【営業力】準備はするが、したとは言わない

こんばんは、あんぼです。

今日はビジネスにおいて、準備したことを公言するリスクについてお話してみたいと思います。
「商談の7割（人によっては8とか9割まで）は準備で決まる」とよく言われます。今ちょうどオリンピックをやっていますが、準備がすべてといえる職種、競技もあるでしょう。
特に営業をされている方は準備の大切さを身に染みるほど理解されていると思います。

その準備の大事さはわかってる。ただそれは言わなくてもいいよ～というお話です。

※お客様とすでに深い関係性があって「何々？今日は何を持ってきてくれたの？」というケースは除きます。

準備をしたとは言わない

「今日はいろいろ準備してきましたので」

前職の同僚が口癖のようにどんなお客様ともこの前置きをして商談を始めていたことを思い出しました。
結果、お客様の顔が曇っていって何も得られず。せっかく時間をかけた準備が関係悪化という変な着地に終わっていました。

なぜなのか

・言い方によっては恩着せがましく聞こえる
・『準備？何か押し売りされるのかな？』と思われるときがある
・用意した準備がお客様の期待値を超えないと準備の質が悪いことになる
・今日お客様が話したいTopics（トピックス）が最優先ではないというメッセージにもなる
・人によっては「じゃあ（準備）みせてみてよ」と挑戦心を煽ることになる

これらがデメリットです。

そもそも準備は自分のため、お客様のためにやるもので、「自分のエゴをBrag（自慢）するためではない」ということです。

なので、伝えない。

でもせっかく準備したのに伝えられないのはもったいない！と考えてしまった方、問題ありません。「準備」は公言しなくても伝えられます。

会話の間に挟む

事前準備していないとわからない情報を会話中に挟む。

これで十分伝わります。

なので私の場合ですが、初めてお会いする方の会社のHPを眺めて、ここの会社さんが何を一番売りとしていて、何がチャレンジで、どこが競合さんで、どの他社さんと協働されているか、徹底的に調べます。さらに我々の競合他社が普通の商談では話題にしないであろう社会事業などについてあえて質問を投げかけたりします。

ここで大事なのは準備したことを直接言うのではなく、

さりげなく
さらりと

会話のストーリーの間で質問を挟むのです。
その時の心がまえは、力は抜いて気は入れて。

質問には自分の心境や熱意、それから関心事や視点、特異性まで乗せることができます。

準備した材料はさりげなく、さらりと質問に乗っける！

そのほうが準備も生かされて、相手も嬉しい気分になり、商談は上手く進む可能性が高いと考えます。