SoftwareのDemoはショーじゃない!

次世代のCloud Securityテクノロジを調査していてYoutubeにアップされている各種Demoを観ながらあーでもないこーでもないと悶々としています。

Cloud Securityの世界は特にテクノロジの進化が早いので継続的に知識をアップデートすることが大切ですね。

Demoは予め録画されたものですが、スクリプトとコンテンツがありとあらゆる属性の人々にとって意味を成すように工夫されています。

Demoの録画は緊張しますね。失敗は許されないので。

私も過去にDemoの録画をYoutubeにアップロードしたことがありますが、最大でTake10ぐらいまでやり直ししたことがあります。。。

Youtubeのように不特定多数を対象にしたDemoとお客様との商談プロセスの中でのDemoは全く趣旨が異なりますね。

商談プロセスの中のものは良し悪しがビジネスの成果に直結します。

Demoに参加する人の属性も様々です。一般的には下記のカテゴリに整理できるかもしれません。

• 意思決定者

• テクニカルアドバイザー

• ユーザ

• 野次馬?

意思決定者は商談の最終意思責任者でどのベンダーのソリューションを採用するかを決定する人です。

日本企業であれば部門の部長/本部長、外資系であればCIO/CISO/CFOクラスの人が一般的ですね。

テクニカルアドバイザーは各ベンダーの提案内容を技術的な観点で評価する人です。

最終意思決定者も全ての技術を深く理解しているわけではないため技術の深い内容はテクニカルアドバイザーに助言を求めるケースが多いかと。

ユーザはソリューションの利用者です。どんなソリューションもユーザに評価されて初めてソリューションになるのでユーザの意見はとても大切です。

野次馬は、商談の意思決定に参加してもいないかつテクニカルアドバイザーでもユーザでもない人を指します。

企業によってはまれにDemoに呼ばれてもいないのに興味本位で自ら参加してくるケースもあります。

彼らには要注意です。

超テクニカルな質問を投げる、課題解決と直接関係ない機能のDemoを見せろと要求してくる等、進行を妨げる輩がほとんどだからです。

ただし輩もプロであることは間違い無いので対応はプロの対応が求められます。

"この場と趣旨が異なるので別の場で協議させて頂けないでしょうか?"といった感じが妥当かもしれません。

SoftwareのDemoはライブハウスやクラブで開催されるライブ演奏ではありませんね。

ライブ演奏は下北沢や南青山のクラブでお願いします!