証券マンの営業ノウハウ★「顧客を儲けさせて、顧客を失う人」とは？

例えば、お客様に損切りを提案したとします。

株でも投信でも外債でもなんでもいいです。

そしてその代金で違う商品を買ったとします。

結果その買い付けた銘柄が上がってきたとします。
損を取り戻すまで上がったとします。

その報告をする時に貴方はなんていうでしょうか。

私の経験上、殆どの営業マンは程度の差こそあれ、私の提案で損が減りましたよ、取り戻せましたよ、という態度になります。

そんな事ないと言われる方も一度自分の電話を録音して聞いてみるといいと思います。

無意識にほとんどの人がそういう態度になっています。

そして当然お客様はイラっとするわけです。

この時営業マンは自分が儲けさせたのだから、次の提案にも顧客は従うべきだと思っています。

しかし顧客はイラッとしてますから、売ったらもう買わないとか、出金するとか言い出すわけです。

こう言う経験は誰にでもあると思います。

儲けさせたのにお客様を失う、その原因は顧客の気持ちをわかってないからです。　

私はこういう時は常に、

「こういう報告ができるのも、〇〇様が提案に乗ってくださったおかげです」

と言っていました。

そして、

「今回損を取り戻したとしても、前回ご迷惑をかけた事は私は忘れません」

と言います。

何故なら顧客は前の損を忘れてはいないからです。

顧客はどんなに儲けさせても、損のことは忘れません。
口には出しませんが(たまに出すのもいますが)、絶対に忘れません。

そういう気持ちを抱えている時に、営業マンの方が昔の損失をもう忘れているような態度を取ったら顧客は離れます。

逆に

「過去にご迷惑をかけたにも関わらず、私を使ってくださっている御恩を決して忘れません」

と言うと顧客が預かり資産を増やしてくれます。

他社の担当者が転勤になったり、他社で損切りした時に資産を持ってきてくれるようになるのです。

言い方一つで顧客を増やすか失うかがわかれるのです。

そしてその積み重ねが大きな差になるのです。

最後まで読んでいただきありがとうございました。