商談で「御社の強みは何ですか？」と聞かれたら

商談で「御社の強みは何ですか？」と聞かれたら、負けだと思っています。石戸（@idist_410）です。

今回は「会社の強みはわざわざ言わなくても伝わるようにしないといけない」ということを書いてみます。

商談で「御社の強みは何ですか？」と聞かれたら負け

普段は、アイオイクスという会社でWebコンサルティングサービスのセールス担当をしています。

実際にセールスとして稼働し始めたのが、2019年の８月頃だったと記憶しているのですが、商談の場で「御社の強みは何ですか？」と聞かれることがそこそこあったんですね。

質問のタイミングとしては、資料とあわせて説明をした後です。

「御社の強みは何ですか？」と聞かれ、自分で認識している強みを２つほど話すわけですが、ある時、その質問を受けた際の受注率がすこぶる悪いことに気づきました。

正直、なぜだろう...と自分自身よくわからずにいたのですが、答えは意外とシンプルでした。

それは、「強みは聞かれるものではなく、事前に伝わってなくてはならないものだから」です。

強みは聞かれるものではなく、事前に伝わるもの

会社やサービスの強みは、コンペなどで比較検討される際の重要な判断基準だと思います。

例えば、似たようなサービスを５社のうちから選ばなくてはならない時、一番わかりやすいのが価格と強みだからです。

しかし、その強みを聞かなくてはわからないような会社だと、なかなか発注まで至りにくいです。

強みを聞かなくてはわからない＝強みが伝わっていない、ということなので、そもそも印象に残っていない可能性が高いんですね。

強みとは事前に得られるべき情報であり、商談で確かめるようなことではないのです。

商談ではサイトやサービス資料から得られる情報以上の説明を受けたり、相性を把握したりするのが目的。

そもそも強みという初歩的な情報の質問を受ける時点で、自社のマーケティングができていない、事前認知が足りていない証拠だと思います。

少なくとも、問い合わせの時点で、「自社の強み」はわかるように、伝わるようにしておくべきです。

サービス概要・会社概要・料金表・お問い合わせフォームと、複数のタッチポイントがある中で、強みが伝わっていないのは、マーケティングがうまくいってないことの表れだと思います。

強みとは、組織文化である

おそらく「御社の強みは何ですか？」という質問はさほど珍しいものでもないですが、強みは自社で明確化しておいて、十分共有しておく必要があります。

なぜなら、強みとは「メッセージ＋証拠」であり、一朝一夕で成り立つものではないからです。

例えば、「独自の研究に基づくノウハウ」という強みをメッセージとして提示するとします（適当に考えました）。

強みが「独自の研究に基づくノウハウ」であれば、当然独自の研究が必要で、ノウハウが体系化されていなくてはなりません。つまり、証拠が必要になります。

もし、実際は社内で研究は行われておらず、それらしく体系化されていない場合は、ただ口で言っているだけで本当の意味での強みとは言えないでしょう。

売り文句として強みを伝えるのであれば、その強みを実現するだけの体制を社内に整える必要があります。言うは易し、行うは難しというやつです。

そういう意味では、セールスが雰囲気で言っても嘘になりますし、実務担当者と連携して、組織文化として根付かせていく必要があると感じます。

強みを事前に伝わるようにするためには、組織内で文化として根付かせ、その後にマーケティングを行うこと。

まずは組織文化としての定着が先なので、「マーケティングとは組織革命である」とはまさにこのことだと思いました。

マーケティングとは「組織革命」である。

マーケティングを考える上では、「競合との差別化が重要」とよくいいますが、つまりは「自社の強みを明確化すること」だと思うんですよね。

そういえば「御社の強みは何ですか？」と聞かれたことが何度かあったなと思ったので、そんな反省をもとに書いてみました。

マーケティングはマーケターだけでするものではなく、組織に協力を仰ぐ必要があるので、独りよがりにならないようにしないとな、と思います。

それでは最後まで読んでいただきありがとうございました。

今後もnoteを書いていこうと思うので、ぜひTwitterもフォローいただけると嬉しいです！

石戸翔麻 (@idist_410) | Twitter