Z社様の成果の秘密

Web活用支援をしている機器メーカーのZ社様。企業サイトリニューアルの取材でご訪問し、Web担当者様をインタビュー。

「いや、取材だからお世辞いっているみたいになっちゃうけれど、Web活用の成果は本当にすごいですよ。この2年で実感しています」と言っていただく。すごーく嬉しいけれど実はこの成果にはZ社様特有の秘密があるんです。とお返事する。

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担当「どういうことですか？」

ぼく「Z社様の営業活動の強みは製品を売ることじゃなくて、顧客の課題解決と製品を紐づけていることですよね」

担当「はい」

ぼく「しかも顧客課題をテーマ別に把握していて、それに対応する製品と解決内容を詳しく言語化してるじゃないですか。しかも何通りも」

担当「やっていますね」

ぼく「これ、できていないBtoB企業様は多いです」

担当「ああ！」

ぼく「今Webで成果を出している源泉はこの言語化された付加価値です。それをWebコンテンツにしたり、メールで送ったり、DL資料にしたり、Webセミナーを開催したりとフル活用しています」

担当「確かに」

ぼく「付加価値の言語化はWeb活用支援を始める時には既に御社にありました」

担当「8年前からコツコツ取り組んでDMで郵送したりしてましたからね。あまり成果に繋がらなかったけれど」

ぼく「今回、Web活用支援でお役に立てたのは既存客、見込み客、休眠客の皆様に付加価値の言語化を様々なフェイズで届けて、そのリアクションを可視化し、より深め、案件化しそうなお客様を営業フェイズに繋げる点においてです」

担当「本当にそこですね」

ぼく「でも、これはZ社様が付加価値の言語化を既にされていたから出来たことです」

担当「なるほど」

ぼく「製品やサービスが似ている会社だったとしても、付加価値の言語化が出来ていなかったらそこからスタートしなければなりません。よーいドンで一緒に始めてもスピードと到達点がまるで違います。しかも、Z社様では走りながら強化しますし。これは大きなアドバンテージです」

担当「はい」

ぼく「Web活用支援で成果を出させて頂きましたが、実はその源泉はWebではなく、Z社様が8年前からコツコツ取り組まれてきた活動そのものなんです。それがZ社様の秘密です。Webが担った役割はそのコンテンツ化と、ユーザーに届けるラストワンマイルと、ユーザー反応の可視化の3点です」

担当「よく分かりました！w」

ぼく「ありがとうございますw」

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企業サイトの取材だったのに、新サイトには載せない内容を熱弁してしまいました。でも本当にそうなんですよね。「会社がこれまでしたきたこと」の受け皿としてWebは機能します。してきたことが大事。Webはラストワンマイルの役割なので。