小さなマーケティング会社が中小企業に伝えられる価値について考えていました

こんにちは。クロスコムの本田です。

　この１週間、私たちが中小企業にできることは何か？について考え直していました。大雑把に「マーケティング支援をする」といっている間は、私たちの価値は適切に伝えられず、中小企業へ本当の支援ができない。そこで改めて私たちが伝えられる本当の価値は何なのかについて、書いていきます。

１．「誰に何を伝えるか？」からいっしょに考える

これまでは導線全体を幅広く支援してきた

まずは、私たちが大切にしていることをお伝えします。

　私たちは総合マーケティング支援という、中小企業の売上をつくるために、戦略から運用代行まで媒体問わずに支援する事業を行っています。例えば、広告運用やSNS発信して見込み客を集めて終わりではなく、適切なメール配信や商談の自動化など導線全体を支援するようにしています。時には商談に同席して顧客理解を深めることで、戦略・戦術を日々磨き続けています。

　一方で、中小企業へのマーケティング支援として、SNS運用代行や広告代理店のような特定領域での支援会社は多くあります。ですが、30名以下規模の小さな企業さまに対する支援となると、それぞれの領域内の支援だけでは売上づくりに十分な貢献ができないと考えます。

　企業のマーケティング知見が足りないとなると、中途半端なアドバイスは実務での応用を難しくさせ、かえって結果を悪くするとも危惧します。

　だから私たちは売上まで一貫して代行支援できるよう、広告も運用してきたし、メールのシナリオ配信もしてきたし、見込み客との商談にも同席してターゲットと提供価値の再解釈もおこなってきました。

　その経験があるからこそ、誰に何をどう伝えれば最終売上が伸びるかを愚直に考え抜くことができ、結果的に企業の売上目標を達成してきたと信じています。

「どう伝えるか？」だけでは不十分

　しかし最近では（少なくとも私の周りでは）、ネット検索ですぐ出てくるTipsやフレームを活用するだけの『手段(HOW)の改善に走ったマーケティング』が、中小企業の周りで横行しているように感じます。商品価値は人によって受け止め方も異なるので、企業の十分な商品価値は引き出せません。

　企業が提供してくれた情報をどう伝えるかの手段だけではなく、顧客にとっての商品価値は何か？どんな顧客が喜んで買ってくれるか？この「誰に何を」からいっしょに考えなければ、企業の独自性は見出せず大して結果は改善されないと考えます。

　だから、私たちが中小企業さまに支援すべきことは、どう伝えるか？だけではなく『誰に何を伝えるか？』からいっしょに考えることであり、それが『クロスコムの総合マーケティング』だと改めて強く考えていました。

２．経営者の良き理解者であり右腕になりたい

　しかし最近、さらに強く思うようになったことがあります。それは「経営者の想いも商品も、もっと言うと経営事情も理解したマーケティング活動を、安心して私たちに任せてもらえる存在になりたい」です。

　これは、中小企業の経営者の方々といっしょにお仕事させていただいた私の原体験からきています。「本田さんはウチのことをよく理解してくれているので、細かく指示しなくても安心して仕事を任せられる」と、経営者や担当者から嬉しいお言葉をもらえることは、何よりの活力になっていました。

　そしてそれは経営者視点で考えても、安心してマーケティング活動を任せられる存在がいることは、今の顧客と向き合えモノづくりに没頭できる安心感になると思います。

　当時の私は、集客施策の担当者レベルでどんどん見込み客を獲得していましたが、経営者のああしたいこうしたいの真意や具体的な指示を先回りして実務へ反映するようにしていました。

　これは、私自身が単純に経営者にも事業にも商品にも興味があったからなんですが、この伝えなくても分かってくれて動いてくれている人は、経営者にとってどれだけ安心でき、心強いことでしょうか。そしてその関係性は、私たちにとってどれだけ嬉しいことか、と思うわけです。

　そう振り返っていると、やはりネット検索で拾ったテクニックや血の通っていないコミュニケーションだけでは、経営者のことも商品のことも理解できず、顧客へ商品価値が伝わらないマーケティング活動になるのがオチだと思います。

３．経営者には安心してモノづくりに励んでほしい

　私たちはこれからもマーケターとして、経営者が気づかなかった新しい商品価値を見出し、喜んで買ってくれる顧客を見極め、適切に伝えるところまで支援しなくてはいけません。そのためには、経営者のことも商品のことも好きになり、企業と信頼関係をつくることは大前提だと考えています。

　経営者は四六時中仕事に向き合い、どんな機能をつければ顧客は喜んでくれるか、どう設計すれば使いやすく感じてもらえるかなど、モノづくりに没頭してきました。だからこそ『自分が懸命に考えつくった商品は売れる』と強い自信があります。

　しかし商品への想いが強すぎて、経営者は商品の良いところをすべて伝えようとしてしまいます。顧客からすると、受け取る情報量が多く分散してしまい、何を伝えたいのか結局分からない、こんな事態は避けなければなりません。どんな価値を伝えるかを絞ることもマーケターの仕事ですので、そこは任せて「経営者は安心してモノづくりに励んでください」とここでお伝えしたいです。

　というわけで、以上が「私たちが伝えられる本当の価値は何なのか」でした。少し抽象的な考えでまとまりがなかったのですが、もう少し深く内省し、価値を磨き伝え続けたいと思います。

　これからも私たちは経営者の想いも商品の魅力も理解した良き理解者であり右腕として、安心してマーケティング活動を任せてもらえる存在になれるよう、これからも誠意努力していきます。