インサイドセールスにおいてトークスクリプトよりも大切な〇〇
アイセールス株式会社でインサイドセールスをしている樋口(@kentaro-isales)です。
インサイドセールスやテレアポを始めたばかりのあなたはきっとこう思うことでしょう。
「この会社で1番コールの上手い〇〇さんはどんなことを話しているんだろう」
「周りとは違うスクリプトを使っているんだろうか」
「もしかしたらキラートークがあるのかな」
こうしたことは誰もが考えることでしょう。
しかし、どんなことを話すのかより、もっと大切なことがあります。
それは「話し方」です。
当然、話す内容も大切ですが、話す内容だけを追求し、改善していても恐らくあなたのインサイドセールス としての成果は向上しきらないでしょう。
この記事をご覧になられている方の中には、「そんな訳ないやろ」と今すぐこの記事を閉じようとしていることでしょう。
しかし、これは本当です。
何を話すかよりも、「どのように話すか」が大切な理由について書いていきますのでもう少しだけお付き合い下さい。
なぜ、話す内容よりも「話し方」が大切なのか
話す内容よりも話し方が大切なメラビアンの法則にもあるように、人が話しているときに情報を得る情報のうち、【言語情報＝話している内容】からはたったの7％しかないからです。
↑上の記事にもあるように、人は情報の55％を視覚情報（見た目やジェスチャーなど）から収集し、38％を聴覚情報（声のトーン・抑揚・強弱）から収集しています。
すなわち、我々営業マンが日々磨き上げている話している内容よりもジェスチャーや顔の表情、そして抑揚や強弱から多くの情報を得ているということです。
上記に加え、インサイドセールスのような電話を使ったアプローチ方法では当然のことながら、ジェスチャーや表情は伝えることができません。
ですので、対面で話す時と比較して、伝えれる情報が少なくなってしまいます。
だからこそ、2番目に情報を伝えることができる聴覚情報、つまり、話し方を追求することが大切になってくるということです。
インサイドセールスにおける「話し方」とは何か？
では、話し方とはなんでしょうか？
ズバリ、話し方とは【声のトーン・抑揚・強弱・間】です。
今一度、あなたがコールをするときの話し方を想像してみてください。可能な人は自分のコールの録音を聞き返してみてください。
あなたの話し方は抑揚が全くなく、棒読みの話し方にはなっていませんか？
ザ・営業のような甲高い声のトーンでコールをしていませんか？
相手の話を遮るような、相手に嫌がられるような間で話していませんか？
このように、営業感が少なく、相手も嫌がらないような、抑揚と強弱のついた生きた話し方を追求することで、あなたが日々磨いているトーク内容が生かされます。
話し方はどうやって改善するのか
話し方の1番の改善方法は他人からのフィードバックです。
「もっと声のトーン下げた方がいいんじゃないか」
「少し相手が話しているのと被っているよ」
「棒読みになってるから、抑揚を意識していこう」
上記のような自分のトークを客観的に聞いている周りのフィードバックを参考に話し方を改善することがベストではないかと思います。
前職時代、私も調子が悪くなると、テレアポの上手い人に自分の録音をいくつか聞いてもらいよくフィードバックをもらい微調整を行って話し方の改善を行っていました。
また、このデジタルの時代。
MiitelというIP電話の活用がおすすめです。
Miitelを活用することで、これまで感覚でしか分からなかった声のトーンや強弱・抑揚の有無を数値ベースで把握することが可能となります。
また、普通にコールをしているだけで全コールを録音をすることができ、その録音もURLで共有をすることができるため、インサイドセールスの向上のためには非常に有効なツールです。
↑上の画像は実際に弊社で使用しているMiitelのダッシュボードになります。
このように、自分のコールが周りの人と比べて抑揚があるのかどうか、スピードはどうか、自分が話しすぎていないかなどを勘や経験ではなく、事実を元に改善を行えるのは最短でインサイドセールスのレベル向上することができると思います。
以上、インサイドセールスをする上でトーク内容よりも大切な話し方についてまとめてみました。
インサイドセールスに少し行き詰まっている人はトーク内容やリストを見直すことも大切ですが、一度、話し方を見直してみてください。
自分と周りは何が違うのか？どうすればもっとお客様に伝わる話し方ができるのか？
深く考え何度も何度も改善を行い、より良い話し方を発見してみてください。
そうすれば、きっとあなたのインサイドセールスとしての成績は向上しているでしょう。
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