売上5.5倍‼ オーテ流マネタイズ術😐
突然ですが、
「CPMが伸びているのに売上が上がっていない・・・」
っていうことありますよね？
それは、ARPDAUを上げていくことができれば解決します。
ARPDAU？何それ？と思われた方はこれを読めば解決です！笑
元アドネットワーク営業からアプリのマーケに異動した私が、
買収後、売上が5.5倍に拡大するまでの話から、
オーテ流のマネタイズの話を噛み砕いてお話しようと思います。
お時間ある時に是非読んでみて下さい～！
このnoteは Repro稲田宙人さんの主宰する「モバイルアプリマーケティングアドベントカレンダー2020」の21日目の投稿です。タメになったよ～おもしろかった～と思って下さった方は是非ハッシュタグ「#アプリマーケアドベント」を付けてシェア・いいね💛をお願いします！
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・・・ご挨拶遅れましたが、「パズル×懸賞」シリーズのアプリを運営するオーテ株式会社でマーケターをしている目黒悠と申します。
オーテはアイモバイルが2019年8月に買収したアプリ運営会社で、爆伸の1年でした。🔥
私はマーケ担当としてマネタイズ・広告出稿・ASO周りを見ているのですが、
今回はオーテが伸びてきた成長過程とその伸びた理由という全体感にふれていきます。さらに、マネタイズで行ってきた具体的な施策・その結果を実績に基づいてお話しようと思いますー！
オーテはデータドリブンな組織で、施策の検証にはデータ分析により必ず効果を可視化してきましたので、そのナレッジが誰かのお役に立てれば幸いです。m
\ はじめに... /
そもそも私がこの記事を書く理由は、
1 ) 他社さんのマネタイズ方法を知りたいので先にオーテの情報をご提供
2 ) アプリマーケター仲間が欲しいから
です。
まだマーケター歴半年なので、お仲間欲しいです。。＞＜
「うちこんなことやってるよ～」「その施策はもっとこうしたほうがええよ～」など色々情報交換させて下さい。
■こんな方に読んで欲しい
・アプリのマネタイズ担当になったけど何から始めていいか分からない方
・メディアのKPIって何にすればいいの？DAU？CPM？ARPDAU？という方
・よくアドネットワーク（以下ADNW）の人から営業来るけど実際いれてみて売上上がるの？という方
\ 私の簡単な自己紹介 /
本題入る前にさくっと自己紹介します。
オーテ株式会社
マーケティングマネージャー
Meguro Haruka
目黒 悠
2015年～2018年：光通信（学生時代のアルバイト）
ウォーターサーバー、光回線、電力売りまくってました。電話にガムテープは巻いてないです。
2018年～2020年：アイモバイル（新卒入社）
アドプロダクト事業部でADNWのメディア営業を経験。
2020年4月～：子会社のオーテ株式会社マーケティングチームへ異動
マネタイズ・広告出稿・ASO 等マーケティング全般の業務を行っています。
光通信に反応いただける方が結構多くてついにプロフィールに入れてしまった・・・笑
今の仕事内容を少し細かく話すと、
マネタイズ：ADNWを約10数社使いマネタイズしています。
新規広告枠の導入計画などもします。
広告出稿：動画広告中心にCPI/CPE広告の運用をしています。
目標の売上にするために必要なDAUを出し、それを達成するためにLTV以内で出稿しています。RPAで「利益〇％とるにはいくらのCPIで獲得しなければいけないのか」「回収率」などは全て自動化しています。
ASO：ASAも駆使しながら常にA/Bテストの繰り返しで、
スクショ・テキストを変えてその後の効果を可視化します。
という感じです。
\ そもそもオーテって？ /
ご存知ない方も多いと思いますが、
冒頭でもお話した通り「パズル×懸賞」シリーズのアプリを運営してます。
①ジグソーパズルやナンプレなどのパズルを解く
②懸賞品に応募できるポイントをためる
③好きな懸賞品に応募できる
というシンプルなものです。
完全広告収益モデルのアプリで、
メンバーも10数名と少数精鋭で頑張っています。。✊
↓ オーテのビジネスモデル
「懸賞って・・・本当に当たるんですか？」
っていうご質問いただくこと多いですが、ちゃんと当たります。笑
最近は懸賞品のキャンペーンに力を入れていて当選率の高い懸賞品や人気の家電などを追加していますが、今丁度クリスマスキャンペーン実施中です！🎄しっかりPRします！笑
是非ご参加下さい。
