「誰の、どんな課題を、なぜ私が」解決できるのか？

誰の
どんな課題を
なぜ私が
解決できるのか？

＜ポイント解説＞（１）誰の

属性ではなく「状況」を
シーンで特定するのがポイント。

40代の女性起業家が〜
子育て中のママが〜

みたいな「属性」では、
何も決めていないのと同じ。

２）どんな課題を

相手が感じている悩み
（不安、不満、不便などの負の感情）や
こうなりたいと思っているけど、
できていないことを

言葉にする。

ポイントは、
「こちらから見た相手」を
言葉にするのではなくて、

相手が自分をどう思っているか？
相手が使っている言葉で定義すること。

「こっちから見たら、
あなたこう見えますよ」
の言葉になっていないかをチェックしよう。

３）なぜ私が

お客様が「あなた（の会社）」から、買う理由を明確にしよう。

実績（どんな小さなことも含めて）と
ストーリー（この商品やサービス、ビジネスにかける思い）を言葉にする

相手が、あなたの何に
価値を感じるのか？

自分が「これが売りだ」と思っている
実績とは、ぜんぜん違う
かもしれない。

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