［マーケットイン］に還れ

また営業電話をいただいた。相手の背後が凄くざわついていて、一斉に多人数がローラーをかけているのが丸わかりでした。私は「数打てば当たる的の一つ」と認識されているのが、ダイレクトに伝わってきてしまいます。電話をもらう受け手の感情、気持ちが理解できないんですね。そもそも嫌われる電話営業なんだから聞いてもらえたらラッキー、新人の教育も兼ねてるし･･･そんな雑なスタンスが丸ごとわかってしまいます。

実はこれ、メールのアプローチでも同じこと。宛名だけ差し替えて定型文を貼り付けても、よほど提案に決定的な違いでもない限り、引っかけるのは至難の業です。もし冒頭の数行でも「あなたの、御社の、ここが当社のソリューションとマッチングすると思ったのですが･･･」と書いてあれば、「おっ！」となるのですが。

こうした気遣いは、採用アプローチにも言えることです。ちょうど「届くスカウトメールはこれ！」という資料をわくわくして読んでみたところ、『相手のどこに共感したかを書けば良い』という基本的なノウハウでした。メールを送る相手のこ情報を、まずちゃんと読み込むところから、なんですね。そんなの、当たり前じゃないですか。

あなたのことを1人の人間としてちゃんと認識していますよ、という相手への敬意を忘れずに、自社を幸せにするための材料や金づるとして見ていませんから、ぜひ･･･そんなコミュニケーションマナーが成果を挙げるのは、もうまったく自然な現象です。それができていない企業が多いというのは、コミュニケーションを生業にする者としては、ちょっと驚きだったりします。

商品やサービスの訴求で、私が念仏のように唱えているマーケットイン。相手にとって何が良いのかを訴える手法は、やっぱり普遍であり王道です。何十年も前から、先駆者の方たちが真理を書き残しているわけですね。