（オーテのアプリはこちら And , iOS ）☜
では早速本題に入っていきます！！
\ 買収してから何して伸びたの？ /
もうまさにコレです。「KPIを整理する」ことで全てが整いました。笑
オーテのマーケティングチームのKPIを整理すると上の図のようになります。
ここから分かるように
・売上を上げるためにはDAU（ユーザー数）を増やさなければいけない＝広告出稿・継続率の改善・ASO対策が必要
・広告出稿で広告費をかけていくにはLTV（1人あたりの収益）を上げなければいけない＝ARPDAU・RR改善が必要
・ARPDAUを上げる＝CPM(広告表示あたりの収益) ✖ imp/DAU（1人あたりの広告表示回数）が最大になっている状態
と紐解くことができます。
そして実際に各分野をKPI分析をした後に施策を行っていった結果がこちらです。
この伸びしろを4段階に分けると
①メディエーションを入れてARPDAUが3カ月で2倍
②LTVが上がったので出稿強化してDAUが5カ月で2倍
③フロア運用を集中的に行い、フロア構成を固める
④新規NWの追加をしてARPDAUが過去最高値
という風になっています。
今回はマネタイズメインについて書こうと思うので
①③④の詳細をお話していきます～！
・・・とその前に、そもそも、ARPDAUを最適化するというのはどうゆうこと？と思われる方もいらっしゃると思います。
ARPDAU(1人あたりの収益) ＝ CPM(広告表示あたりの収益) ✖ imp/DAU(1人あたりの広告表示回数)
なので、CPMとimp/DAUの掛け算が最大になっていると「収益が最大化」されている状態と言えます。
※オーテは完全広告収益モデルなので、課金などは考えず広告収益のみの場合です！
例えば、CPMを上げたくてADNWを追加しFPを設定しまくると、レーテンシー(広告遅延)が悪化しimp/DAUが下がる。
逆にFPを減らし、レイテンシー（広告遅延）を改善しようとするとimp/DAUの改善幅よりCPMの下がり幅が大きくて、結果ARPDAUは下がってしまっている、、ということがあるワケです。
数式にすると分かりやすいですね＾＾ ↓
施策前：ARPDAU＝ 10(CPM)× 100(imp/DAU) / 1000＝1
CPMを上げる施策後：ARPDAU＝ 15(CPM)× 50(imp/DAU) / 1000＝0.75
imp/DAUを上げる施策後：ARPDAU＝ 5(CPM)× 150(imp/DAU) / 1000＝0.75
※1000で割っているのはCPMが1000imp表示あたりの収益だからです。
私もマーケターになってから意識するようになったのですが、
単純にCPMだけ上がっていてもARPDAUが上がっていなければ売上が上がっていないということがあり得るので、常にARPDAUの指標を大切にしています。
実際にARPDAUを改善する施策は以下のようなものがあげられますね。
改善した時の売上のあがり幅が大きいものを優先的に最適化し、
ARPDAUを上げていく運用をする という感じです。
それを踏まえてオーテで実施した施策とその結果をお話させていただきます！
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①メディエーションを入れてARPDAUが3カ月で2倍（2019/09～）
まずオーテでは最初2~3個のADNWしか使っていなかったので、メディエーションを使って複数ADNW（10社ほど）でCPM競争させることにしました。
実際にこれがメディエーション導入した時のCPM推移です。
メディエーションをいれたことでCPM競争され、既存ADNW CPMが2倍以上に上がっていますね。
メディエーションで追加したADNWも既存ADNW以上のCPMを出していたので、結果として全体的にCPMが引き上げられています。
結果、平均CPMが2倍になったことでARPDAUが2倍になりました。
複数ADNWを入れるとCPM競争するのでCPM上がるといわれてますが、実際こんなに上がるんだ～という感じでしたね。
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③フロア運用を集中的に行い、フロア構成を固める
メディエーションを入れて土台が整ったら、
その土台を整備していきます。
売上はCPM ✖ imp/DAUの掛け合わせが大きいときに最大値になるので、
・設定しているADNWのフロアを変更しCPMが高くなる構成を見つける
