問題は本当にそこですか？という話

みなさんこんにちは、マルケー企画株式会社の細田です。
いつもnoteをご覧くださり、ありがとうございます。
今回は、商品やサービスの売り上げ向上のための施策前に考えたいことについてです。

「売り方」を変える前に考えたいこと

私は、お客さまの困りごとを聞いて解決することが仕事です。
その中で、ご相談いただくことが多いのですが「ECサイトの売り上げを上げたい」とか「HPのアクセスを上げたい」「販路を広げたい」といった内容があります。そんなお悩みをお聞きするたびに、「SNSはやっていますか？」「商品やサービスの見直しをしていますか？」など、そのお悩みの前段階の部分について質問しています。それは、お話をじっくりお聞きしていると、「解決すべきところは別にあるのではないか」「やるべきことをやっていないのではないか」と感じるからです。
どれだけHPやECサイトを充実させても、販路を拡大したとしても、商品やサービスがどこに響くのかを戦略的に考えなければ効果は期待できません。成功するためのセオリーは、まず「するべきこと」をしっかりできているかどうかを考えることです。

例えば、昔からずっと同じ商品を作り続けている会社があったとします。昔ながらの製法で転倒を守りながら作るのはいいのですが、それが世間のニーズに合っているかどうかは別問題です。「昔ながらの製法」や「伝統」に価値があるならいいですが、そうでないとしたら…。考えるべきは「売り方」や「HPの改良」ではなく、もっと前段階のところにある課題です。
短絡的に「売り方」を変えても効果は得にくく、得られたとしても長くは続きません。これからは「売れ続ける仕組みをどうやって作るか」が大切です。

問題＝目標ー現状

私たちは、仕事において常に何かしらの問題を抱えています。会社であれば目標は「売り上げ」にあることがほとんどですから、その売り上げを達成するための問題が溢れているということになります。

問題とは、【目標と現実のギャップ】です。
例えば、ある目標を持って新規事業を構想したとします。その中で自社の現状をあらためて見れば、目標達成までの道のりに不足しているものが浮かび上がってきます。それが問題です。
そして、その問題を解決するための「課題」も見えてきます。

課題を解決するときに考えるポイントは大きく5つあります。
・企画
・販促
・営業
・販売
・販管
これらを一つずつしっかりと戦略設計していくことが重要なわけですが、全てを適切に動かせる人はなかなかいません。いたとしても、一人でできるキャパシティには限界があります。だからと言って、チームを作るにしても人材確保が難しい。「自分なりに」実施している人もいますが、専門知識を網羅するのは難しい…など様々なハードルがあります。

そうなると、企画や販促、営業などのプロにサポートを依頼することになるのですが、多くの方は自社の課題を解決するために、すぐに正解を求めがちです。
しかし、コンサルタントや専門業者は、基本的には正解を持っていません。彼らは、決められた内容でビジネスをすることはなく、あくまでもクライアントごとに現状分析をするところから始めないと、解決の糸口すら見つけることは難しいからです。

営業の難しさ

「営業」は言葉に抵抗感があり、あまり前向きになれないという方が多くいらっしゃいますが、営業担当の方が自社の商品（サービス）を心から売りたいと思えるかどうかはとても大切なことです。
「これをぜひ使ってもらいたい！」と思える営業ができていなかったとしたら、その気持ちはどんどん後ろ向きになっていきます。
営業担当や営業を兼務している方は、「自分はその商品（サービス）が好きかどうか」を一度考えてみてください。最初から好きになる必要はありませんし、心から好きになれないこともあると思います。ただ、少しずつでもその商品に対しての思いを深めていくことができれば、営業に対しての抵抗感は少なくなります。
それにもし、完全に商品（サービス）が好きになれないのだとしたら、その商品やサービスには何かしらの問題がある可能性があります。時間をかけてでも自社の現状を見直し、問題を見つけ、課題を解決する必要があるのかもしれません。

解決のために「今まで」を否定する勇気を持つ

自社の問題を解決するためにアイディアを出し、考えを深める中で、商品やサービスそのものの「企画」を見直す人はあまりいません。
ですが、一番注目すべきは企画部分です。「昔からこのままだから」「売れ続けているから大丈夫」という考えを除き、商品やサービスを見つめ直せば、変えられるところはたくさんあるはずです。

まず、商品やサービスを通じてどういった価値を社会に伝えていくかを考えられていますか？事業構想のゴールは、ここに集約されていると言っても過言ではありません。これまでは、自分達の技術に合わせてモノを作ることが一般的でした。ですが、「なぜ、その商品（サービス）を作ったのか」「商品（サービス）を通してどうしていきたいのか」を考えていかなければ、「売れ続けるもの」は生み出せません。
大学受験や就職活動と同じで、「なりたい姿」や「したいこと」をどこまでちゃんと考えられているかどうかが、今後を大きく左右します。

また、「企画」を見直した結果、時には「リブランディング」が必要になることもあります。とても時間と労力がかかり、これまでのものを否定することにつながりますから、メンタル的にもつらい作業です。
しかし、現状を打開し「売れ続けるもの」を生み出したいなら、長期的な視点と勇気を持って挑む価値は高いと思います。

一度立ち止まって振り返る姿勢

今回は、「ECサイトを拡大したい」「販路開拓したい」など、売り上げ向上に向けての施策をうつ前に見直したい点についてお話ししました。

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