すぐに活かせるカスタムメール作成術
ご挨拶
お久しぶりです！EmpowerXで営業戦略（攻め方・品質向上）に努めております、金内です。
以前、EmpowerX流SDR術を公開してから4~5ヶ月経ってしまいました。。。
その間、「発信することがなかった。」ワケではなく、社内で様々な施策の実行と改善を行っておりまして、今回やっと皆様にお届けできるコンテンツとして大成できました！
GW入ったばかりですが、ぜひぜひ皆様の営業へご活用ください。
それではどうぞ！
カスタムメール（CTM）とは
商談に繋げるための個人または企業に対して、個々にカスタマイズしたメールのこと。
なぜあなたに、貴社に連絡しているのか（Why you now）を記載し、「あなたにだけ送っている」という特別感を演出することが大切。
実績
まずは、弊社の実績をご紹介。
過去、弊社はCTMを実装する前はいわゆるテンプレのメールを送付し、商談の獲得を行っていた。
＜メールの送信対象＞
部署：営業企画・経営企画・DX推進
役職：課長・部長・役員
■結果（獲得率）
・テンプレメール：1%~1.4% 2件/3,000件送付（弊社調査）
獲得の6割が課長クラス
・CTM：2%~2.9% 1件/320件送付（弊社調査）
獲得の6~8割が部門長・役員クラス
※EmpowerX統計
なぜ、カスタムメール？
テンプレメールの落とし穴。
ご覧の通り、テンプレメールはカスタマイズ性はほとんどないため、送信件数を多くすることで、獲得率を確保する手法となっている。
このため、特に忙しく同じようなメールが毎日のように来ている事が予想される、部門長・役員クラスの顧客に対してはテンプレメールは目につきにくくなる。
テンプレメールで獲得できる商談先の担当者様はサービスの検討をしている・サービスの検討、導入を進める立場にある方ではないことが多い。
実際に、メールでの日程調整の返信が来た後に電話でヒヤリングを行うと、「メールが来て興味があったから」「特に課題とかはないけど、一度話を聞いて持ち帰って展開しますよ」という回答が3~5割ほどあった。
このように、テンプレメールは誰にでも当てはまりそうな内容を送信することから、受け手にとっては商談のハードルを良くも悪くも下げ過ぎてしまう。
この状態になると、フィールドセールスが欲しいレベルの商談を取り付けることが難しくなり、リストを枯渇させるだけのアプローチになってしまう。
ターゲットから商談を獲得する
テンプレメールが一概に悪いとは言わない。
SMB領域の企業をターゲットとしている場合は、前提として取得できる情報が少ないためテンプレを使わざるを得ない。
また、CTMはターゲティングやカスタマイズを行うことから、「送信件数が少なくなってしまう」というデメリットがついている。
かけたコスト（時間・労力）に対して最終的なベネフィットが釣り合っていない場合は、テンプレメールを活用した方が良い。
このように、テンプレメールでは認知拡大とカジュアルな面談の設定が主な目的となる。一方で出席者がサービス導入の推進になることは稀有であり、初回の面談から音信不通になることも多い。
これから受注を狙う企業を細かく絞っていく場合のメールアプローチでは下記の3点をおさせて作成することで、獲得数を減らさずに質の高い商談が確保できる。
①ターゲティングを行い
②個社別の課題を考え・仮説を立て
③どのように解決のご支援ができるかお伝えする
件名：【EmpowerX_金内ご面会のお願い】”送信先の顧客名”様
〇〇株式会社
〇〇 様
お世話になっております。
株式会社EmpowerXの金内と申します。
先日は『xxx』にご参加いただきありがとうございました。
＊他社様からも御礼メールが多数届いているかと存じますが、ご容赦ください。
イベントにて同様のご案内をしておりますが、
改めまして、私たちは「営業支援サービスを」を展開しており、
お客様には以下のようなお力添えをさせていただいております。
1.失敗しないインサイドセールス組織を立ち上げるために、大手Saas企業のノウハウを複合的に組み合わせたカスタマイズされた組織立ち上げの実現
2.投じたマーケティング費用を最大限活かすために、Tier1企業からの商談数を30%増加を実現
3.事業目標を達成するために、月間商談獲得数を2倍に増加
■弊社サービス資料URL:
上記サービスに付随して、特にご好評いただいている直近のアップデートをいくつか記載いたします。
・ABM戦略支援：数々のエンタープライズ営業の案件を支援してきたメンバーが、貴社フィールドセールスとタッグを組み、アカウントプランの策定から開拓を行い、受注まで支援
