【事業開発セールス】TUNAG営業組織は今が一番面白い
こんにちは！
株式会社スタメンで営業責任者をしている岩田(@iwahiro5)です。
このnote記事は、スタメンnoteリレーの14日目です。
第2回スタメンのnoteリレーについてはこちらをご覧ください👇
私はスタメンに約5年前に入社し、この5年間で導入企業が100社から約700社に増える環境を営業最前線で体験してきました。
私自身は、セールスプレイヤー、プレイングマネージャーを経て今は営業部長として営業組織の運営にコミットしています。
コロナ禍での上場も含め、これまでも外部環境が大きく変化する中でエキサイティングな日々を過ごしてきましたが、”今・これからの営業組織が最も面白くなる！”と強く感じているのでその理由をお話出来ればと思います。
▼この記事を読んで欲しい人
・『人と組織』の可能性を信じ、追求したい人
・営業としてのキャリアステップに漠然と行き詰まりを感じている人
・今の営業で安定した成果を出すことに飽き始めている人 など
▼TUNAGセールスに求められる営業力
TUNAGはエンゲージメントプラットフォームとして、組織開発領域における複合型のプラットフォームというユニークなポジションで事業成長を実現してきました。
TUNAGの競合優位性はカスタマイズ性と拡張性の高さにあり、汎用的なSaaSプラットフォームでありながら10社10通りの組織課題に対して最適な使い方ができる点にあります。
顧客の興味関心内容に合わせて、ある程度パッケージ化した提案を用意しつつも(TUNAGのセールスは7種類の初回商談資料を案件毎に使いこなします)、原則は1社1社に対して徹底的に向き合って提案を作り込む営業力を武器に、今では約700社の企業様でご活用いただけるようになりました。
例えばエンゲージメント向上を目的にしたweb社内報、1on1、サンクスメッセージ、また業務効率化を目的にしたチャットツール、e-ラーニングなど、TUNAGで運用できる取り組みそれぞれが単体としてマーケットが存在し、競合するサービスが複数存在する状況になります。
誤解を恐れずにいうと、あくまで1つ1つの施策は手段でしか無く、そこに優劣はなく、本質的には変化する外部環境や組織課題に合わせて常に最適な施策を実施し続けることが重要であるからこそ、それを実現するプロダクトの拡張性と支援体制を持っているTUNAGが支持を得てきたと考えております。
一方で、実際の提案時には複数のマーケットを行き来した提案になる為、それぞれのマーケットに対しての専門性や知見も当然必要になってきます。
また、同一のサービスであるにも関わらず、課題感や使い方によって相対する担当部門が流動的に変化していく事も営業難易度を高くしています。(web社内報であれば広報部門、1on1/サンクスメッセージなど人事施策に関しては人事部門、チャットツールは情報システム部門など)
顧客の中に正解が無いことが多く、関係部門も複数にまたがり、ROIも簡単には明示できない領域だからこそ、意思決定において営業が介在する度合いが大きく、ニーズを顕在化させ本質的な課題解決の提案をする事が求められます。
参考までに導入事例をご覧頂きたいですが、同一サービスの導入事例なのか？と疑うほどに様々な形で活用が進んでいることを実感頂けると思います。
<導入事例>
・コクー株式会社様 / 社内コミュニケーションの活性化、文化醸成
・株式会社ベイシア様 / 新入社員の定着率改善に向けた施策運用
・株式会社ポムフード様 / 入社手続きのペーパーレス化、業務効率化
・学校法人桜美林学園様 / コロナ禍での学生間のコミュニケーション活性化
・伊藤忠商事労働組合様 / 「発信」から「対話」へコミュニケーションをシフト
▼今後、営業組織に求められる事業開発力
TUNAGのコア価値は「コーポレートリビング」という考え方になります。
人と組織の力によって事業や会社の成長を支援するサービスとしてTUNAGがプラットフォームの価値を発揮する為に、企業の従業員一人一人が日常的に訪れたくなる空間をオンライン上に設計する。このコア価値を軸にこれまではホリゾンタルSaaSとして全方位に対して営業活動を進めてきました。
1社1社の課題解決にこだわって提案をする事に変わりはないですが、今後は各マーケットにおける課題感の深掘りや仮説立てを強化し、プロダクトの価値向上に対してもセールスが果たす役割が大きくなってくると感じております。
複数のマーケットに対して勝ち筋を持つTUNAGだからこそ、一次情報を元に各マーケットへの訴求軸を深掘り、マーケティング/インサイドセールスとの連携によるセールスファネル最大化 / 開発部門との連携によるプロダクト価値最大化において、重要な役割を果たす事が可能です。
今後、TUNAG事業の非連続な成長を実現していく為には、各マーケットに対して戦略を明確にし事業推進をしていく事が求められています。既に、マーケティング〜インサイドセールス〜フィールドセールス~カスタマーサクセスまで一気通貫した専門部署やチームの立ち上げなども視野に入れ、実際にそれらに伴う責任者ポジションも増えています。
あくまでホリゾンタルSaaSのシングルプロダクトでありながら、組織課題や業界/マーケットに対してマルチに事業開発を進めていく、その先頭に立てるのがTUNAGセールスの最大の魅力だと考えています。
既に注力すべき業界やマーケットで見えているものも複数ありますが、営業それぞれが1社1社に徹底的に向き合い、各業界/マーケットに対するTUNAGの提供価値を追求することで、次の注力領域や事業全体を動かす戦略に繋げていく事が可能です。
▼TUNAGセールス組織が大切にするバリュー
セールス組織が先頭に立って新しいマーケットの開拓を進めていく為に、期初にメンバー全員で議論をして「常勝軍団」という旗印のもと下記3つのチームバリューを定めました。
期待120%
・常に顧客の期待を超えるために、TUNAGの可能性を追求し切る
・顧客のことを顧客以上に知ろうと動いているか
・100点で満足しない、＋αにこだわる
フィードフォワード
・成果を出す事を目的に、指摘や支援は誰でも遠慮せずに行う
・常に先を見据えて、「これからどうすべきか」を追求する
・個人ではなく、チームで勝つことにこだわる
成果に責任を持つ
・個人の成果は個人で責任を持ち、その為のアクションや研鑽は自ら行う
一人一人が成果に責任を持つ事を前提に、新しいマーケットの開拓に向けてあくまでチームで勝つ事にこだわってセールス組織から全社の事業戦略を動かしていければと思います。
▼最後に
創業から4年で上場、導入企業数も順調に拡大している状況ではありますが、上述したTUNAGが持っているポテンシャルを考えると、ここからより一層高い角度での事業成長が実現できると本気で信じています。
攻めたいけど攻めきれてないマーケットが複数存在するのが現状なので、トップセールスとして新規売上拡大に貢献し、ゆくゆくは特定領域に責任を持って事業戦略を推進してくださる仲間を探しています。
ご興味をお持ち頂いた方はぜひ一度カジュアルにお話しするお時間をください！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？