「購買を支援する」の考え方になるほどなあ…と思う。
ガートナー社によると、近年の一般的なBtoB購買に関して
— DJ141 / digsas CEO Yuki Ishii (@DJ_141) May 21, 2021
・6から10人の意思決定者が存在
・各自が4〜5の独自の情報を持つ
・情報を分析、吟味するのに時間がかかる
ゆえに、BtoBソリューションにおいては、売ることより買うことが難しい時代になっている
とのこと。
続 pic.twitter.com/QsROZ3O85L
ガートナー社によると、近年の一般的なBtoB購買に関して
・6から10人の意思決定者が存在
・各自が4〜5の独自の情報を持つ
・情報を分析、吟味するのに時間がかかる
ゆえに、BtoBソリューションにおいては、売ることより買うことが難しい時代になっている
とのこと。
ゆえに、売り手、買い手双方の目線からみても、
— DJ141 / digsas CEO Yuki Ishii (@DJ_141) May 21, 2021
営業(購買)を直線的なフェーズで管理するのは、困難になっているとのことです。
別レポートでは、
Sales Enablementという概念ではなく、
売り手側はBuyer Enablementを、
買う側はSupplier Enablementを行っていくべきとされています。
僕も同意見。
ゆえに、売り手、買い手双方の目線からみても、
営業(購買)を直線的なフェーズで管理するのは、困難になっているとのことです。
別レポートでは、
Sales Enablementという概念ではなく、
売り手側はBuyer Enablementを、
買う側はSupplier Enablementを行っていくべきとされています。
僕も同意見。
確かになあああ…と思いました。
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セールスイネーブルメントとは？
Sales Enablement
もっと情報があったら、役に立つツールがあったら、自分にスキルがあったら、チームや会社のバックアップ体制があったら「営業もうまくいくのになあ」と考えたことはありませんか？
セールスイネーブルメントの根本にあるのはその発想です。セールスイネーブルメントはBtoBビジネスでのsales（販売）をenable（可能に、容易に）するものです。ひらたくいうと「もっと売れるようにするための仕組みづくりと戦略」です。
国内でも注目されるセールスイネーブルメントとは？基礎知識と導入手順（HubSpot）
バイヤーイネーブルメントとは？
Buyer Enablement
Linkedin社のレポートによると、「バイヤーイネーブルメントとは、購買担当者が良い意思決定ができるように支援することである」といった内容だとあります。
ITリテラシーの高いミレニアル世代が購買活動のメイン層となった現代で、営業担当者の営業トークや提案などは相対的な重要度が低下してきました。
そこで営業担当者からのプレッシャーや提案だけではなく、購買担当者自身がネット上の情報を活用して購買活動を前に進められる仕組みを作ろうという動きが出てきました。それがバイヤーイネーブルメントです。
つまりバイヤーイネーブルメントは、「インターネットを駆使して購買活動を進めていく（自走していく）購買担当者に、役立つ情報を提供して結果的に自社の商品を選んでもらおう」という考え方なのです。
バイヤーイネーブルメント(Buyer Enablement)とは？BtoB営業最新トレンドを徹底解説！
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バイヤーイネーブルメントとして考える
Webマーケ支援をしているBtoBのH社様では一通のメールマーケから下記の事例が生まれたことがありました。初期リードは生産マネージャーのみ。
1. 生産MgrへWebセミナー案内をメール配信
2. 生産Mgrが社長にシェア
3. 社長・生産取締役・工場長・品質保証・オペレーターの皆さんが一斉にWebセミナーに参加
4. 商談に至る
5. 購入
上記事例で得た知見は【Webマーケの活動で、情報の発信側と受け手側を「1：1」の関係性で考えがちだけど、実際は「1：n」。そう捉えて発展させよう】ということでしたが、【Buyer Enablement として考える】と捉えた方がより発展性があるのかもと思いました。
【Buyer Enablement として考える】はH社様のような「最終製品系BtoB」のWebマーケをしているととても実感します。
最終製品系BtoBは課題解決に貢献するかもしれないが、他社製品との違いが明確ではないケースが多く、顧客側の購買難易度が上がる。
だからこそ Buyer Enablement が重要であり、 #購買を支援する 視点での設計と活動が必要なのか…と思えたのが今日の収穫。
この分類視点があれば、提案時のヒアリングや方針がとても明快になる。
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「セールスはアナログ、マーケティングはデジタルに」が向いている（かもしれない）機能系技術BtoB
「機能系技術BtoB」はまたちょっと違って、Sales Enablementでも現時点ではOKな気が今はしています。
機能系技術・素材BtoBは「できる／できない」でのクローズが多いので、マーケとセールスを最短距離で結ぶことができたりする。施策は集客と接触に注力するのが最適解だったり。
才流・栗原さんの「セールスはアナログ、マーケティングはデジタルに」が向いてる企業もある。
この辺り、勉強不足なので学んでいきたいです。
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国内でも注目されるセールスイネーブメントとは？
上記コンテンツの内容はけっこうショックです。
一部抜粋します。
販売先の営業担当者が持ち込む資料は「多すぎる」「役に立たない」
既知のことですが、ちゃんと言葉にされるとやっぱり落ち込みますよね…
だからこそ、企業が購買で求めるものを、相手の状況・人員・課題・行動に合わせて個別化して提示する必要がある。難しいけれど。
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BtoBのWebマーケティングと一言でいっても、色々区分はあると思えたのが今日の収穫でした。
１. 設備投資系か？機能系か？
２. 最終製品BtoBか？技術BtoBか？素材BtoBか？
３. Sales Enablementか？ Buyer Enablementか？
余談
毎月Webセミナーを開催しているBtoBのH社様から、「本日もセミナーメールをみたお客様より直接電話があり、社内の皆に展開して参加したいですと連絡がありました。1：nですね！」とチャットが届く。
「1：n」の考え方が伝わると、Webマーケ支援している顧客の動き方も変わってくる。とても嬉しい。
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稲田英資について
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