SaaSスタートアップ企業 インサイドセールでのBDR商談獲得の重要性。
こんにちは。Flyleの生藤です。
現在、株式会社フライルという 生成AIを活用したVOC管理・製品企画クラウド「Flyle」を開発しているスタートアップ企業で、
1人目のインサイドセールスとして立ち上げを行なっております。
題名の通り、スタートアップ企業に所属しているインサイドセールスチームでのBDR商談の獲得は、事業拡大フェーズにおいて重要な役割を果たします。
何故BDR商談を獲得するべきなのか？
SaaS業界の分業体制としてSalesforceの『The Model』は、完成された分業体制であり、どの企業もこの分業体制を参考にチームを作っています。
この『インサイドセールス』の部分のみを抜粋すると、
リード（見込客）を獲得できていることが前提となっています。
しかしスタートアップ企業では大手・メガベンチャーに比べて資金力は劣るので、マーケティング領域で獲得できるリード数には限りがあります。
仮に広告や展示会に投資をしても、自社が獲得したい顧客層（業種・従業員規模・役職）のリードを潤沢に確保することは簡単ではありません。
なのでリードを潤沢に確保できるフェーズまでは、自らアウトバウンドでBDR商談を獲得していく必要があります。
弊社は5期目のスタートアップ企業で、
インサイドセールスチームを立ち上げの最中なので、BDRにおいても複数の施策を施行中です。具体的な施策は公開できないのですが、
『ABM』については書けることも多いので記事にしたいと思います。
ABM(Account Based Marketing：アカウントベースドマーケティング）
以下ChatGPTに回答いただきました。
『ABM』（アカウントベースドマーケティング）は、特定の企業や顧客アカウントに焦点を当てたマーケティング戦略のアプローチです。伝統的な顧客セグメンテーションや大量の一般的な広告の代わりに、ABMは特定の企業や顧客アカウントに重点を置き、個別化された戦略を実施します。
『ABM』はSaaS業界で多くの企業が採用しており、その利点はBDR商談の獲得だけでなく、以下の2つのメリットがあります。
1.自社の製品・ソリューションが適する顧客層の特定
2.業界での導入実績の構築
スタートアップ企業のPMF前には、この1.が大きな壁になると実感しております。バーティカルSaaSなら業界・業種特化なので、アプローチ先はある程度絞れます。しかしホリゾンタルSaaSではアプローチ先が広いが故に、『狙い先が絞りきれない。』そんな感覚が私も実体験としてありました。
そこで弊社は昨年よりBDRの中でも『ABM』を重点施策として1.に力を注いできました。
施策を始めた当初の商談数は、以前SDR施策を回していた時期の20%ほどに落ち不安もありました。一方でしっかりターゲティングをしているので、
商談を獲得できた際は、お客様のミッションと弊社の価値が合致しているのは間違いありません。よって1st商談の質は格段に上がり、FSの空振り商談を防ぐことができました。後はこの商談数を如何に増やすことができるのかが鍵になってきます。今後も様々な施策を模索したいと考えております。
そしてこの『1.→2.』のサイクルができるとリード獲得への大きな材料となります。先述記載した通り、スタートアップは大手・メガベンチャーに比べて資金力は劣るので、自社が獲得したい顧客層（業種・従業員規模・役職）を明確化し、資金を投資するべきだと私は考えております。
ABM施策はBDRの商談を獲得すだけではなく、SDR施策への大きな材料になるのだと実体験で感じました。
FSとISでの感覚を限りなく合わせる。
ABM施策ではターゲティングが生命線ですが、FSとの連携が如何に大事なのかを日々痛感しております。
受注商談の傾向値（業界・部署・役割）や1st商談のレビューを見ながらターゲティングを実施していくので、FSとの連携は欠かせません。
弊社ではISとFSで週2回下記のようなすり合わせをしております。
・獲得商談について
・実施1st商談のレビュー
・進行中商談での課題認識のすり合わせ
特にスタートアップは上記を『タイムリーに実施できるか？』で施策は大きく変わってくるので、少人数体制ですが連携は本当に大事だなと。
しかしここで間違ってはいけないのは、ISはFSの『御用聞き』になってはいけないということです。
よく聞く話なのですが、ISのメンバー構成を定年前の社員であったり、インターン生のみで形成してしまい、役割に上下関係が生まれ、自ら能動的な動きができなくなってしまうパターンです。
ISの本当の役割は『受注商談の最大化』ですので、FS御用聞きになるのではなく、自ら能動的アクションをしていく役割があります。
弊社のFSはIS出身や、分業体制を体験しているメンバーで構成されているので、IS側の要望や意見に対して理解を示してくれます。
適切な分業体制を維持するには、IS責任者とFS責任者で力関係が生まれない配置が必要になると私は感じております。
今後の投稿について
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
弊社セールスチームでは、外資ITセールス出身が大変を占めている為、
IS観点だけではなく、FS目線の発信もしていきたいと考えております！
インサイドセールス・新規事業立ち上げについてディスカッションしたいなど、気軽にお話もできればと思ってますので、気になる方はぜひカジュアルにお話ししましょう！
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