「ヒアリングの極意」とインターン生なんだなと痛感した日

お疲れ様です。インターン生です。特段noteでの自分の呼び方を決めてなかったり自分のインターン先の名前も出していいのかちょっとわからないまま書いているので書きづらいなと感じている今日この頃です。あと上司の方ってずっと書くのもどうなんだろうって思ってます。（そこのところどうなんですか上司の方！またDMにて反応くれたらありがたいです！）

さて今日の日報兼反省としてのテーマは正社員の方と自分との差に関してです。

実は今日まで僭越ながら色々なことを書いてきましたが実はまだ社内でぬくぬくとしていただけに過ぎないのです。（決して頑張ってないわけではないですが、、、）

本日初めてクライアントの方にオンラインですが相対してお話をする機会を貰い自分の仮説を構築するための質問をさせていただきました。その際に自分以外の社員の方と上司の方も同席して他のアジェンダに関するヒアリングも同席させていただきました。

そこで感じたことが本日のテーマである正社員さんとの差です。自分のヒアリングがまだまだなことを思い知りました。今後私はコンサルタントとして数々のヒアリングを行わなければなりません。尚且つコンサルタントと名乗ることができるレベル感になるには事前情報がない中でのヒアリングでも十分な仮説や解決策を提示できる情報を集めなければなりません。

そこで今日はこのような順序で話を進めていきます

１、正社員さんとの差とヒアリングの構成要素

２、自分がどのようにすべきであったのか（具体的な差を交えて）

３、自分が今後、顧客の方と話をする際にどのようにすれば正社員の方の実力まで近づけるのか

１、正社員さんとの差とヒアリングの構成要素

まず１の自分と正社員さんとの差に関して今回行ったのがヒアリングであったためヒアリングに話を展開させていただきます。

結論を言うと「ヒアリングの質」です。ヒアリングの質を決める構成要素はこれまでの経験から思うに

ヒアリングの目的　×　網羅性（質問数の少なさ）

この２つかなと感じています。（この要素もあるよって感じたらコメントください！）題名で極意と大口叩きましたがこの要素を抑えて徹底的に準備することが極意であると思います。普通のことやんけって思った方、すみません！

まず、構成要素の一つ目、ヒアリングの目的ですが、ヒアリングの準備段階から目的が設定されているか、その目的が適切であるかどうかがヒアリングの質を高める上で必要な項目になっていると感じます。

次に網羅性です。質問項目から得られるであろう回答がヒアリングの目的を達成するに要素を網羅しているかです。ここで重要なのが質問項目で網羅するというより得られる回答で網羅しているかです。

これに付随して重要なのが質問数の少なさです。これは大前提としてクライアントの方のお時間を頂戴している以上できるだけ少ない質問でより多くの回答を得られる方が良いからです。（もちろん、より具体化しないといけないため質問を具体的にしなければならない場合もある）これは質問の１つ１つの練度が高いかどうかによって決まってきます。

２、自分がどうすべきであったか（具体的な差を交えて）

私と正社員の方のヒアリングをそれぞれ比較した時、この２つの領域全てにおいて自分の詰めが甘いなと感じました。どのように詰めが甘かったのか具体的に説明しましょう。なおそれぞれの要素を改善することによって連鎖的に改善されるものであったのでそれぞれの領域で被る部分がございます。ご了承ください。

ヒアリングの目的について。

結論は「自身の考えを具体化する」「不透明な部分の明確化」です。

自分は今回のヒアリングの目的を課題解決の仮の案を作るため、ある程度考えている仮の案を実行できるか確かめるためというスタンスで臨みました。別に悪くはないんですが甘いですね。私のヒアリングに対して正社員の方のヒアリングは「今の現状がこういう状況でこれからこういう風に駒を進めていくつもりです。そこでこういった部分が不透明であるためお聞きしたいです。」というスタンスでした。何が差であるかというと「仮の指針の具体化、進める上で何が不透明かの明確化」です。これをより自分が改善するために言い換えますと「自信の考えを具体化することと具透明な部分の明確化」になります。この差を詰めて初めてのヒアリングだとしても今の状況からこういった施策が考えられます。もしくは施策の方針としてこのような方向性で進めていきます。というのを設定し、進める上でこの部分がわからないからお伺いします。というのがあるべき姿だったなと思います。この意識はヒアリング以外の業務においても自分が至らない部分だなと感じるので優先順位を高めに設定して改善を図ります！改善することで普段の壁打ちにおいても質問は特にありません→後から質問というロスが減らせるのではないでしょうか。

網羅性について

上記の１の網羅性で重要なのは相手から得られる「回答」で不足している情報を網羅できるどうかと述べました。これを元に実際自分がどうするべきであったかを考えました。結論としては質問項目から考えられる回答を予想することと相手の回答の量を増やすための聞き方の工夫です。まずヒアリングの目的が具体化された状態で不足している情報を整理します。この不足している情報を洗い出すために行うべきであったのがMECE的に考えるためのロジックツリーを作るとよいかと思います。そしてこの不足した情報を仮の質問の回答を考えて不足した項目が補完されるかどうかを検証します。この時にどのような答えだと嬉しいかを考えると自ずと相手の回答を増やすための聞き方をしようと考えるのではないでしょうか。とはいえこれには再現性がないし忘れっぽい僕が常に意識して仕事ができるわけではないのでこれくらいは抑えておこうというものを作りましたそれがこちらです。

・YES / NO　で答えられる質問ではなく回答者自ら喋らなければならない質問づくり

・YES / NO　の質問を作ってしまったらどうにかこうにかHOW、WHY に作り替える。もしくは回答を貰って即座にそれに連なる質問ができる状態にする

・概念として背反するものや最大、最小、WHAT 〇〇に当たる〇〇の部分を抑えておく。

これらを抑えていくことで質問数を減らしつつも回答としては網羅されているという理想的な状況が出来上がるのではないでしょうか。もう少し回答者の回答を増やすために抑えておかないといけない喪男があるように思います。それは気づいた時にnoteのテーマにして書かせていただきます

お読みいただきありがとうございました！