社長に聞いた、車転売マーケティングの基礎

どうも、ほたか（@hotakatajima）です。

現在、セブでプログラミング教育事業に関わらせてもらっているのですが、その中で結構様々な業界の社長さんと話す機会がありました。※意外とプログラミングを学んでいる社長さんは多いです。今回のお話は、車転売のビジネスをしている社長さんとお話しをさせていただいた時に、とても勉強になった「車転売のマーケティング」についてです。

僕自身、オフラインマーケティングの知識がほとんどなかったので、とても興味深いお話しでした。マーケティングに興味がある方は面白いと思うので、ぜひご覧ください。

車転売ビジネスのビジネスモデル

まずは、ビジネスモデルから簡単に説明したいと思います。もうおわかりの方がほとんどだと思いますが、転売なので「安く仕入れて高く売る」というのが基本的なビジネスモデルです。

メルカリで稼いでいたりする人もこの転売ビジネスと呼ばれるもので稼いでいます。ただ、一つ違うとすれば商材の額の大きさが挙げらます。車なので一台売れることで得られる売り上げ、さらには利益も大きいです。

また、その社長さんは国内だけでなく海外にもパイプを持っていて、国をまたいだ取引もやっているとのこと。海外で安く仕入れて日本で高く売る、もしくは日本で安く買って海外で安く売るといったこともしているそうです。そんな社長さんが教える「車転売の基礎知識」について次項からまとめていきます。

①ペルソナまじ大事

「ペルソナを明確にする」これがすごい大事だと社長さんはおっしゃっていました。ペルソナに関しては聞いたことがある方も多いのではないでしょうか。簡単にいうと、「具体的にどんな人に向けて売るのか」を決めるということです。なんでこれを決める必要があるのか、という疑問を解消するためには、ユーザーの気持ちになるのが一番早いかと思います。

例えば、あなたが肩こりに悩んでいるとします。そこでたまたま以下の２つのマッサージ屋をみつけました。

・マッサージのプロ！マッサージならお任せあれ！
・肩マッサージのプロ！肩こりのためのマッサージならお任せあれ！  

どっちのマッサージ屋にいきますか？おそらく後者だと思います。なんだか効きそうな感じがしますよね。人は、自分の悩みによりマッチした、ジェネラルではなくスペシャルなサービスを求めるからです。

では、車転売ビジネスの場合、どのようなペルソナを作成すればいいのでしょうか。どんな層、どんな属性の人たちをターゲットにしてアプローチしていけばいいのでしょうか。

社長の場合、

大学生のお子さんがいる親御さん層

でペルソナを設定しているそうです。

詳しく書くとすれば、以下のようになります。

【ターゲット】
・40代〜50代
・大学生のいる親御さん

【ペルソナ】
・後藤つばささん
・48歳
・田舎に妻と住んでおり、お金には多少余裕があるが、そこまで贅沢する人ではない。できれば安いものを求めている
・読書、映画鑑賞が趣味
・Twitterで投稿はしないが投稿はみる
・友人とのやり取りではLINE、Facebookを使用することが多い
・息子が田舎の大学にいっていて、一人暮らしをしている
・田舎なので交通の便が悪く、息子から車が欲しいと言われている

これが決まると、次はこの人に向けてどうすれば売れるのかを考える段階に移れます。ここでいう「どうすれば」は具体的にいうと、4Pを考えると言いでしょう。

4P = Product（プロダクト：製品）, Price（プライス：価格）, Place（プレイス：流通）, Promotion（プロモーション）

どんな商品を、どんな価格で、どこで売るのか、どう認知してもらうのか、を考える必要があるのです。

②目利き大事（Product）

ペルソナが決まった後に大事になるのが、目利きです。これは先ほど言った4PでいうProductにあたるものです。要は、いいものじゃなければ売れないよね。ということです。ただここでいう「いいもの」はただ単純に高くて性能がいい車ということではありません。「ペルソナにとって一番欲しい車」になります。

上記で設定したペルソナが高級車を息子に買い与えたいと思うでしょうか。そんなことはあり得ません。具体的にいうと以下のような車が、ここでいう「いい車」になるのではないでしょうか。

