要約シリーズ2:目標から逆算する　野部剛

こんな悩みが解決される

・営業マネージャーってそもそも何やるのかわからない。
・成果をあげるセールスマネジメントの手順ってあるの？
・結果の出る営業会議の進め方

キーワード
□営業マネジメントの役割

は2つ→利益の最大化と課題発見
・組織は2:6:2
気づいて動ける上2割
気づくけど動けない中6割
気づかないし動かない下2割
基準にするのは6割

□営業業務を分ける
営業プロセスを工程でわける

□目標から逆算して行動計画をつくる。
GPDCA
G＝ゴール
P＝計画
D＝実行　
C＝現象
A＝改善
営業会議はCPA会議にする。

□プロセスマネジメントを運用
シートを作る。

□人材育成
わかる→できる
まで練習！
KPIが達成する，訓練
ロープレやシート

学び
新人の育成
仕組みを作るときにはトップセールスを基準にするのではなく、2:6:2の6を対象に作ること。

マネジメントポイントをチェックするための問いがわかりやすい。

営業はBIG win-winを目指す