初めてMA(マーケティングオートメーション）を使って1ヶ月営業してみたら…
こんにちは！
マーケロボセールスチームの樋口です！
9月にマーケロボに正式に入社させていただき1ヶ月が経ちました。
前職も営業でしたので、大幅に業務が変わったりしたということはないのですが、初めてマーケロボが開発するMA（マーケティングオートメーション）を使用して1ヶ月営業活動をさせていただきました！
その結果と感想を赤裸々に綴っていこうと思います。
MAのある営業は最強
MAのある営業（＃GoProのある生活みたい。笑）は最強でした。
前職はテレアポスタートでアポを獲得し、訪問して商談を行っていたのですが、前職と比較して1/10のコール数で2倍のアポを獲得することができました。
前職とは商材も顧客も異なるので一概に比較することはできませんが、僕はこの結果を見て「MAってスゲー！！！！」と思いました。
控えめに言って営業を強化したい会社はどこのMAでもいいので導入した方がいいと身をもって感じました。
MAってなに？という人はこちらの記事↑をご覧ください！
マーケロボ代表の亮大さんがMAについて詳しく記事にまとめてくださりました！（僕も入社前にこの記事を読んで「こんな営業できたら…」と感動していました）
MAのある営業とMAのない営業
砕いて言うならば、MAのある状態で行う営業はチートです。
MAのない営業（一般的なアナログ営業）だと基本的に見込客の興味度合いを測ることはできませんが、MAのある営業（デジタル営業）だと見込客の興味度合いと興味のある内容をイメージした状態でアプローチすることが可能です。
見込客の興味度合いと興味のある内容が分かればその内容を的確に電話などで伝えてあげるだけで見込客から感謝されます。
相手から感謝されたら、そのあとは無理することなく簡単にアポの設定をすることができます。
僕はこれだけで前職時代、毎月4000件コールをして6件作っていたアポがマーケロボでは400件のコール（前職時代の1/10）で13件のアポ（前職時代の最高記録の2倍以上）を獲得することができました。
なぜMAがあると見込客の興味度合いがわかるのか？
それはMAを導入すると見込客のweb上の行動履歴を可視化することができるからです。
・見込客が自分が送ったメールを開封してくれてるのか？
・見込客が送った資料を見てくれてるのか？
・見込客が会社のwebページを見てくれてるのか？
・見込客がwebページのどこを見ているのか？
これらの見込客の情報がMAを導入することによって把握できるようになります。
このように、見込客の行動を可視化することができると見込客のweb上での動きから興味度合いや検討度合いを仮説することができます。
例えば
①送ったメールを開封している見込客
②開封していない見込客
どちらが検討状況が高いでしょうか？
答えは①送ったメールを開封している見込客でしょう。
次に
①自社のwebページのTOPページにだけ来ている見込客
②商品ページだけでなく活用事例や会社概要まで見に来ている見込客
どちらが興味度合いと検討度合いが高いでしょうか？
答えは②の商品ページだけでなく活用事例や会社概要まで見に来ている見込客でしょう。
②は商品ページだけでなく活用事例のページも見ています。
活用事例まで見ているということは、商品について調べているだけではなく、「実際にどういう使い方ができて成果が出ているのか？」というところまで気になっている＝興味度合いは高いんじゃないかと仮説することができます。
また、会社概要のページまで見ているということは「実際に導入してお付き合いして大丈夫な会社なのか？」というところまで調べているのかも？と仮説するができますね。
このように、見込客のweb上での動きが分かれば相手の興味度合いと検討度合いを仮説した上でアプローチをすることができます。
しかし、MAがない営業だと当然見込客の行動は分かりません。
ですので、そもそもアプローチする見込客が関心があるのかどうか分からない状態でテレアポや飛び込みをするしかないため、リストに対して片っ端から数を打って興味がある人を探していくしかないということです。
僕がMAを使って営業をしたて思ったことは「MAがある営業は相手が何を出すか分かった状態でジャンケンができる」ような感覚です。
相手がグーを出すって分かってるので僕はパーを出します。
なので、僕は絶対ジャンケンには勝てるわけです。笑
このように、見込客の行動から興味のある内容や、検討状況をイメージし、それに合わせた情報を見込客に届けてあげる。
これだけで見込客の営業マンに対する接し方は大きく変わり、びっくりするほど簡単にアポを獲得することができます。
さらにアポ自体も無理して獲得したアポではなく、相手の興味のある状態が分かった上でのアポですので確度も高いです。
本当にMAって最高だな～と身をもって強く感じました。
まだまだMAの力を発揮する序章に過ぎない
ただ、僕がMAってスゲーーーって思ったのはマーケロボ流のMA活用4ステップのステップ1でしかないんです。
他にもシナリオを設定して、過去の失注顧客などにMAが定期接触をしてくれて、資料ダウンロードなどアクションがあったら僕たち営業マンに通知で教えてくれたり
過去に接触したけどタイミングが合わなかった見込客がwebページを頻繁に見に来ていたらMAが営業マンに通知で教えてくれたり、その見込客に親切に自動でメールを送ってくれたりします。
（本当にMAってすごい！）
このように、MAは活用すれば活用するほど大きな効果を出すことはできるのですが、僕のようにこれまで気合と根性！勘と経験！に頼った営業をしてきたアナログ営業マンがMAを使うとビックリするくらい簡単にアポが取れたりします。笑
そりゃそうです。
これまで相手のちょっとした声のトーンや間、相槌から相手のことを察して営業をしていたのが、相手の検討状況や興味のある内容が予め分かってるのですから（あとはそれに合わせて提案するだけ！）
MAを広める使命がある
この経験をすることができたので、マーケロボがこれから創っていく未来に対する自信が確信に変わりました。
僕がマーケロボに入社した理由は【DX for Sales】を実現して、アナログ営業で疲弊する営業マンと、鳴りやまないテレアポ営業に頭を悩ませている社長さんを救うためです。
MAを導入して見込客の行動を根拠に営業マンはアクションを起こすので、お客さんからは「知りたい情報を教えてくれてありがとう」と感謝されます。
そして、営業マンはこれまでみたいに相手に興味があるのか分からない状態でアプローチすることが減るため、本当の意味でお客さんのための営業をすることができます。
こうした営業の世界を作り出すことがマーケロボのミッションであり、僕のミッションです。
自分の経験をもとにこれからも【DX for Sales】を最前線で推進していきます。
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