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「現場で使われている言葉」で説明できることがWebマーケ支援では大切。

稲田英資／Web活用支援

製造系BtoBのZ社様と何度目かのWebMTGしていて、営業部長が「Webマーケやれば営業スタッフの数を減らせるんじゃないか…とも正直思っていたんですが、稲田さんの話を聞いていたら、それは違うと分かってきました。営業活動を活性化させるための取り組みなんですね」と言っていただけてとても嬉しい。

Webマーケティングの役割

そうなんです。Webマーケティングは営業を肩代わりするのではなく、営業支援と思った方がまだ分かりやすくて。

営業活動の川上部分をWebマーケで請け負うので、

営業活動の川上部分
集客
 ↓
リード化
 ↓
継続接触
 ↓
案件化

営業部員様は川下部分の「提案からクロージング」に集中してほしい。製品営業の専門家であるからこそ、そこに時間とスキルと労力を集中してもらえる環境を作りたい。

営業活動の川下部分
ヒアリング
 ↓
提案・見積
 ↓
クロージング

Z社様の営業部長にそれが理解いただけて、とても嬉しかったです。

地方の製造系BtoB企業は丁寧な説明が必須

「何を当然の事を…」と思われそうですが、地方の製造系BtoB企業はマーケセクションなんてないし、経験もない。営業部長のように最初は思い違いがあって当然です。

だからこそ、「何のためにやるのか／貢献領域はどこか／活動はどう変わるのか」を理解いただくまで、丁寧に説明する必要があります。

カタカナで分かった気にさせるのはNG。
顧客側が不明点を聞けない雰囲気を作るのでカタカナはNG。

営業部長は社内の経営陣や部下に「Webマーケでこれからやりたいこと」を説明する必要がありますから、そこで伝わる言葉になっていないと意味がありません。

顧客社内で「理解の広がり」を生むために

理解の広がりのイメージ
稲田
↓
営業部長・経営企画部長
↓
上層部（理解 →了承）
営業部員（理解 →行動）
経営企画室（理解 →行動）

Webマーケ支援のぼくの役割は、顧客社内で「新しい行動」が生まれるための働きかけです。行動が生まれなかったら意味がありません。

顧客とのMTGがいくら盛り上がっても、MTG中に顧客から「稲田さんは難しいことをよく知っている」と称賛されてもほぼ意味がありません。
逆に、ぼくは変に盛り上がるMTGは警戒しています。その場に参加者だけでしか通用しない言葉・文脈のことが往々にしてあるからです。その状況では顧客社内での理解は進みません。

「MTGは何度もやるけど、顧客社内では何の変化も起きない」というWeb活用あるあるは、それができていない可能性があります。

これはMTGでの充実さを目的にしていると陥りやすい罠です。Webマーケ支援のバリューは「顧客社内で新しい行動を起こすこと」にあるとぼくは思っています。MTGが盛り上がったけれど、その場の参加者内での満足感で終わって、何も起こっていないという状況が一番ロスです。
顧客とのMTGを盛り上げることは目標でも目的でもありません。MTGはただの手段です。気をつけたいところです。

「現場で使われている言葉」を使って、それぞれの立場の人に説明できるか

「顧客社内で新しい行動を起こすこと」がWebマーケ支援のバリューです。だから、支援者がまずやらなければいけないことは、「顧客社内で理解の広がり」を生むことです。そのために色々試行錯誤する必要があります。

Webマーケ支援者は、その会社の「現場で使われている言葉」を使って、経営層や営業部長・経営企画部長、現場の営業部員など、それぞれの立場の人に、それぞれに伝わる言葉で説明できないとダメだと思っています。

先述しましたが、「MTGは何度もやるけど、顧客社内では何の変化も起きない」というWeb活用あるあるは、それができていない可能性があります。
まずは顧客の現場で使われている言葉を観察・収集するのが地方Webマーケ支援には大切だなあ…と思っています。

「分かりやすく説明する」は必須スキル

株式会社ホットリンク マーケティング部長・ムロヤさんの下記のツイートを見て、本当にそうだなあと思いました。

わかりやすい説明が上手い人は、説明がうまいというか、ものごとを複雑に難しく考えすぎないで超単純化して理解ができている。それによって、概念がちゃんと自分のモノになってるから、身の回りにあるわかりやすい例えができて、結果的にそういう説明ができるからなのかな

「分かりやすく説明するスキル」は地方BtoBのWebマーケ支援をする際にかなり必須だと思っています。これができないと何も動き出さない。

「分かりやすさ」の基準
・それを聞いた担当Ａが社内の別の人間Ｂに説明できるか
・説明を聞いたＢは意図を理解して行動できるか

難しいけど必須なんですよね…
以下、ムロヤさんとの会話です。

難易度高いですよね…！しかも、顧客ごとにピンとくる言葉や文脈がちがうから毎回カスタマイズが必要だという。地方BtoBのWebマーケ支援はその辺がすごく鍛えられるなあ…と。

これは自分の正直な心の声ですが、本当にそう思います。
・顧客ごとにピンとくる言葉や文脈がちがう
・毎回カスタマイズが必要
・でも絶対必要。やらなきゃいけない

コンサルの真のニーズは「社内に分かりやすく説明すること」

WACUL垣内勇威さんによるWebセミナー『デジタルマーケティング 何でも相談会』に参加した際に下記の言葉が印象的でした。以下は個人的なメモです。

無駄な仕事と成果の出る仕事
・無駄な仕事は「局所最適」
・成果が出る仕事は「組織を横断すること」
・組織横断のためには他部署の人と仲良くなること、信頼を得ることが大切
・信頼を得るためにクイックインが大事
・Webマーケに協力することが「自分の仕事の役に立つか」「売上は上がるか」などを理解してもらうために、分かりやすく伝える必要がある
・デジタルで明快な成果を１つ出すことも効果的
コンサルティングとは
・平易な言葉でわかりやすく説明するのが仕事
・それにより会社を動かす
・誰もコンサルに答えなんて求めていない
・コンサルの真のニーズは「社内に分かりやすく説明すること」「社内を動かすための協力」が求められている
・ドヤ顔で答えを話すコンサルは求められていない上に役に立たない

ぼくはコンサルタントではありませんが、垣内さんが上記のように語っているのを聞いて、とても心強く思いました。

すごく恐縮な言い方になりますが、長野県の片隅のWebマーケ支援で、これまで自分が肌感覚で学んだり、重要だと思ったこととほぼズレていないことが個人的にホッとしました。Web活用について実践的かつ情報量が多い1時間半でした。参加してよかったです。

WACUL・垣内勇威さんの著書『デジタルマーケティングの定石』はとても読みやすく、実践的な内容ですので、「Web活用で成果を出す」に興味のある方はお薦めです。

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長野県BtoB企業の皆さまへ

ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。

「営業活動にWebを活かしたい」「属人的営業から組織的営業に移行したい」とご検討のお客様はお気軽にお問い合わせください。

稲田英資について

株式会社JBNで戦略策定とWebマーケティング支援を担当しています。
BtoB企業の成果に貢献するWeb活用について、Twitterで日々ツイートしていますので、よかったらご覧ください。

Web制作／Webマーケティングについて

Web制作とWebマーケティングについてまとめています。よかったらご覧ください。

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