・無難な色、無難な車種
・安すぎず、高すぎず
・軽自動車ではなく普通自動車

まず息子さんは車を買うのは初めてでしょうから、無難な色や車種を好むでしょう。周りとあまり大きく違わないように、変に浮かないように選ぶが普通です。

次に、値段、これは安すぎず、高すぎずといったところでしょうか。価格を抑えたいといった反面、息子の初めての車ということでなるべくいい車を買い与えたいと考えると思います。大体１００万円〜２００万円くらいのレンジですかね。

最後に安全性は必ずみるでしょう。軽自動車のような事故にあったらかなり危険な車ではなく、そこそこ丈夫さもある普通自動車あたりを選ぶことが予想されます。

この3点を掛け合わせると、100万円〜200万円くらいで、白やシルバーのトヨタのプリウスあたりになるかと思います。こういった車を仕入れる、これが基礎知識の2つ目になります。

③なるべく安く仕入れなさい（Price）

次は「安く買って高く売る」の「安く買う」の方のお話です。当たり前ですが、仕入れ値と売り値の差が利益になるので、仕入れ値はなるべく低くした方が儲かります。社長さんが実際にやっている仕入れは以下の2つだそうです。

・コネを使う
・会社からではなく、個人から買う

1つ目はコネクションを使う方法です。これは、元々取引したことがある人や、知り合いなどから買うといった方法になります。ずっと取引していれば「また買うから安くして！」が使えるようになりますよね。知り合いから買えば、「知り合い割り」が使えます。

2つ目の方法は、個人から買うという方法です。これは仲介を入れなくすることで売り手、買い手にメリットが生まれる手法です。会社のような仲介業者を挟むと以下のような構造になります。

売り手→仲介業者→買い手

これだと仲介業者に手数料マージンをかなり抜かれてしまいますよね。これが個人売買だったらどうなるでしょう。

売り手→買い手

こうすると、マージンをどこにも取られることがないので、買い手は安く、売り手は高く取引をすることができます。このようにいかに安く仕入れるかといった思考も必要であるとのことです。社長は時々散歩しながら、ガレージにいい車があった瞬間に話しかけにいくそう。「ご主人、その車眠ってますね？今なら僕が100万円で買いとりますよ」と。そして、意外とそっからの交渉成立も多いのだとか。

④個人売買で売りなさい（Place, Promotion）

これも③でお話しした内容とほとんど同じです。仕入れる時も個人売買が安かったのに対して、売る時もやはり個人売買の方が高く売れるのです。今の時代、売る場所（Place）はたくさんあります。例えば、ネットオークションなどがそれにあたります。無数にあるネットオークションのどこで売るのか、はたまたオフラインで売るのか、はとても重要な判断になるでしょう。

ネットオークションのメリットは集客力が高いこと、デメリットは手数料を持っていかれることです。車くらいの商材になれば額が大きいので、手数料を持っていかれるのといかれないのでは、利益が全く違ってくるでしょう。とはいえ、結局売れなかったら赤字なので、ネットオークションを使用するのも有効な手段の一つであるとも言えるでしょう。

ただ、僕が話を聞いた社長は個人に対して売ることをおすすめするとのことです。正直、あまりよくない話ではありますが、個人の方が適正価格がわからないが故に、高い値段で買ってしまうといった見方もできます。情報の格差によって損得が生まれてしまうのはビジネスにおいて当たり前なので、それを利用するのは当然のことだと言えるでしょう。こういったものも利益をあげる一つの要因として理解しておくと良いかと思います。

まとめ

今回は、車転売ビジネスについてまとめてみました。実は僕自身、車も持っていなければ車にあまり興味もなく、車に関する知識はほとんどありません。なので、以下の文とかは書きながらツッコまれないか、ビクビクしながら書いていましたw

この3点を掛け合わせると、100万円〜200万円くらいで、白やシルバーのトヨタのプリウスあたりになるかと思います。  

何か違和感を覚えた方は、ぜひ温かい心でスルーしてもらえると嬉しいです。ということで、今回は「4P、ペルソナってどのビジネスでも大事だよね」ということで締めたいと思います。

では。