【自分用】THE MODELについてのまとめ
THE MODELとは？
「THE MODEL」は、セールスフォース・ドットコム社が提唱し、福田康隆氏によって紹介されたBtoB営業モデルです。このモデルは、営業活動を効果的に進め、企業の成果を最大化するための分業体制を提供します。マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つの部門が協力し、それぞれの専門性を活かして働きます。
THE MODELの仕組みとは？
THE MODELは、顧客の獲得からサポートまでのプロセスを4つの部門に分けて効率的に進めます。各部門は連携し、KPIを共有しながら、営業プロセス全体の効率化と成果の最大化を目指します。このモデルは、デジタル化の進展とリモートワークの普及により、多くの企業で採用されています。
各部門の役割は？
マーケティング： ターゲットの潜在顧客を見つけ出し、リードを獲得します。デジタルマーケティングの活用により、効果的なリード獲得が可能です。
インサイドセールス： マーケティングで見つけ出した潜在顧客にアプローチし、商談の機会を増やします。リモートワークが普及する中で、この部門の重要性が高まっています。
フィールドセールス： インサイドセールスが築いた関係を基に、具体的な提案を行い、クロージングを目指します。直接顧客を訪問し、ニーズのヒアリングや提案活動を行います。
カスタマーサクセス： 顧客のアフターフォローを行い、サービスの最大限の活用をサポートします。顧客満足度の向上やリピートビジネスの促進が目標です。
THE MODELのメリットは？
効率性の向上： 各部門の専門性が活かされ、効率的な営業活動が展開されます。これにより、多くの顧客獲得や利益増加が期待できます。
KPIの設定： KPIを設定することで、営業プロセスの弱点を把握し、営業力の向上が図れます。
人材の柔軟な配置： 人材の入れ替わりにも柔軟に対応でき、全体的な営業力が保たれます。
再アプローチの機会： 購入に至らなかった見込み客を可視化し、再アプローチが可能です。
THE MODELのデメリットは？
部門間の連携の難しさ： 各部門間でのKPIと顧客情報の共有が必要ですが、これがうまくいかない場合、プロセス全体の効率化が難しくなる可能性があります。
適切な活用パターンの模索： 自社に合ったTHE MODELの活用パターンを見つける必要があり、これには時間と労力がかかることがあります。
まとめ
THE MODELは、各部門の連携と専門性の活用により、効率的かつ効果的な営業活動が可能となります。しかし、部門間の連携や適切な活用パターンの模索が課題となることもあります。これらの課題を克服し、THE MODELを適切に活用することで、企業は顧客獲得や利益増加を実現できるでしょう。
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