見出し画像
Photo by masidu

BtoBサイトが営業貢献するために必要な「3つの理由」とそれに呼応するコンテンツ。

稲田英資／Web活用支援

BtoB企業の営業活動にWebサイトが貢献するためには3つの理由が必要だと思っています。

1 見てもらえる理由
2 比較検討してもらえる理由
3 選ばれる理由

全ての主導権はユーザー側にあるのがポイントで。
企業はあくまでも「してもらう」側にいる。
Web活用を考える際に、上記太字がとてもとても大切です。

Web活用で忘れてはいけない２カ条
・行動するのはユーザー
・「ユーザーに行動してもらうために何ができるか」を企業は一所懸命考え、実行する

まず、これを覚えていただければ嬉しいです。

このnoteでは「BtoBサイトが営業貢献するために必要な3つの理由」と「それに呼応するWebコンテンツ」についてまとめました。
BtoB企業のWeb担当者様や営業部の方のお役に立ったら嬉しいです。

Webサイトをデザインリニューアルしても特に集客は増えません

「サイトリニューアルして集客を増やしましょう」といった誘い文句はよくありますが、Webサイトをデザインリニューアルしても特に集客は増えません。
山の中にある知られていないレストランが内装をきれいにリニューアルしても誰も訪れませんよね。見てもらうための理由が必ず必要です。

「自社が見てもらえる理由は何だろうか？」と考えるところから始めるのが大切です。そして、見てもらっただけでBtoB製品がすぐ売れることはまずありませんので、「比較検討してもらえる理由」、次に「選ばれる理由」が必要です。

特に、BtoBではお客様側の購買プロセスが複雑になってきています。情報を分析・吟味するのに時間がかかり、ステークホルダーが何人も存在し、検討の各フェイズを行ったり来たりと何度もループすることが通常化しつつあるため、「売ることより買うことが難しい時代になっている」という指摘があります。

買うことが難しい時代だからこそ

何人ものステークホルダーが登場し、検討ステップを行ったり来たりすることは当然考えられますので、その度に「見てもらう理由」「比較検討してもらう理由」が必要になります。
しかもそれはおそらく「このコンテンツ１つあれば大丈夫」みたいなことはあまり期待できず、検討のボトルネックなる要素を細かく分解し、それに該当する（しかもちゃんと役に立つ）資料が必要になると思っています。

上記の状況を踏まえ、「Sales Enablement（営業組織を強化・改善するための取り組み）という概念だけではなく、Buyer Enablement（顧客の購買を支援する取り組み）も重要になってきている」といった新しい視点が生まれています。

特にWebサイトはユーザーに「してもらう」ためのツールですので、Sales Enablementという企業側の取り組みより、Buyer Enablementという顧客側の取り組みの方が確かに役に立つ場面はありそうです。

詳しくは下記のnoteをご覧ください。

まずは「見てもらえる理由」から

ユーザー側の認知も関係性もない企業は1からやらざるを得ない。

一方、ブランディングができている（または取り組んでいる）企業は1へのリソースは小さく済む。
場合によっては2から始まるかもしれないし、いきなり3に行くユーザーがいてもおかしくない。

ブランディングということをきちんと理解できていないので、違うかもしれませんが、今朝シャワーしながら「そういうことなのか…？」と思いました。ここは要勉強です。

いずれにせよ、地方BtoB企業で「3つの理由」が確立しているなんてほぼないので、まずは1の「見てもらえる理由」からコツコツ組み立てなくてはなりません。
手間と時間がかかる領域だし、ここがゼロだと結構お手上げ。
踏ん張りどころです。

＊　＊　＊　＊　＊　＊　＊　＊

「3つの理由」に対応するコンテンツ

３つの理由はWebサイトのコンテンツにも呼応します。

1 見てもらえる理由
2 比較検討してもらえる理由
3 選ばれる理由

それぞれがどのコンテンツに、どんな目的で関連しているのかをまとめました。Webサイトのコンテンツを考える際に、ついアイデア出しの場になりがちですが、あまり意味がありません。
「どんなコンテンツが必要なのか」を目的から逆算して考えるクセをつけるのがおすすめです。

「見てもらえる理由」と関連するコンテンツ

集客に貢献するコンテンツ
・ターゲットキーワードで検索上位を目指すための記事やコンテンツ構造
・BtoBでは主に製品や技術のページが該当する
・コンテンツのジャンル（インデックス型、ノウハウ系オウンドメディア型、資料ダウンロード型）
メールマーケで案内するコンテンツ
・改善事例や導入事例
・製品・サービス紹介
・よくある質問（課題ごとにコンテンツをまとめる）
・Webセミナー
・ダウンロード用資料（WP）
・動画（製品説明や技術説明など）
Web広告からのランディングページ
SNSのコンテンツ

「比較検討してもらえる理由」と関連するコンテンツ

比較検討に貢献するコンテンツ（製品の優位性が軸となる）
・コスト比較
・性能や機能の比較
・工期比較
・メソッドの比較
・シェアや売上の比較
ダウンロード用資料（上記の内容がより詳しく載っている）
お客様の声や導入事例（顧客と近しい業種のインタビューや事例コンテンツは検討材料になる）
よくある質問（課題ごとにコンテンツをまとめる）

「選ばれる理由」と関連するコンテンツ

エビデンスコンテンツ
・0000社の導入実績
・◯◯率が40％向上
・市場シェアが３年で２倍に
・お客様の声や導入事例
機能や性能、技術の独自性（他社にない特徴）
顧客が得るバリュー（何の課題を解決するか。それは何をもたらすか）

わかりやすい例｜『配配メール』のランディングページ

３つの理由に呼応するWebサイトコンテンツをご紹介しました。
これをランディングページ（LP）では１つのページ内で収めていることがよくあります。
LPの主目的は資料ダウンロードであるケースが多いので、１つのページ内でコンパクトに３つの理由を収め、ユーザーにアクションしてもらえるような取り組みになっています。

その事例としてぼくがよく挙げるのが配配メールのLPです。コンパクトに各要素がまとまっていてとても参考になります。

画像1

いかがでしょう。ぼくはとても分かりやすいLPだなあ…と思って、ことあるごとにサイトを見にいっています。笑

このnoteは以上です。
BtoBサイトをリニューアルする際の参考になったら嬉しいです。

＊　＊　＊　＊　＊　＊　＊　＊

関連するノート

＊　＊　＊　＊　＊　＊　＊　＊

長野県BtoB企業の皆さまへ

ぼくが所属している株式会社JBNでは「BtoB企業への成果貢献」を目的とした戦略策定・Webサイト制作・Web運用支援・Webマーケティング支援を一気通貫で行なっています。

「Webを活用して営業活動に活かしたい」「属人的営業活動から組織的活動に移行したい」とご検討のお客様はお気軽にお問い合わせください。

稲田英資について

株式会社JBNで戦略策定とWebマーケティング支援を担当しています。
BtoB企業の成果に貢献するWeb活用について、Twitterで日々ツイートしていますので、よかったらご覧ください。

Web制作／Webマーケティングについて

Web制作とWebマーケティングについてまとめています。よかったらご覧ください。


この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？