ルート営業での価格交渉

こんばんは！あー☆と申します。

本日はルート営業での価格交渉について書いてみます。

ルート営業でいちばん駆け引きが発生するのは価格交渉です。
お客さんは少しでも安く買いたいし、売る方は少しでも高く売りたい。
至極当然でもあります。

この価格交渉ですが、失敗すると2社購買だったのが1社購買になったり、利益を圧迫した価格で決着になったりします。自分の交渉の失敗で、ライバルの同業他社に労せず利益を与えてしまうことほど悔しいものはありません。

価格交渉は弊社の営業社員も苦手にしている人がたくさんいます。

・納入量が多く、値上げがなかなか通らない客先。
・駆け引き強い担当がいる客先。
・競合他社が多く入る客先。

ここらへんを多く担当に持つ営業マンは、値上げ実施時期が近づいてくると皆頭を抱えています。

そんな中でも共通してやっているのは、
1. 値上げ交渉のシナリオ作り。
2. 他社の動きの情報取り。
3. 現行価格の社内在庫の確保。

基本ですが、この3つでしょうか。

シナリオについては納入量、競合他社が入ってるか、贔屓にしてくれる客先かなどで変わってくるから答えはひとつじゃないんですよね。

価格交渉を開始する際には、まず実施時期と落としどころの価格を明確に決めてからシナリオをつくることが大切だと思います。


その為には競合他社が入ってるときは他社の値上げ時期とアップ幅の情報を取り、きちんと裏まで取って交渉を優位に進められるようにしなければいけません。
それは他社も考えることは同じなので、自社の値上げアップ幅はとにかく他社より後に出す。後だしじゃんけんはやはり有利なのです。

しかし現行価格の在庫が少ないときはそうは言ってられないので、他社より先に値上げを進めなければならないときもあるかと思います。
そんなときに他社より優位に立つ材料が、納期や供給力、高品質、信頼ではないでしょうか。

今日明日納入してほしいとき、すぐに持ってきてくれる。高品質の製品を安定供給できる基盤がある。どんなことでも相談できる信頼関係。
他社より高いけど買わざるを得ないようにもっていけるような企業努力を常日頃から忘れないことも、自信を持って価格交渉していくための大切な要素です。

お互いがウィンウィンになるような落としどころに持っていき、信頼関係をより強固にしながらも会社に利益をもたらせる。そんな営業マンを目指して明日からもがんばっていこうと思います。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました(^_^)