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「営業の科学」ペア読書会やってみた

Jun Ikematsu / 池松潤

シェアハウスの若い友達と「営業の科学」ペア読書会やってみました。いままで何度か読書会をやったことがありますが、読書会は短時間で様々な視点を得ることができますし、そこでのディスカッションは効果的に考えを深めることができます。特にビジネス書の読書会は、本の目的が明確なので効果を体感しやすいと思います。ここで着目したいのは「時間を切ってやること」です。そやさんの「ペア読書」スタイルで行うのが効果が高いのでオススメします。

『ペア読書』という最強の読書法を見つけたので図解します。　https://note.com/1000tea_/n/nc4b9f41aee56

池松潤／Jun Ikematsu
スタートアップCEOの壁打ち相手。コミュニケーションデザイン／事業計画／エクイティストーリー／エンタープライズ営業コンテンツ／マーケティングなど。慶応義塾大学卒／大手広告代理店を経てスタートアップの若手と世代間常識を埋める現役５７歳。ときどき婦人公論に雑誌コラムなど。 ⇒ https://lit.link/junikematsu



「営業の科学」とはどんな本？

４万人以上の営業を支援してきた著者が、営業1 万人＋お客様1 万人（合計2 万人）の調査から、営業における「急所」を科学的に解き明かした本。

「よくあるお客様の表面的なセリフ」に振り回されず、裏にある本音を捉えるプロセスを一緒に考えながら解き進めるように書かれています。

１：
いままで「量は質につながる」という概念論ではない具体的な方法が書かれている。ガンバリズムではない「正しいがんばり方」がわかる本。
２：
クライアントの「建前と本音」で生じる「仮面」を剥がす方法が書かれている本
３：
営業じゃなくても役立つ、関係構築のための具体的な方法が詳細に書かれている本

池松の私見


本の要約サービス flier(フライヤー)記事は→こちら


▼本を読む時間がないヒトはPIVOTで▼




◆「営業の科学」ペア読書会

◆参加者
①：Sさん（人材紹介スタートアップ・営業・女性・２５歳）
②：Uさん（サステナビリティコンサル・男性・２５歳）
③：池松潤（スタートアップCEOの壁打ち相手・男性・57歳）

営業の科学＠読書会

①：Sさん（人材紹介スタートアップ・営業・女性・２５才）
※元・小学校教員からビジネス界へ転身。シェアハウス歴６ヶ月

・営業のいろいろが「言語化」されている
・営業の暗黙知が「型化」されている
・「顧客の仮面を剥がす」
・池松さんのよく言う「営業と恋愛は似ている」という意味がわかった
・この本を読んで「顧客の心をつかむ」ことが深く理解できた
・サプリ飲んだら痩せられると思っているような「型化して思考停止してしまうパターン」には陥らない本
・「型化」するワナに陥らない「営業活動のノウハウ」が詰まっている
・意外とクライアントは怒らない。強い営業になれる気がした。
・時間は感覚で伸び縮みする。楽しければ時間はあっという間。顧客の心を掴む営業ができるような気がした。

②：Uさん（独立系サステナビリティコンサル企業のコンサル・男性・２５才）※ダンサーでもある。シェアハウス歴約２年

・営業を工学してる本だと思った
・ペルソナごとに対応を変える具体的な手法が詰まっている
・「量が質を生む派」の思考様式を超えた具体論が詰まっている。
・会社にも買ってもらって、会社の仲間にも読んでもらおうと思った。


③：池松潤（スタートアップCEOの壁打ち相手）
※焚火を愛するアウトドア派。シェアハウス歴約１年

・Theモデルによる営業分業が全盛の時代を経て、営業の本質を突いた待望の書籍だと思う。
・なんだかんだ「空気に弱いこの国」の営業に必要な「顧客の本音」と「突破ノウハウ」が書かれている。
・形がなければ「単なる我流」におわる。営業・四十八手が詳細に書かれている。
・どの営業が優秀か？今までクリエイターからは売上だけでしか判断できなかった。でもこの本を読めば「営業行動をしている営業」こそ優秀だと判断できる。付合うべき営業を判断するための「優秀な営業を判断する基準」が書かれている本だと思う。

◆３人のディスカッション

・横のつながりに役立つかも
転職などで同期がいなくても、このような型化をすることで、横のつながりも広がるのではないかと思った。

・SDGｓコンサルにも役立つ２つの「営業の科学」
「検討します仮面」と「いきなり提案してほしい仮面」はコンサルあるあるだと思った。特に自分の仕事は、窓口であるサステナ部署が経営陣をグリップできてない場合もあり、「いい仕事が営業をしてくれる」パターンだけでは新しい支援やベストプラクティスができないこともある。そんな「やっぱコンペに勝たなきゃ」ってときにこの本は役立つと思った。

・営業とクライアントの組織論が見えてくる
大きなクライアントを獲得した空気で、スモールビジネスのクライアントの空気も変わるのが分かった。

◆まとめ

まとめ１：
例えて言うなら「最後は人間力」強くなる源泉がこの本には詰まっている。
まとめ２：
プロジェクトの総合プロデューサーになったときでも、この本は役立つと思った。
まとめ３：
シゴトには「強さ」と「優しさ」の両方が必要。かならず最後に必要になる「強さ」に関することがこの本に書かれていた。


◆ペア読書会を終えて

１：
時短で深くディスカッションできた
思考とは「木を井桁に組む」ように「縦✕横」に視点を組み合わせて対話することで、深めることができます。初めての体験だった参加者のSさん・Uさんにも有意義だったようでした。

２：
営業を客観的に外側から見れた
前職・博報堂時代に「優秀な営業マンとは？」を仲間と密かに分析したことがあります。そこで得た経験は沢山あるのですが「狩猟民族の方が優秀に見えるが刑事✕新聞記者型が有能な要素である」とか「恋愛上手ほどデキる営業に感じる」などの肌感覚でした。しかし、この本はまさに営業をサイエンスしています。ロジカルに再現性をもって営業を分析しているのを読むと「営業行為」がより客観的に見れるようになりました。

３：
なぜ「営業の科学」で読書会？
２５部屋ほどあるシェアハウスには、国籍・性別・出身など様々な人が住んでます。その中でもヴァイブスが合う友達と有意義な時間を過ごしたい。そのためには、食事会、流しそうめん会、地元のお祭りへの参加など様々なコミュニケーション方法をやってきました。読書会はそのうちの一つです。今回は若手有望で営業センスがあるなぁと思っているSさんと、営業ではないけど響くだろうなと思って誘ったUさん。お二人は同い年です。57歳と25歳。世代間・翻訳力を磨くためにも役立ちました。Sさん・Uさんありがとう！

※どんなシェアハウスか？雰囲気がわかる写真があるnoteは→こちら



▼時間を切って効果的に読書会ができる「ペア読書会」はこちら▼

そやさんは、6年前の非公式noteオフ会でお会いして以来だとおもう。まだ繋がっていられたnoteに感謝です。ありがとうございます！

ペア読書の良さ１：
ディスカッション相手がいるプレッシャーと、時間のプレッシャーがあるので、短い時間で濃く読める。

ペア読書の良さ２：
話すことでの理解の深まり、記憶への定着、日常への取り込まれ方がすごい。


◆「営業の科学」著者・高橋浩一さんのnoteはこちら▼


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