「おすすめシャンプー」のデザイン

ひろきちです。こんにちは。
いかがお過ごしでしょうか。

今、「クレーム処理の専門家が贈る文章術」の内容で記事を書いています。
多分、全４～５回に分けて投稿します。どうぞお楽しみに！

今回の記事は、日記的な感じです。

今日、美容室で散髪してきたのですが
シャンプーの時にスタイリストさんから、いつもと違う声かけをもらいました。
普段のよくあるテンプレは、
「湯加減は大丈夫ですか？」
「痒いところはありますか？」
「痛くないですか？」
ですよね。

ですが今日は、顔にあの白いシートを掛けてもらったあとに、
「お客様にシャンプーを選んでもらってるんですが・・・」
「髪の毛で何か悩みはありませんか？」
と聞かれました。

自分は頭皮が荒れやすいのでその旨を伝えたところ、
低刺激のシャンプーを選んで下さいました。

こういう声掛けは初めてだったので少々面食らったんですが、
そのあと少し掘り下げて考えてみました。

美容室側の立場に立ったつもりで思考してみます。
「お客様の問題（髪の毛の悩み）を解決したい」
→「お店で販売しているシャンプー、コンディショナーに購買につなげたい」
という戦略になると想像できます。

翻って、客の立場に戻ってみると・・・
人によって価値観が違いますが、私の場合は
「美容室のシャンプーは質が良いのだろうけど、市販のものより高いよなあ」と思っています。

また、シャンプーは1回使っただけでは、自分に合うか合わないか、
自分が気に入るか・・・は、よく分かりません。
また、シャンプーしてもらって「このシャンプーいいかも？」と思ったとして、次に美容室に来るのは数か月後。
となると、「次に行ったときに購入しよう」とはなりにくい。
それに私の場合は正直、シャンプーはスタイリストさんに施術してもらうよりも、自分がやった時の感覚で選びたい派。

・・・なので、例え良いシャンプーをお薦めしてもらえたとしても、その場で購入して帰るのはハードルが高い。

ではまた美容室側の思考に戻って、
『どうすればお客様の問題を解決して、購買意欲を刺激できるか？』
の戦略を考えてみます。

①まず「問題解決」について。
シャンプーの施術台に乗ってからの会話でお薦めされると、自分の視野はあの白いシートで隠れているし・・・あまり頭に入らない。
（内心、早く終わってほしいと思ってもいるので）

なので来店時に、よくあるアンケートに「髪の毛についての悩み」を記入してもらいます。
悩みを記入してもらえたお客様に向けて、その回答をもとに、シャンプー前にお客様に合うものをお薦めします。

②購買意欲の刺激について。
お客様（ひろきち）は、１回シャンプーしただけでは自分に合うかどうか、自分が好むかどうかは判断しきれません。また、自分でシャンプーをしてみて、香りや感触を時間をかけて確かめたいと思っています。

そこで、１回分の試供品を退店時に無償提供します。

今日行った美容室の店舗で販売しているシャンプーの価格帯は、250ml一本で3,000～4,000でした。
なので、試供品（1回分）を20mlとして、価格は200～300円程度でしょうか。
１回分を無償提供すると、約300円のコスト（仮）となります。
シャンプーの利益率は不確かですが、高めに見積もって粗利が20％として、1本の購入で600円程度の粗利。
ということは、そのシャンプーを気に入って購入してくれたとしても、試供品のコストを考えると利益はかなり薄くなります。

しかし、髪の毛や地肌の悩みを抱えているお客様（ひろきち）は、シャンプーを購入のたびに別のものにすることはしません。（荒れたりすると嫌なので）
なので、一回決めたものは長期間使い続ける傾向があります。
つまり、リピートにつながる可能性がある。
また、髪の毛に無頓着な人はあまり気にしませんが、悩みを抱えている人ほどシャンプー類の品質には敏感です。最低価格帯のシャンプーは購入対象に入らない。（少し高くても、ノンシリコンなどを使う傾向が高い）

また、返報性の原理があるので、試供品をもらったことで「購入しないと悪いかな」という気持ちが少しは出てくるものです。
※返報性の原理・・・ほかの人から何かをもらったとき「お返しをしないと気が済まない」と感じる心理

なのでトータルで考えると、この「試供品の提供」は再来店率の向上につながる可能性は高いのではないか、と考えられます。

・・・と、「シャンプーお薦めの戦略」について考えていたら散髪の施術が終わっていました。ｗ
立場を変えて考えるだけで思考が深くなって、すごく楽しい時間でした。

日常生活の１シーンがブログのネタになるように、どんなことからも学びがあるものです。
次にまた美容室に行ったときは、更に学びがないか探してみます。

明日もお休み！新しくなった髪型でお出かけしてきます。
あなたの一日が素敵になりますように。
それでは、また。