社長がTELアポをしてみた結果と、「必勝法」について。
むくり。
桑原です。
本日は、
「社長がTELアポをしてみた結果と「必勝法」について。」
というお話です。
弊社、株式会社劇団では、企業様の売上拡大のために、営業アウトソーシング事業も行っております。
アウトソーシングなんてカッコいい言葉を使っていますが、やっている仕事はとにかく泥臭く、
企業様と一緒に「TELアポ」をしたり、
「訪問活動」「商談」などなど取り組んでおります。
昨日もとある企業様のオフィスにて、弊社のスーパーアポインター（通称：アポ神）によるTELアポDAYでした。
9時〜17時まで1日中TELアポをしておりまして、その日は私もスタッフの横について自分の作業もしながら、時々TELアポに参加しておりました。
昨日の成果でいえば、
時間:9:00-17:00（休憩1時間）
架電:37件
通電:32件
不在:3件
非電:5件
アポ:9件
アポなし訪問可:18件
お断り(もう電話しないでください):2件
通電からのアポ率は28%という結果。
私個人は、
架電10件、アポ3件
という結果でして、
アポ率30%は確保できたので、なんとかメンツを保てました。
TELアポの業界？でいえば、商材にもよりますが、
アポ率10%いけばGOODといわれたりします。
アポの精度としても、とりあえずの名刺交換という感じではなく、ニーズを確認した上で、しっかり「ご提案」前提での訪問アポがとれているので、なかなか悪くない印象でした。
もちろん、ここからが勝負ですが、このアポを大切に、
お客様が「あの時の電話をとってよかった」と思っていただける提案をしていきます。
ただ、今日はそんな話ではなく、営業アウトソーシングを仕事にしているくせに、私自身は営業が不得意な自覚もあります。
そんな私でも、お電話ガチャギリもされながらも、アポがとれた時はスイスイとれたわけです。
その時に思い浮かんだものが、
「TELアポには必勝法があるのではないか？」
という考えでした。
アポがとれる時はとれる。
とれない時はとれない。
そんな結果も、何かの法則といいますか、条件をクリアしていけば、劇的に、誰でも、アポがとれるのではないか？
そう思ったのです。
売上拡大のために、顧客を増やす。
紹介やマーケティングの方がコスパがいいと言われたりしますが、それは時間をかけて人間力を高めたり、信頼を積み重ねたり、知識やノウハウを貯めていく必要があります。
たとえば、
入社1年目の新人でも、
学生でも、主婦でも、定年退職したおじさんでも、
職場で仕事がなくて暇を持て余す社員でも、
誰でもアポがとれる「必勝法」のようなものがあれば、
経営者としては、めちゃめちゃ助かると思うのです。
人類としても、めちゃめちゃ嬉しいと思うのです。
ですが、これだけ地球と人類の歴史で、その必勝法が発見されていないということは、それもまた理由があるはずです。
それでも、いや、それだからこそ、実に興味深い。
もしかすると、人類が宇宙に憧れることに匹敵するほど、興味深い。
紹介やマーケティングとはちがい、
TELアポは「ゴリゴリの地上戦・ゲリラ戦」みたいなものです。
でも、やるかやらないかの世界でもあるので、どんな人でも即実践できて、結果も出せる世界でもありそうです。
そして、まだ私もその必勝法を導き出したわけではありませんが、下記の要素を満たしていた場合、アポがスムーズにとれていた気がします。
・リスト
・トークスクリプト
・商品力
・事前情報
・アポインターのスキル
相手のニーズはわからない状態で、電話口でヒアリングする場合、
リストの質が高く、パーフェクトでファンタスティックなトークスクリプトがあり、アポインター自身も惚れ込むほどに商材が魅力的で、相手の情報も事前に入手した状態。
こんな条件を満たしていれば、アポインターのスキルや経験にさほど左右されることなく、スイスイとアポがとれた気がします。
この中でも、特に重要で、「必勝法」と呼べそうなものが
「トークスクリプト」です。
まさに、どんな人でもアポをとれるかどうかは、このスクリプトにかかっています。
昨日もまさに、アポがとれた時と、とれなかった時の違いは、
トークでした。
たまたまニーズやタイミングが合致した場合もありますが、相手が電話口でも笑ってくださった時には、アポがとれていました。
ただでさえ、営業電話は怪しいし、鬱陶しいイメージがあります。
TELアポは、相手のテンションマイナス100%からスタートすると思っていいでしょう。
そんな相手を、せめて楽しませる。
「あれ、なんかいつもの営業電話じゃないぞ」
と思わせる。
相手が仕事が終わり、眠りにつく間際に、
「あれ、今日のあの営業電話、なんかちがったな」
と思わせる。
それぐらいでもいいかもしれません。
改めていいますが、
必勝法を見つけたわけではありません。
もしかすると、そんなものはないのかもしれません。
それでも、何か必勝法の「気配」は感じますので、引き続き探究と研究を続けていこうと思います。
そして、
アチコチの企業様で電話をかけまくっていますので、
「クワハラ」からの電話があった時には、
どうぞお手柔らかにお願いいたします。
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