どの角度から見るかで見えてくるものが変わるのは正義もコンサルも一緒/戦略コンサルインターン【広告営業戦略提案】86日目

2021年1月12日 19:48

このnoteは

✅コンサルティングインターンをしようか迷っている

✅リアルなインターン事情を知りたい

✅意識高い系の大学生と切磋琢磨したい

そんな方に向けて広告営業戦略提案をメインにアウトプットしています。

立場、見る角度で捉え方と考え方は変わる

今日も最終局面であるKPI設定を行いました。

今日のゴールとしては先方への共有資料を作るために

①検証活動で重要になるKPIの数字を定義すること

②そのKPIをなぜ達成できるのか？戦略を立てること

です。

このKPIは、目的である新しい販路を見つけるための仕組み作りをするためにどのCVを改善すればいいのか？を見つけることです。

ジャーニーマップを元にCVポイントをいくつか作り、どれが最も改善する必要があるかを考える必要があります。そのためには、各CVポイントを現状の数値と理想の数値で分け、それぞれの成果を計算する必要があります。

視点としては

・それぞれの成果

・その後のフローにどう影響を与えるか？

でした。

その中で、私が検証活動で関与でき、成果に最もバリューが出るものを選ぶ必要があります。最終的に、最もバリューが出るものが見つかったので次はその数値をどうやって達成するか？戦略を考える必要があります。

定義したKPIは現状の数値の約3倍となっています。なぜなら目的である数値を達成するためには3倍の数値が必要なのです。ではどうやれば3倍のCVを達成できるのでしょうか？

ここで、タイトルの立場による見え方が変わります。何度もお話していますが、今回の検証活動での利害関係者は

・クライアント

・ターゲット

・自社

です。

それぞれがどんなニーズがあるのか？そして戦略はどのような見え方がしていてどう評価するのか？を考える必要があります。中でもお金を払っていただくターゲット視点は最重要で意識する必要があるかと思います。

以上のことからターゲットファーストの戦略で、クライアントと自社にメリットがあるものでなければいけません。それはリソース的にもコスト的にも。

その制約の中私が思ったのは、ターゲットが広告営業をうけるにあたってどんな課題や悩みがあるのか？何をクリアすると選んでくれるのか？を考える必要があると思い、広告を出向する前の気持ち的部分や悩みを聞いたり調べました。

結果

・費用対効果が分からない

・目的（新規顧客獲得など）をどれくらい達成できるかが分からない

この2点をクリアする必要があると思いました。

そのための手段をいくつか出し最終的には特殊なナーチャリングを行うことにしました。

立場を考え相手視点でニーズを考える。また、できるだけ優先順位をつけることでその意思決定がしやすくなるのは大切だと思いました。

終わり