・フロアの個数を減らすことでレイテンシーが改善され（表示率が上がり）imp/DAUが改善するか
を何回も繰り返しA/Bテストを行いました。
（これがかなり大変でした。。泣）
フロアの運用とレイテンシーが改善できたお話を
もう少し細かく書いてみます。
- フロア運用ついて
CPMのテストは同じ期間で検証できればいいのですが、
今は仕様上できない為、期間を分けて検証し、
テストの度に下記の様にARPDAUの推移を見て、
最適なフロア構成を模索しました。
期間でテストしているので数値がぶれたりして
仮説が成り立たないことがあるので注意ですね。。。
- レイテンシーの改善
一部インステ枠で「レイテンシーの影響で広告が表示されないことが多い」という問題がありました。
そこで、設定していたフロアの数を40個→20個ほどに減らし、
表示成功率・CPM・imp/DAU・ARPDAUの推移を確認することにしました。
※某メディエーションでは、レイテンシー秒数などが管理画面で見れるようになっていますが、今のオーテでは見れないので表示成功率で見ています。
上記の検証から
- 表示成功率→15％改善
- CPM→75.58%
- imp/DAU→166.67%
- ARPDAU→125.93%
となり、表示成功率が上がって、imp/DAUも上がり、ARPDAUが上がりました(゜-゜)🎉
結果がでると嬉しいっ。。。こうゆう積み重ねが大事ですよね。
「CPM下がってるやん。」って思われるかもしれませんが、
フロアを半分まで減らしたのでCPM競争がゆるくなり下がるだろうという予測のもと、結果としてそれ以上にimp/DAUが上がり、ARPDAUが上がっていればOKです。
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④新規ADNWの追加をしてARPDAUが過去最高値に
ADNWの営業の方に、
「CPM高く出せるので導入して下さい！！」
と提案いただく機会多くないですか？
しかし、新規で導入するのって工数などもあり、
なかなか優先度上がりにくいですよね。
ただ、私がADNW営業をやっていた時の経験から、新規で導入するだけで売上が1.5倍、2倍..以上になることもざらにありました。直近オーテで「新規ADNW導入時に最適なフロア設定をしたことでパフォーマンスが約1.5倍になった話」をしようと思います。
元々案件の相性が良さそうなADNWだったので、CPMは高く出せそうというのを見込んで、下記の3パターンでフロアのテストをしました。
①平均の4倍くらい
②平均より少し高めにした時
③平均の2倍くらいにした時
結果は「平均の2倍くらいにした時」がこのADNWは一番パフォーマンスが良かったです。
追加したADNWを平均の2倍のCPMにしたタイミング（③）から平均CPMがあがり、その枠自体の売上も上がっています。
この単価はアプリにもよるので、お伝えしたいことは〇円くらいのフロアにするといいですよ～という事ではなく、
同じADNWでも、最適なフロアを設定してあげることで全体に与える売上インパクトが全然変わるという事ですね。
「ADNW1社入れるだけでこんなに伸びるなんて。。」って驚愕しましたね。
ありがたやー。。
という風にARPDAUを上げるため要素を分解して、優先順位をつけ、A/Bテストを繰り返しているお話でした。
\ さいごに... /
色々書いてきましたが、
A/Bテストを繰り返し行っていくのって時間もかかるし、正直めんどくさいです。
ただ、ちゃんと仮説検証をして、データを可視化していかないとマネタイズ担当としての価値を見出せない。逆もしかりで、施策を打って収益が最大化した時に、貢献していることがちゃんと示せると思っています。
そしてやっぱり、分からないこと・知りたいことは精通している人に聞くのが一番の近道だと思っていて。私がオーテでやっていること以外にも他社さんでもっと効果がでている施策があると思うんです。
是非お互い助け合うような気持で情報交換させていただける方いらっしゃれば嬉しいです。
お気軽にご連絡下さい。＾＾
（落ち着いたら是非飲みにでも行きましょう～。🍺）
◼️おまけ
社長の早瀬とReproの伊藤さんがなぜオーテを買収することにしたのか、半年かけてKPIを整理した話などをポッドキャストで話しているので、是非そちらも覗いてみて下さい〜！
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