「選ばれる理由」の本当の姿
自社の「選ばれる理由」を明快にすることは企業にとってすごく大切だし、ぼくもWeb制作の際に顧客ヒアリングや戦略策定で重視しています。
でも、実際はこんな感じですよね。
1. 顧客側が「選んだ理由」はそんなに一定じゃない（多種多様だし、濃度の違いもある）
2. その後の実務で期待に応えてやっと「選んだ理由」が間違いじゃなかったと顧客側が体験する
事業者自身で設定する「選ばれる理由」は芽出しから案件化、受注においてガイドラインに過ぎないんじゃないか…と思い始めています。とても大切な指針だけど、ユーザーはその通りになんて動かない。人や組織はそんなに単純じゃない。
じゃあ、無意味かと言ったらそんなことなくて。自分たちが掲げた選ばれる理由を、「実務を通して本当にしていくこと」が重要なんだろうと思います。
「御社の選ばれる理由は何ですか？」と聞かれてスラスラ答えられるのは当然ですが、ただ答えられるだけで実体化していなかったり、思考停止していたら何の意味もありません。
自社での例
自社のお客様でいうと、地方BtoB企業のA社様は「JBNのセミナーに参加したら内容が自分たちの課題にぴったりで、JBNなら課題を解決できると確信した。HubSpotもJBNが薦めるなら間違いないだろうと導入した」とマーケジンの取材記事でお答え頂いています。
横山：私とJBNさんとのご縁は、2018年にJBNさんが定期開催されているセミナーに参加したのがはじまりです。そのときの内容があまりにも私たちの課題とぴったりで、その後も継続的に色々とご相談をさせて頂いておりました。弊社側で具体的な取り組みを進めるタイミングに至らない中でも、いつも真摯に相談に乗ってくださって、JBNさんなら私たちが抱えている課題を解決できると確信していました。
そして昨年、いよいよ当社でもWebマーケティングに本腰を入れる方向になり、念願が叶ってJBNさんにサポートを依頼できることに。嬉しかったですね。MAツールについては、私自身も情報収集する中で他の製品を見たことがありましたが、HubSpotは特にUIがとっつきやすくて使えそうだなという印象でした。JBNさんが推奨するのであれば、と信じてHubSpot導入を決めました。
お客様からの声を受けて、ぼくは下記のようにお返事しました。
稲田：今回の取り組みは、まず横山さんからの3年越しの期待を裏切れないな、というのが第一にありました。そのため、「成果を出せる環境を作らねば」というプレッシャーがいつも以上にかかりました。成果を出すためには、できることを積み上げていく設計が必要です。
一見自慢話のように聞こえますが、これ、その期待に応えなかったらこのお客様にとって「選んだ理由」は間違いだったということになりますよね。だからぼくは記事内で「いつも以上にプレッシャーがかかった」と言っています。選んだ理由を実現しなければ嘘つきになってしまうからです。つまり、「選ばれる理由」は案件ごとにそれが実現されるまで不確定な存在です。
そこまで期待感もなく始める企業もある
また、お客様によってはそこまで課題感も期待値もなく始まるケースもあります。この場合、お客様に選んでいただいた後、Web活用支援を一年重ねることで「選ばれる理由」を後付けで体験して頂くことになります。
このお客様には一年後、「御社のサイトを作った制作会社を紹介してほしいと言われたのだがJBNを紹介してよいか」とご連絡いただき、「ぜひよろしくお願いします。何ならJBNの紹介文をぼくが用意するのでそのまま送ってください。笑」とお応えしたところ、下記のようにお返事をいただきました。
「そのまま紹介しました。問合せが行くと良いですね。いつの間にか貴社の営業マンになっているような気がします。良いものを提供すると嬉しい反響がありますね。引続き宜しくお願い致します。貴社のシャドーセールスマンより」
Web活用を始めたばかりの頃は期待値も高くなく、どちらかというとちょっと疑心暗鬼なところもあったので、すごく嬉しかったです。笑
Q社ご担当者様からのお返事
— 稲田エイジ｜BtoBのWebサイト／ディレクション・活用支援／HubSpot (@inada_h) February 10, 2022
「そのまま紹介しました。問合せが行くと良いですね。いつの間にか貴社の営業マンになっているような気がします。良いものを提供すると嬉しい反響がありますね。引続き宜しくお願い致します。貴社のシャドーセールスマンより」
これぞ、HubSpotが提唱するフライホイール。 pic.twitter.com/W0CZrxcfEw
「選ばれる理由」の本当の姿
まとめると下記の5点です。
選ばれる理由の本当の姿
1.「選ばれる理由」は好きに掲げられるが、その時点では不確定
2. 実際は顧客ごとに千差万別
3. 顧客ごとに本当にしていく
4. 体験により「選ばれる理由」が顧客の中で初めて確定する
5. 顧客体験なしに「選ばれる理由」に非ず
「選ばれる理由」の認識＆設定はWebサイト制作においても重要だし便利ですが、ただの売り文句に陥りやすい罠があります。作って満足しがちなので気をつけたい領域です。顧客が体験できなかったら最悪なので。
マーケジンでの取材記事
前述のマーケジン記事はこちらです。よかったらご覧ください。
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