【イベントレポ】売れるかどうかの勝負は店頭で決まっているのか？〜MARPS講座まとめ

こんにちは。マーケティングを勉強している私は、「売上の地図」の著者・池田さんが主宰の講座「MARPS(マープス)」に参加しています。
今回はそのレポートとしてnoteにまとめました。

売れるかどうかの勝負は店頭で決まっているのか？｜MARPS（マープス）

講義の要約

結論：店頭に来る前までに決まっている。ただし、Amazonなどの口コミ・レビューの評価を上げることに振り切ってしまうことはよくない。

C/Pバランス理論

売上「コンセプト」と「パフォーマンス」の2つの要素の掛け算。買う前に買いたいと思わせるコンセプト評価、買ったあとに"買ってよかったな"/ "もう買わない"と思わせるパフォーマンス評価の2つ。
参考：「消費者は2度評価する」

例えば、新商品のビールを買いたいと思わせるために一般販売前にトライアルの商品を出す（=コンセプト評価を促す）。しかし、あまり味が良くないなどで評価が下がってしまうことも（=パフォーマンス評価が下がる）。

近年稀な事例としては、コンセプト評価があまりよくなく初速は緩やかだが、口コミ等で広まりパフォーマンス評価があとになって上がるという事例。コンビニ等店頭でも新商品の入れ替わりの頻度が高くなっているため、初速が上がらないと店頭から下され、売上が上がることが稀になった。

(補足)この稀な事例の1つとして、私はシャンプーの「YOLU」が該当するのでは？と思った。

「YOLU」1000万個に至るマーケ戦略の全容　I-neヒット連発の法則

お客様を時間軸で考える

「今すぐ客」と「そのうち客」

食料品、日用品についてお客様の"買いたい"スイッチが常にONになっている（買おうか買わないか迷うという選択肢がない。足りなくなったら買いに行く）。これを「今すぐ客」という。

一方で、家電についてお客様の"買いたい"スイッチにON/OFFのスイッチがある（買おうか買わないか迷う）。これを「そのうち客」という。

今すぐ客はお客様全体の中でほんの一握りしか存在しない。ほとんどがそのうち客。ただ、デジタルマーケティングは今(when)・この人が(who)・これを欲しがっている(what)を同時にターゲティングできてしまう。つまり今すぐ客を追い求めてしまいがちになる。

広告の運用効果が数字で簡単に見られるようになったので、今すぐ客の収穫に振り切るような風潮がある。しかし本当に重要なのは、そのうち客の収穫にもバランスよく重きをおく必要がある。

FMOT, SMOT(First moment of truth/ second moment of truth)

もとは、スカンディナビア航空の事例から生まれた「真実の瞬間」。まだネットが発達する前は店頭が初回の真実の瞬間（顧客と商品の初回タッチポイント）だった。しかし2000年代からGoogleが zero moment of truth(firstよりも前の真実の瞬間)をつくりだすことを提案。店頭に立つfirst moment of truthよりも前に消費者は情報収集を行っていることから提唱した。

Zero moment of truth (ZMOT) decision-making moment - Think with Google

そして、今はSNSの発達もありTMOT(third moment of truth)の概念がある。

• ZMOT: ネット・SNSで検索
  ※Twitterなどタイムライン型で話題性を作ること、レビューがどのようなものか？というのは分けて考えなくてはいけない。

• FMOT：店頭で見る

• SMOT：使う、レビューする

• TMOT：ブランド体験(リピートすることで、購入体験が点から線になる)

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今回は要約だけで長くなってしまったので、自分の学びの落とし込みは後日noteを更新します。
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