1．全部在庫してくれ！営業会議@フランス_数年前のヨーロッパ駐在時代のお話

商品はBtoBで使われるものです。

営業マンからとある商品の調達を依頼された時、短納期を顧客に訴求したいから商品を全サイズ在庫して欲しいと言われたことはないでしょうか？

在庫のメリットは都度の輸送費を抑えられるので、販売価格を下げて競争力をつけられる。おまけに自社倉庫から出荷できるので、すぐに出荷もできる。

しかし！倉庫の占有率の問題だけでなく発注の回数や在庫量を間違えると、在庫欠品で顧客に迷惑をかけるだけでなく、デッドストックや緊急で製作をお願いするとチャージがかかるなどなど事業として大きなダメージになる危険性がある。

フランス法人での会議で、私はかねてから要望のあった商品の在庫化について営業マンたちに説明をした。

初期在庫の考え方はデッドストックリスクを加味して、売れ筋に絞って在庫する下の図はイメージです。よく出る3サイズで約80%カバーできるので、顧客も在庫化のメリットを感じる機会が多い上に、回転の良い商品なのでデッドストックリスクも低い。10cmは在庫してもいいが、まずは売れ筋がきちんと売れているか発売後に検討したい。サイズが大きくなればなるほどあまり売れないから大きいサイズは今後も在庫する予定はない。。。。

営業は全サイズ在庫していて、すぐ出荷できることを伝えたい。顧客がいちいちどれが在庫されているか調べさせるのか？と会議は難航。。。。。。

なんとか非在庫品はイタリアから調達しており、メーカー在庫があるので3日でフランスに到着することと、今後需要に応じて在庫化をしていくことで納得してもらった。

発売開始後に大量の在庫切れが起こった。。。。。。。

大口の注文が入ったわけではない。。。。。。

なんと売れたのは一番売れないだろうと思っていた大きいサイズの商品が複数受注されていた。

営業マンが頑張って売ってくれたのですが、使うお客様からすれば今までとは違うメーカーから調達するので、同じ品質か若干の不安がありますよね？

だからあえて、よく使うものより頻度の少ないサイズでお試し購入してくれていたのです。

事業をしていくっていうことは、お客様ありきですが自分たちがしっかりと収益をあげて、サービスを継続しなければ周りまわってお客様を不幸にしてしまいます。

だからあの時の判断は正しかったかなーと思うようにしています。

次は何書こうかな、、、イタリア現地調達？ドイツ人と二人車でイタリアまで8時間かけて行った話かなw