提案しない営業スタイル

先方のデスクの上に積まれた外部向けの冊子。

見つけたら当然、反応はしなくてはいけません。

「弊社ではそちらの冊子を中一日で1万円でお作りできます！」

「へえ、そうなんですね。」

余程タイムリーなときでなければ期待できる答えはありません・・・

「ちなみに、そちらの冊子はどれくらいの価格で作成できました？」

「確か、40部で8,000円ぐらいだったかもね。」

サンプルではありますが、具体的な数字を聞き出すことに成功しました。同じような状況でも質問の仕方を変えるだけで次の会話に繋げることが出来ます。

このようにこちらが出来ることを羅列することなく、あくまでも相手先に合わせて一緒に考えているように振る舞い、相手側のメリットになるようなサービスを提供出来れば良いのです。数字という結果は後から考えれば何とかなるものです。

テレアポでは今でも空間がないぐらいに懸命に話している方も多いですが、それでは会話になりませんし、もしかすると良いサービスなのかも知れないのに、残念ながら何も頭に入ってきません。

私は営業を始めてから比較的早い段階で

究極の営業＝究極の御用聞き

この考え方が出来るようになったことが成功に繋がったと思っています。

勿論、運よく先方から質問されて答えられなければ話になりません。自分の会社の得意分野などやサービスは自分から伝えるのではなく聞かれたときに瞬時に答えられるようにしておく為の知識として蓄えておかなければなりません。

また、多くの人間は人の話を聞くよりも自分の得意、好きな話をする方が圧倒的に気持ちよくなるようにできているはずです。相手があっての仕事であればその気持ち良さを相手に体感させてあげる方が良いと思いませんか？もしかすると仕事だけでなくプライベートでの人間関係でも活かせる考え方だと思いませんか。

例えば、気に入っている美容室の担当さん、良く行く洋服屋さんのスタッフさん、ついつい行ってしまう理由は話をしていて楽しいからというのが根底にあるはずです。

話し上手より聞き上手

営業職の初期段階ではまず聞き上手になって信頼関係を構築します。

ここからやっと提案という段階に入れるわけです。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。