いりけんてきMBA!? - マーケティングファネル

今日はこちらに来てから2回目の日曜日！
朝はコツコツいままで学んできたことの復習をして、GMAPという学校の試験をオンラインで受け、試験を受けている間になんとコペンハーゲンに来てから初めて日差しが窓から差し込んでいる事に気づきました！
コペンハーゲンの冬は曇りと雨の毎日でビタミンDを意図的に摂取しないと鬱になると聞いていたので、この機会に外に出ないと！と試験中に心ざわめき、試験が終わるやいなや外に飛び出して、やったこともない初めてのFacebookでのお散歩中継をトライしました。お付き合いいただいた方ありがとうございました。

Facebookの動画配信はコメントは見ることが出来るものの、基本コミュニケーションが一方向なのと、iPhoneで回線つなぎながらの動画配信はバッテリーの消耗が尋常じゃなく、2回目にZOOMでつないだ際には即死しました。（ZOOMに参加いただいた方、すいませんでした）次回はもう少し事前準備して、魅力的な内容に整えて動画配信したいと思います。
さて、今日の実践MBAはマーケティングファネルです。

マーケティングファネルとは

今更ですが、Globisの教科書にはマーケティングファネルという記載はないんですね。「購入決定プロセスとコミュニケーション手段」とか「態度変容モデル」とか書かれているようですが、要は（新しい）商品を販売するに当たり、まずそれを知ってもらって、興味持ってもらって、ほしーなーって思ってもらって、で最後にきちんと購入していただく。さらに最近では購入した商品をFacebookやインスタグラムなどでシェアして拡散してもらうという、一連の消費者行動をファネル（漏斗）で図式したものです。

AIDA？AIDMA？AISAS?　???

正直なところいろんな学説（？）があり、どれが正解というのは全然ない状態なのですが、例えば教科書での言及があるAIDAモデルだとこんな感じ。（正直ちょっと古くさい感じ）

Attenntion（注意を引いて）＞Interest（興味関心を持ってもらい）＞Desire(欲求が高まり）>Action（購買する）
古くさいと言いましたが、オーソドックスな感じですね。

さらに学校のWebに掲載されているのは少し進化したAIDMA。（漏斗にってないですが。。）

そこから発展して日本のコンサル・電通はデュアルファネルソリューション。

ファネル（漏斗）が上下に二個あるので、デュアルファネルなんでしょうかね。よくわかんないけど。

も一つ、世界のコンサル・マッケンジーが唱えたロイヤリティーループ。

いろいろありますが、正直言って私はよくわかんないです。
なぜわかんないかというと、じゃあこれらを定量的（数字を用いて客観的）に説明できるかと問われると、どう考えても無理があるんですよね。
概念的にはわかりますが、定量で表せないと万人(特にマーケティングにそれほど明るくない人)を納得させることは出来ない。

人の行動はそんなにロジカルに説明できない

例えば、一番クラッシックなAIDAですら、例えば「少しオシャレなの時計ほしいなぁ」とおもって、雑誌で見ていくつかのメーカー知って、調べて、興味関心高まって、お小遣い貯めてそろそろ買おうかと思った矢先に、スノーボードが面白くなり出して「この冬のボーナスは時計じゃなくボードだな」ってなると、時計の興味関心は一気に下がり、しかも次の自分の心の中での興味関心は夏に向けて水着やダイエットなど全然違うものが生まれているかもしれないじゃないですか。だからこんなに細かく分けても、きちんと上から下に行くとは限らないんですよね。というかその流れに沿うこと事態が珍しい。

なぜ私がそう考えるようになったかというと、以前実際のキャンペーンを元にAIDAを定量化して図式にはめ込んだことがありました。その結果はこちら。

これは恣意的に定義された人数ベースで切っているんですが、上のファネル以外ほぼ点になっちゃうんですよ。

で、人数でだめなのなら、購買額ベースで切るとどうなるかというと。。

そりゃそうなりますよね。買おうと思っている人はもちろん買うけど、初めて知る人がいきなり買う確率なんて事故みたいな確率です。

で、私が何が言いたいかというと、コンサルの皆さんはいろんな理論やロジックでそれらしきことをアドバイスしてくださいますけど、実社会はそんなにきれいに当てはまるようには動かないですよということ。語るのなら実際の数字でそれらの定義とともに見せてほしいです。

いりけん的ファネル

で、私がずっと使っているファネルはこちら。

単純明快に、認知と興味関心、購買の3層で十分！
これに加えて今の時代は共有も付け加えた方がいいかな、って感じです。
残念ながら正直これも概念でしかないです。が、複雑にしてごまかした定量データ見るよりは、シンプルに見る方が絶対いい。
これをやる本来の目的は”売ってなんぼ”なんで、ロジックにこだわってる時間費やすんだったら、面白くて効果的な施策を考える時間に費やしましょう。