商品の値段はあなたに任せます！...ってうまくいくの？ ~途中経過レポート~
ブランドをリリースしてからおよそ1カ月半少々経ちました。
リリース時の記事がこちらです↓
その際に抱いていた疑問。
果たしてユーザーに値決めをしてもらうシステムで利益は出せるのか。
こちらについて、実際に今日まで運用してきた結果の報告と、その考察及び今後についてお話ししたいと思います。
回答結果について
まずは結果のご報告からです。
4月19日時点では売上件数が34件に対し、値決めの回答を頂いた件数は19件でした。
この差は単純に無回答であるというわけではなく、そもそも値決めの回答フォームの送信は購入から2週間後に設定されているため、値決めの回答フォームがまだ届いていない、もしくは、回答期間中である、ということも想定されます。よって、「回答率」は「回答件数/売上件数」というわけではない点だけご注意ください。
では実際に回答のあった19件の内容ですが、
【購入点数が1個：13件】
・最低価格：1360円
・平均入力価格：1823円
・上乗せ金額：463円
【購入点数が2個：5件】
・最低価格：2160円
・平均入力価格：2952円
・上乗せ金額：792円(396円/個)
【購入点数が3個：1件】
・最低価格：2960円
・入力価格：3980円
・上乗せ金額：1020円(340円/個)
という結果でした。
考察
当初は、「最低価格でしか購入してくれないのではないか」という不安があったのですが、実際行ってみると、ほぼすべての人がいくらか上乗せした金額にて回答してくださっていました。ちょっと一安心^^笑
とはいえ課題も同時に見えてきたので結果を踏まえ反省点等を箇条書きにて記したいと思います。
・機能性に対する評価は平均値よりやや下でした。
使用感(テクスチャー)に対する評価、および肌との相性について、0~120円の間で金額に応じる形で評価してもらった結果、平均値はほぼ中央の(60円だけど少し低い)58円という結果でした。定性的なコメントでは、「すっきりした使用感で使いやすかった」「ヒリヒリしなかった」等、好意的な評価が一定程度見られたものの、実際の数値では中央値を下回ってしまったので、ここは改善の余地があるように思います。ブランディングも重要ですが、根本にあるのは商品の機能的価値に対する満足度だと思っているので、ユーザーが機能面でどの点に物足りなさを感じたのか、これから探っていきたいと思います。
・デザインに対する評価は平均値よりやや上でした。
ボトルのデザインや製品のコンセプトに対して同様の質問をしたところ、64円と、中央値よりやや高い結果となりました。
定性的なコメントを見ると特に、コンセプトに対する共感や理解が大きかったようです。その中でも以下のコメントは特に心に響きました。
私自身、高校時代に3年間ニキビに悩んでいたこともあり、ブランドコンセプトにとても共感できます。 ニキビで悩んでいたときは、大企業の誇張の多い広告に操られ、一時期はなにも信じられなくなりました。一方、この事業者の方は自身の原体験に基づいているので信頼して使えています。こんなIYVOのような想いのこもった商品が広まり、粗悪な商品が淘汰されていく日を待ち望んでいます！応援しています！
このコメントを読んだ時は本当に嬉しかったです。
このような原体験を持っている方にこそぜひ使ってもらいたい。まさに自分が想定するペルソナであり、期待していた結果を得ることができました。
おそらく同じようなことを感じたことがある方は他にもいらっしゃるはず。何とかそうした人たちにも自分の商品を届けていきたい！と強く思いました。とにかく嬉しさで胸が熱くなりましたwww
・気遣いについては中央値よりやや低く。
これは顧客との接点において事業者側の配慮や気遣いが感じられたかどうかに対する質問でした。
回答の平均金額は55円と、機能性に対する評価よりやや低い結果となってしまいました。
こちらは自分自身でも課題として認識している部分でした。ユーザーの満足度が如実に価格に反映される分、いかにその満足度を高め「高い価格で買いたい」と思える価値を提供できるかがとても大事です。初めてこのIYVOに出会ってから購入し使うまで、そして使った後のユーザーとの関係構築は最重要課題です。ユーザーとの接点を増やし、もっと距離を縮め、ともにブランドを創り上げる仲間のように巻き込んでいくことを目標に、今後コミュニケーションの設計を図っていく必要があると感じました。
・応援の気持ちを込めた投げ銭は平均値より高く
金額の上乗せにおいて大きなウエイトを占める応援の意味を込めた投げ銭ですが、こちらについては0~600円の間で設定したところ、平均336円をつけていただきました。
回答に合わせたコメントも応援のメッセージが添えられており、大変励みになりました。
ただ、今回のリリースに伴い購入してくださった方は自分と近しい関係にある人が多く、その意味では少々データとしては不十分かもしれません。今後販促費を投下し、広告からの流入者も増えてくることが予想されます。そうなった時にも本当に応援があるのか、投げ銭のシステムは通用するのかを検証する必要があると思います。これからが本当の意味での勝負。おかげさまでメディアにも取り上げていただき、その甲斐もあって少しづつ第三者からの購入も増えてきています。
自分と何らかの接点がある人たちの回答でさえも平均値周辺であることを考慮すると、この先厳しい展開となりそうです。。
今後について
まず早急に取り組まなければいけないのは、オペレーションの改善です。
本来であれば購入~値決め~支払いまでは3週間ほどの出来事なのですが、回答フォームの送信や請求書の発行がそれぞれ遅れてしまい、ユーザーには迷惑をかけてしまいました。
顧客とのコミュニケーションをリードするために導入したツールがかえって裏目に出てしまい、購買体験を損ねる事態を招いてしまいました。これではせっかく商品に満足してもリピートのチャンスを逃してしまいます。今一度購入から支払いまでの手続きをストレスなく行えるように体制を再構築したいと思います。
またこれまで回答いただいた価格を参考に、従来通りの定価販売も順次導入していきたいと思います。
理由としては
・リピーターにとっては毎回の値決めプロセスが面倒くさく感じるため
・多少高くあってもその他の決済手段を用いたいというニーズに応えるため
・事業の安定化を図るため
等です。
今後夏までに洗顔料、乳液と製品のラインナップを拡充する予定であり、一通り商品カテゴリを揃えてブランドの展開をさらに進めていきます。
その際のユーザーの購買方法としてより多くの選択肢を設けておき、事業としても収益の安定化を図りたいと考えています。
コロナウイルスの影響は今後も長引きそうなので、しばらくはオンラインでの販売がメインとなりそうです。
この状況下でユーザーを介した情報の拡散を戦略的に回していくことは大変ではありますが、せっかくIYVOのブランドサイトにたどりつき、購入してくれたユーザーなわけですから、今は彼ら一人一人と真摯に向き合い、期待に応えていくことを愚直に進めていくのみだと思っています。
皆さんが購入して使ってから値段を決められるこのシステムは、引き続き運用していきますので、今後も定期的にその結果をレポートしていきたいと思います。
それでは最後に、皆様からのご購入お待ちしてます！^^
購入は下記リンクより↓
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