マーケティングを考えるなら、営業に行ってみるのが一番早い

石戸（@idist_410）といいます。普段は、アイオイクスという会社で、マーケター兼コンサルタントを担当しています。

マーケティングでは、よく「顧客を知ることが重要」「インサイトを見つけよう」と言われますが、机に座っていくら考えても顧客のニーズを捉えることはできないと思っています。

顧客のニーズ＝マーケティングにおける答えですが、答えは想像するものではなく、探すものです。

そして、マーケティングの答えを探すためには、営業が一番ということで、今回はそういうnoteを書いてみようと思います。

顧客のニーズを知るには、顧客と話す機会を持つことが大事

マーケティングとは、顧客のニーズを知り、そのニーズに応えるようなアプローチを取ることです。

Webで言うなら、それがSEOや広告、SNSだったりするわけですが、手法ありきで始めるとうまく顧客のニーズを捉えた施策ができないことがあります。

ニーズやウォンツなど、マーケティングにはよく顧客の心理を表す言葉が出てきますが、顧客の心理を知るには「生の声」を聞くことが重要です。

そして、生の声を聞くには、顧客と話す機会を持つことです。

それが商談という場であり、商談に臨むのが営業担当者になります。

もし、あなたがマーケティング担当者で、営業担当が別にいるなら、営業担当に顧客のことを聞いてもいいかもしれません。

しかし、仲介者を通すと少なからず「生の声」ではなくなってしまいます。

どうがんばっても事実の中に解釈が入り込む余地があるため、可能な限り、自身で営業を経験する方が良いでしょう。

マーケターが営業を経験するには、商談に同行するのが良い

小規模な会社だと別ですが、中規模～大規模な会社だと、営業担当とマーケティング担当が分かれていると思います。

その場合、「急に営業の仕事をする」というのも難しいはずです。

そういった場合は、営業担当の商談の場に同行させてもらうのがおすすめです。

実際にクライアント先に訪問しても良いですが、今ならZoomやSkypeで簡単に同席することができます。

一人くらい増えてもさほど話す手間は変わらないですし、商談に同行して顧客の生の声を聞く機会を作るのがおすすめです。

商談に同席しても、顧客のニーズを掴むのは、かなり難しい

実際に商談に同席するとわかるのですが、顧客のニーズはかなり掴みにくいものです。

「これが欲しい」と言われたものが、本当にニーズを表したものではないこともよくあります。むしろその方が多いのが普通です。

これは仕方のないことで、実際に自分自身が話していても思いますが、自分のニーズを言葉にするのはとても難しいことです。

仮にRFP（提案依頼書）があっても、その内容が必ずしもニーズを反映したものでないことがままあります。

そのニーズのぼやけた輪郭を掴み、うまくプランニングして提案するのが営業の仕事です。

一方で、マーケティングの段階から、ニーズに当てはまるようにプランニングができたら、きっと顧客の期待値も、商談の角度も上がることでしょう。

自社のマーケティングを考える上では、まずは現場に出て、生の声を聞くこと。それが一番重要かつ、手っ取り早くヒントが得られる手段です。

自分の思考の癖を直し、マーケティング施策に活かす

マーケティングのことを考えていると、どうしても自分に都合の良いような形に思考が寄ってしまいます。

「〇〇をすべきだ」「顧客は〇〇を求めているはずだ」というべき論に寄ってしまうのは、その典型ですね。

ただ、顧客のニーズというのは流動的で、かつ不安定なものです。

その時の社会の状況や、顧客の置かれている環境によってニーズは移り変わります。

自社の商材が顧客のニーズにフィットするか、市場にフィットするか。

そんな疑問を常に頭に抱えながら、マーケティングに取り組んでいきたいですね。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

私自身、営業とマーケティングを兼務していますが、市場で求められていることではなく、自分のやりたいことをやってしまうことがついあります。

「自戒を込めて」というやつですが、答えは自分の頭の中ではなく、市場にあるということで、その現場感は常に養っていきたいと思います。

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石戸翔麻 (@idist_410) | Twitter