仕事がうまくいく人の特徴②
こんにちは。
豊嶋です。
前回の続き。
周囲を巻き込みながら仕事をうまくいかせるときに大事な要素は、以下の3つだというお話をした。
①相手にとっての必要な価値を提供する
②対応のスピード
③仕事以外の密な人間臭いコミュニケーション
今日は①について。
顧客志向とは
砂漠でさまよっていて、何が何でも水分が欲しい！のどが渇いている！という人に水を上げるときっと喜ばれるであろう。
一方で夕飯を食べたばかりの人に「おすすめの大盛から揚げのお店があるから行こうぜ！今から！すぐ！はい！！」といったらきっと嫌われるのは明白である。
この単純な話が、こと自分が提案する側になると忘れてしまう時が多々ある。
人は求めているものを与えてくれる人に集まる。
当時のマリンジェットの販売とマネジメントを担当していた上司のF課長はやり手であった。
こんな大会もある。
早い期待はMAX１６０Km/h。。。モンスターマシンだ。
例えば、水上オートバイ（以下、マリンJET）の併売店（ほかの商品も扱うお店）に単純な新商品の提案をするだけでは他社の商品の性能やデザインで劣る場合には、受け入れてもらえる可能性は少ない。
だから他の付加価値を相手の求めるニーズに合わせて提案していた。
具体的には、
・サービス修理のメンテナンスの技術講習
・イベント運営のサポート
・新艇以外の中古品の買い取りと販売ノウハウの提供…etc
などである。
なので、一見してみると新艇の販売と何の関係もないようなかかわりが、回りまわって、新艇の販売にもつながっていた。
事実、シェアが３社中で15%ほどしかなかったものを40%ほど盛り返しトップになっていた。
信頼関係を築く
ありきたりな言葉かもしれないがまさにこれだ。
お店の利益になることを角度を変えて、思っていない視点から提案していたからである。
事実、ヒアリングしたら、もっと手を伸ばしたいが新規のお客さんが開拓できていないとの課題があった。
なので、それに合わせて、
・新艇の試乗イベントを開催する
・安いいきなり新品ではなく手ごろな中古からスタートが切れるようにする
・雑誌と連携して単純に乗り物ではなく一つの新しいライフスタイルとして提案する
を実践していたのだ。
結果、取引先の社長も売り上げが上がることに喜ぶ、またこいつに仕事を任せてみようとなる。
これがもし、独りよがりの提案であれば続きはなかっただろう。
いかに、相手に価値のある提案をするかは、相手がどうなっていきたいのかを聞き出すところからである。
次回に続く。
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