この主導権を獲りながら
商談を進めるのはTOPセールス
になる為の必須スキルとなるのです。

では、具体的に主導権を
獲る為にどうすればいいのか？

いくつか手法はあるのですが
本日はその中でも、
一番使える技をご紹介しますね。

それはこの事実を知る事。

人間関係や心理関係は

“質問する側が主導権を握る”

という事実。

例えば、

TV番組でも主導権を持っているのは
質問をゲストにしていく司会の人。

デートでも、合コンでも
「休日は何しているの？」
「どんな仕事している？」
と質問する側がその場の
主導権を握っているは分かりますか？

そして、営業マンであれば
こんな経験はないでしょうか？

名刺交換後にすぐお客様から

「それで、今日は何の話？」とか
「それで、いくらから出来るの？」

と聞かれて、自分のリズムで
商談を進められなかった事。

これは相手が質問をしているので
主導権が相手に行ってしまったという
ケースなのです。

このようにまずは

“質問する側が主導権を握る”

という事実を掴まえて下さい。

その上で、上記のような
主導権が相手側に
行ってしまった場合は

「今日は弊社の新サービスの案内を
　させて頂きにきました。ちなみに
　その前に、一つだけ聞かせて
　もらってもいいですか？」

など、

“簡単に答えてから
質問で返す”

という感じで焦る事なく
ゆっくり質問する立場を取り返して
いけばいいだけのです。

これは本当に即効性がある
現場のスキル！

ぜひあなたの営業現場で
使ってみて下さいね。

本日の営業下克上メソッドは以上！

あなたの営業下克上実現を
心から応援しています！

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