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オンラインセールスは生産性と同時にプロダクトを磨くのが任務

Smartdriveで3月からオンラインセールスのプロフェッショナルを専任で配属(採用)することができましたのでオンラインセールスについて考えていることをまとめていきます。

3月入社のプロフェッショナルが圧倒的に実績を出していただけると「よし、オンラインセールスも急いで増員するか!」と意思決定ができますし、逆に期待を超えるパフォーマンスではない時には「オンラインよりも他にリソースあてた方が良いかも」となるので、1人目の仕事というのは会社の未来を考えるうえで非常に重要になってきますとプレッシャーだけかけておきますw。
Smartdriveではインサイドセールスのプロフェッショナルチームの中にオンラインセールスを作ったので、上手くワークしてオペレーションが固まった段階ではアウトバウンド(BDR)とオンラインセールスを3ヶ月おきにクルクル入れ替えて業務をまわしていこうとも考えているので、そのあたりの理由も記載していけたらなと思います。

オンラインセールスの経験について

僕自身、今まで2つの役割を持ったオンラインセールスを経験してきました。

1つ目はセールスフォースで2012-2013年頃に、従業員数が30名(だったかな?)未満の企業に対する完全にクロージングまでやり切るオンラインセールスです。当時はオンラインセールスという呼ばれ方はしていなかったのと、社員数が増えた今ではどうなっているかわかりませんが、同じチームには「The ModelのJさん」こと鈴木淳一さんがいて1日6商談くらいを毎日こなしていました。
淳一さんはインサイドセールス(SDR/BDR)関連やThe Modelというところで有名かと思いますが、SDR/BDR/オンラインセールスなどに早くから”実践者”として取り組まれていて、試行錯誤しながら進めてきている方です。
本で読んで得た知見ではなくて自身の血肉として知見を持っている数少ない人ですので、困ったことは全部淳一さんに聞けば解決します。笑

2つ目はセールスフォースで2013-2014年頃に部分的に取り組んでいたことで地方(当時は中国、四国、九州、沖縄、北陸、東北、北海道とかだったかな?)のフィールドセールスと連携して初回訪問〜デモ〜一次提案くらいまでを実施してフィールドセールスにパスをするという動きです。
当時は地方にいるフィールドセールスが全部で3名ほどだったので企業規模に関わらず一度こちらで対応して、より確度が高いものをフィールドセールスに渡すorこちらで決めてしまえるものはクロージングもしてしまうというハイブリッドセールスという名前で実施してました。
こちらのチームは最初に西田さんと立ち上げをやった後に、成田さんなどが入ってきてワイワイやっていました。
こちらのチームも今となっては地方に配置する人の数も十分に増えてきたことによって、なくなっただろうなと思います。
このチームはセールスフォースの中でも評価が難しくて、営業の評価/給与が売上に紐づいているのでチームの売上をあげるためにはパスした方が良いけど自分の評価/給与が自分でクロージングしたもので決まるので「個人の売上あげるのも大事だけどチームとして地方成功させたいよね」という考えと「自分の数字あげないと評価が見えにくい」という葛藤と戦いながらも異色な感じで楽しかったなと思っています。

オンラインセールスに期待していること

僕が今のSmartDriveにおいて数字と同じくらい期待していることは、

「プロダクトとしての強さを把握し、強化すべき改善点を明確にする」

ことです。
僕らが作っていくオンラインセールスの担当領域にも関係するのですが、
①ACVポテンシャルが100万円未満の企業(SQL段階では従業員数30名くらいまでを一旦の閾値で見てみるのが良いかなと思っています)
②営業訪問が難しい地方(本社、東海、大阪、福岡拠点が担当しないエリア)でのWeb会議を用いた営業
 →その商談において訪問が発生する場合には別の人間に引き継ぐ
と考えた際に、①の再現性を高めるためにはオペレーションや提案内容など重要なことはたくさんありますが、最も再現性のある営業力強化の落とし込みは「プロダクトの力を強くする」ことにあるので、期待値としてはこちらが非常に強くなっています。

(ちなみに)オンラインセールスとフィールドセールスの違い

下記にフィールドセールスとの違いをまとめましたが、これはあくまでもSmartdriveにおいての違いになりますので、提供している商材や組織体制によって全然異なってくると思います。

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SmartDriveの事業構造上、
・提供価値が見えているSaaSプロダクト
・プロダクトと周辺ソリューションを組み合わせて新しい価値を提案する
・プロダクトから得られたInsightをもとにコンサルティングをする
という活動がある中での最初の「提供価値が見えているSaaSプロダクト」の母数を増やすことが下2つの事業にも影響を与える「収益獲得の入り口」になっているというところと、オンラインセールス含む営業活動の数値を把握するために下記のようなツール構成で事業を進めているという前提がある上での違いになっていることをご考慮ください。

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プロダクトを強くするためのオンラインセールスの動きとは

では、プロダクトを強くするためにオンラインセールスとしてどのようなことを意識して活動してほしいかと言いますと、

・売れる提案の"型を固定化"してカスタマイズをして提案するのではなくて"誰でも売れる"ストーリーを課題単位で作っていく
・デモをわかりやすく、誰でも実践できるようにTell-Show-Tellの原則に応じて組み立てる
・提案する中でお客様からの要望や、今の"型"ではリプレイスできないお客様の業務を把握してプロダクトに反映する