・フィールドセールス支援：法人営業に特化したTheModelを理解した独自教育によって、顧客体験・受注数を増やすことのできるメンバーをアサインし受注を支援
現時点でもお取り組みがなされている事と存じますが、他社事例を交えつつwebミーティングにて一度ディスカッションの場を頂くけないでしょうか？
＜事例の紹介＞
〇〇株式会社
https://empowerx.co.jp/case
【日程調整】
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■候補日時
4月16日(水) 11:00 - 19:00
4月17日(木) 11:00 - 14:00
4月18日(金) 10:00 - 18:00
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※入れ違い防止のために、候補日程を3つほど頂戴したく存じます。
ご意向をお聞かせ頂けますと幸いでございます。
引き続きよろしくお願いいたします。
ー
株式会社EmpowerX
金内 博冬
Tel：
Email：
「代わりに行う営業」から
「代表して行う営業」へアップデートし、
営業を通して世の中をEmpowermentする
カスタムメールの作成方法
手順は下記の順番で行う。
1.ターゲティング
■どの企業に送るのか
・売上高、業界、従業員規模、公開情報から得た直近の取り組み etc…
・今自社が狙いたい企業群を設定する
■誰に送るか
・メールを送信するので、自社内で確保しているリストの中から選定する必要がある。
・部署、役職、過去接触時の定性データ、直近の接触時期
※特に重要なのは提案したいサービスの領域で推進力があるかが大切。
ターゲティングについては上記の2点を行う事が大切。
特に、CTMは作成のコストがかかるため、「誰に送るか」については、優先順位をしっかりとつける必要がある。まずはハイクラスの役職者へアプローチすることが最優先になる。
また、「どの企業に送るのか」「誰に送るのか」については調べる順番は問わないです。過去の接触履歴から対象者を選定することや、業界の動向を調べて、対象者を選定する場合もあるため、柔軟に行っていただけると良い。
弊社では、SFAやHubSpotのデータを元に大きく2つの方法で選定をしている
①イベントごとや、接触時期、接触時に取得した情報という切り口でレポートを作成。
②日経やウェブ公開記事を元に業界の動向を推察し対象の業界レポートを作成
2.リサーチ
CTMはWhy you/Why nowが最も大切になるため、担当者、企業、業界について入念に調べる必要がある。
今回は、下記の手順で具体例を元に作成。
優先順位
ⅰ担当者リサーチ
ⅱ企業リサーチ
ⅲ同業界の企業リサーチ
ⅰ担当者リサーチ
■検索方法
・why youを作成するためにリサーチする。
・「企業名 ターゲット氏名」でweb検索をするだけ。
・X、Linkdin、note、PRTIMES、人事異動記事、導入事例記事、ウェビナー登壇記事、その他インタビュー記事 を取得。
※私の場合は、perplexityという超優秀なAIを活用して検索の手間を省いていおります。（体感ですが検索時間が3割ほど短縮できるので、かなりオススメです！！）
弊社代表で実践！
■検索結果
・SNSで頻繁に投稿をしている。特に、Xでの発信が多い。その他、note・YouTubeにも出ている。
・投稿内容は主に「失敗しないインサイドセールス」「営業代表」「Empowerment」というテーマ
大野将也は”「営業代行」ではなく「営業代表」”という概念を広めることに強い思いがあり、熱量の高いメンバーと働いていることがわかります。
※
Xの他にもLinkdinでは経歴が記載されていることがあるので参考になりますし、PRTIMESや導入事例に名前が記載されている場合はチャンスです。
しかし、弊社代表はSNSの発信やメディアに出ているためカスタマイズしやすいですが、全ての担当者がそうではありません。出てこない方は続けて企業について検索します。
ⅱ企業リサーチ
■検索方法
・Why nowを作成するためのリサーチ
・「企業名 中期経営計画」、「企業名 決算説明会資料」、「企業名 IR」etc…で検索をする。
・「今貴社が〇〇という取り組み、実現に向かっているこのタイミングだからこそ！」という状態が望ましい。
■検索結果
・期間内に顧客が力を入れている事業や領域・方向性
・直近の事業別の業績
・自社サービスで支援できる領域について行う取り組み
ex.)営業支援ツールなら、営業戦略・営業DXについて
ⅲ同業界の企業リサーチ
ターゲットの選定結果、上場していない企業にもメールでアプローチすることになった場合は、同業界の上場されている会社情報を元に文章を作成する。