ということです。
また、プロダクト改善には様々な観点が必要で、決してオンラインセールスだけが実施するのではなく、

・お客様からの要望を吸い上げて活用度を高める改善→CSチーム
・自分たちのTAMを広げていく次の可能性を広げる改善→BizDevチーム
・競合機能と比較した際の弱みを低減させる改善→Opsチーム
・売れる(ための)ストーリーとお客様の課題のGapを埋める改善→ココ!
・Enterprise企業での運用や権限周りの改善→フィールドセールス

がある中で、オンラインセールスが向いているストーリーを固めてGapを埋めていくという活動をしていくということです。

これはフィールドセールスでも実現できることかもしれませんが、オンラインセールスが実施した方が「不純物」が入ってこないと考えています。
企業規模が変わることでの違い(オンラインとフィールドの違い)は運用や権限周りには出てきますが、プロダクトして解決する課題というのは企業規模が変わっても「どの会社のどの部門の誰」のものを解決するかという問いに戻ってくるので、政治や営業の寝技の影響範囲が少ないオンラインセールスで収集した方が、より純粋にプロダクトの機能改善に活かせるかなと。
あとは単純に提案回数が多いのでストーリーの改善を回しやすいです。

オンラインセールスの動きを加速させるテンプレート(SmartDrive社内に向けて)

ここまでに記載したオンラインセールスの動きを加速させるために必要なテンプレートは下記のようなものになります。

・オンライン向けにコミュニケーションに一層の配慮をする
こちらはテンプレートというよりは意識しておくべき心構えになります。
下記にはお客様の温度感の大枠とそれぞれの中で解決すべきことを記載しています。

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上記のプロセスの中で、もっともコミュニケーションに配慮しなければいけないのが不信の解消となります。
特に、人間が情報を収集するために大部分を占める視覚情報と聴覚情報がオンラインの場合には低下する傾向があります。
視覚情報は、オンラインなのでついついて視線が外れてしまったり、相手の顔が見えなくて集中力が続かなかったりということもありますし、聴覚情報でもネット回線で音声が聞き取りにくくなっていたりということもあります。

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ですので、通常通り進めるのではなくて自己紹介スライドをいれたり、

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しっかりと打ち合わせ後に議事録を残しておく

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という当たり前のことを、いつもより1.5倍くらいコミュニケーションに気をつけて実行するということをする必要が出てきます。

・提案サマリシート 
簡単でいいので下記のようなシートが全部埋まっているとプロダクトとして明確にお客様のxx業務を移行させることでxxの効果創出をご支援できる。というのが可視化されるようになっています。
このシートが埋まらないということはプロダクトとしてお客様に満足いただけるレベルでの価値を届けられていない可能性があります。
そして、これを徹底して回し続けて「現状のプロダクトとお客様の解決可能なGap」を埋め続けるというのがオンラインセールスを配属する生産性向上以外の価値だと個人的に思っています。
ここを丁寧に1社1社に対して作り上げることでプロダクトの現在持っている本当の力が見えてくるようになります。

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・Tell-Show-Tellのデモシナリオ
 色々と書くより下記を見ていただいた方が良いと思うので動画をw

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①Tell
最初はデモ画面を見せずに「これから説明する機能について概要とメリット」を説明します。この時にマウスを動かしたりしないように、スライドで概要とメリットについて箇条書きしたページを出して説明するのが良いかと思います。
②Show
その後で機能のデモをします。
ここでの御法度は、指示代名詞は使わずに画面に書いている言葉をきちんと話します。
③Tell
最初に伝えたメリットを再度スライドに戻って説明します。
最初のTellと異なるのは、最初のTellがAdvantageだとしたら、こちらのTellではBenefitを伝えることを意識していきます。

オンラインセールスとBDRの関係

色々と書いたら長くなってきましたので、この章を最後にしたいと思いますが、冒頭に書いたオンラインセールスとBDRを一定期間で回していきたいという部分を書いていきます。
オンラインセールスの取り組みは上記に記載しているようにプロダクトとしての競争力をあげるということがありますが、プロダクトとしての競争力をあげる際にSmartDrive FleetというSaaSプロダクトの場合には「車両を持っている企業」というHorizontalなプロダクトをVerticalな課題を見つけて課題単位で深い提案しながら攻めていくという動きが必要になります。
この説明がすべてなのですが、BDRとして業界特化で収集した知見をもとにオンラインセールスをすることで課題の背景がよりクリアに見えてきますし、オンラインセールスでヒアリングした生の声をBDR活動に活かすことで業界単位でのアポイント精度も高くなってきます。
これは、BDR/オンラインセールスだけの話でもないですが、「具体と抽象をいったりきたりする力」というのがビジネス全般において非常に重要だと考えているので、BDR/オンラインセールスの取り組みも、こちらの力をあげるためのものとなります。
この取り組みは非常に重要だと思う一方で、この体制を実現するためには「普通なら営業をやっているレベルの方を口説いてBDRとして活動してもらわなければいけない」ということがありますので、引き続き一瞬も妥協をしない採用活動、頑張っていきます!!!

ご興味ある方は是非ともご連絡ください!

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