■検索方法
・売上、従業員数、事業数が近い企業でIR情報が公開されている企業
・「企業名 IR」で検索 「企業名 事例」
※同業界の企業をリサーチする場合は少なくとも、3社は調べた方がよい。
■検索結果
・あくまで、業界の動きとしての情報を引き出したい。
・よって、送信先企業とベンチマーク先の企業で共通しそうな話題のみを使用する
送信対象が上場されてないパターンは別記事で作成方法をまとめます！
大手企業の中期経営計画を見て実演！
■以下の観点で情報をまとめる（主語は顧客）
・計画の対象期間
・期間で目指すべき全体像
・目指すべき姿を実現するために必要な要素
・要素の中で自社サービスが解決できそうなテーマ
・具体的に何を行っていきたいのか
・そのために取り組むことは何か
日本生命保険相互会社_新中期経営計画(2024-2026)
3.文章の作成
■担当者リサーチ結果を元に文章の作成を行う。
例）
件名：【ご面会について】株式会社kaneuchi 金内
株式会社EmpowerX
大野様
お世話になっております。株式会社kaneuchiの金内と申します。
以前は”資料請求・申込イベント名・電話内容”にてありがとうございました。
大野様のXを拝見しまして、Salesforceに就職していたご経験から顧客を第一に「三方よし」の精神を大切にされていることとお見受け致しました。
誠に勝手ながら、大野様の『「営業代行」ではなく「営業代表」へ』という理念に共感しております。
今回は、まさに弊社の営業ツールが貴社の目指す世界観実現のために価値提供ができると思い、ご連絡いたしました。
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※上記の型を元にカスタムメールを作成します。
■企業情報をもとに作成
貴社の中期経営計画にて「デジタル活用やグループ一体でマーケットにおけるお客様の拡大」を行うという記載を拝見しまして、「営業職員数・お客様との接点の拡大・コンサルティング力」向上に尽力されていることとお見受けします。
直近では、新規開拓を行うためにインサイドセールスを約2倍に拡大されるお取り組みをされていると存じます。
そこで、弊社は下記の点で貴社の課題解決のご支援ができると考えております。
1.顧客の課題や理想を引き出しながら、最適な提案ができる人材によるインサイドセールスメンバーのアサイン
2.月間商談数を2倍に増加させ、新規開拓に対する示唆だし・戦略の作成と実行を実現。
3.Salesforce・HubSpotをはじめとしてSFAツールの導入と運用サポートを行い、インサイドセールス組織が自走できる状態を実現。
■裏技：
件名は【ご面会について】とすると返信率は15％（6件に1件の返信）になる。追客の際は「度々のご連絡失礼します」など冒頭に太字でつける。同じ件名で送らない。
追いメールを1、2日後に送信することで返信数が増加する。
送付時間にこだわる。返信が多かったのが、弊社調査で10~12時と13~15時でしたので、この時間
帯に集中してメール送信を行う。
※EmpowerX調査
結果として、初月取り組んだ数値より翌月2%向上させることができました。
まとめ
最後までご覧いただきありがとうございました。
最後にポイント
・件名：【ご面会について】
・担当者/企業/業界の情報をもとに、Why you Why nowを作成
・担当者=Why you
・企業/業界=Why now
カスタムメールへの返信は丁寧なものが多く、その企業の情報が得られやすく、ネクストアクションに繋げることができます。
例えば日程調整ができなくても、下記のような返信が来ることは多々あります。
例）
・現在多忙なため、⚪︎月以降で連絡ください。
・現在弊社では〜ツールを探しております。
・⚪︎月にPJが立ち上がります。
特に、インサイドセールスを行っているとナーチャリングという概念・手法はかなり大切です。
顧客体験を損ねず、むしろ良い体験を生むためには、以下の3点については事前に取得・準備する必要があります。
・顧客が連絡して欲しいタイミングを掴む
・次回接触する為の理由を準備する
・次回の電話は何を前進させるのか
テンプレートメールでは、このような詳細な返信は返ってくることは珍しく、返信が返ってこないことが大半です。
ぜひ、カスタムメールを利用して、皆様も社内で推進力があるハイクラスな担当者との商談の機会を作ってみてください！
株式会社EmpowerXでは一緒に働く仲間を募集しています！！
気になる方はぜひ、下記のWantedly覗いてみてください。
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