シンプルな経営戦略
いつも冷房を26か27で迷ってしまう藤田です。
さて、今回は「起業するにはニーズの把握は必須。」というテーマでお話させていただきます。
経営戦略とは
これを見てくれてる人の中には、起業してみたい、あるいは考えているという人もいるのかなと思います。
その中で欠かせない要素となってくるのが、「経営戦略」です。
「経営戦略」は3つの柱から成ります。
1.Customer Value Proposition
ニーズは何か、どんな価値を提供するのか。
2.Business Model
どのスキームでその価値を提供するのか。
3.Market
どのターゲットにその価値をぶつけるのか。
この3つの戦略をまずは把握しなければ、当然売上が生まれにくいことになってしまいます。
Customer Value Proposition
以下CVPと略します。
結論として、まずは相手（顧客）のニーズを把握しなければいけません。
ニーズがないにも関わらず、商品やサービスを提供しても価値がないのは当たり前です。
ここでめっちゃ注意しなければならないことは、「決めつけ」です。
これだけは本当にしてはいけない。
例えば、「相手がミカンが欲しい！」とミカンを持っていてお腹の空いている自分に言われても、あげたくはないでしょう。
しかし、実は相手はオイルを作るために、皮が欲しかったらどうでしょう。
ニーズを把握してれば、辺なケチもないし、お互いに利益が生まれるに違いない。
つまり、「決めつけ」は良くないということ。把握することが何よりも大切です。
ここで把握の方法ですが、最初にも述べたように、最初に提供価値よりも顧客のニーズを考えなければいけません。
顧客のニーズとは、喜ぶこと、解決したい課題、悩みの3つ。提供価値とは、商品やサービス、顧客の利益、顧客の悩み解決の3つ。
この3つ同士のズレが生じないように、設計をすると、間違いなく収益が上がります。
分かりやすく下の図にまとめました。
例えば、あなたが新入居者に困っている不動産オーナーだとします。
あなたはどうしますか？
答えは相手のニーズ把握をまずすることです。笑
具体的な答えになっていないので、どういうことか解説をしていきます。
先程述べた、顧客の喜ぶこと、解決したい課題、悩みをそれぞれ考えます。
あくまでも例ですが、
喜ぶこと→家賃が安くなる。
解決したい課題→家賃を毎月払う。
悩み→出張中の家賃負担
こうペルソナ設定をすると、提供価値の3つも見えてきます。
商品やサービス→ホテル型賃貸
顧客の利益→収入を得れる。
悩みへ→出張中は部屋をホテル貸し
このニーズ把握から、ボタン一つでAirBnbなどに1日単位で賃貸物件の貸し出しサービスが生まれました。
ここでのニーズは、「部屋の綺麗さには困ってない。」というズレを把握したことです。
もし、そのニーズと勘違いしてしまうと、リフォームという非効率的な手段をとってしまうということです。
Business Model
CVPでニーズのズレが無いかを確認したら、どういったスキームで届けるのかを考えなければいけません。
ここでいい例があるのですが、男性には馴染みのある「ジレットの剃刀」です。
既存ビジネスモデルとして、ずっと同じのを使うT字剃刀からイノベーションを起こし、刃を取り替る式の剃刀を開発しました。
ここで大切なのが、顧客に売り切り型のビジネスモデルから囲い込み型のビジネスモデルに変化したということです。
「常識を疑え」ということです。
なぜそのビジネスモデルなのかを、今では当たり前のフローでも「Why」を付けなければ、いいサービスフローとは言えません。
「誰がどこに何をどれをいくら払うのか」を時系列で書き出してみましょう！
例えば、あるジムのサービスフローを簡単に書き出すと…
カウンセリング→お支払い→サービス
となります。なぜ、疑わなければいけないのかを理解することです。なぜ、疑わなければいけないのかというと、いつまでたっても「古いサービス」になってしまうからです。
ここを確認しないと、商品やサービスをうまくは届けられません。
Market
最後に、どのターゲットに対してその価値を与えるのかを考えます。
よくマーケティングでは、「ブルーオーシャン」と「レッドオーシャン」という言葉にを耳にします。
初めて聞いた方にも軽く説明すると、
レッドオーシャン:
競合が多くて、利益が少ない業界
ブルーオーシャン:
競合が少なくて、利益が大きい業界
もちろんどこの企業もブルーオーシャンを狙います。なぜなら、レッドオーシャンは大手が独占していて、その資本には敵わないから。
しかし、ブルーオーシャンは存在しません。
どういうことかというと、ブルーオーシャンはあるものではなく、創り出さなければいけない。ということです。
例えば、美容院市場だと、夜と昼どちらがブルーかと考えれば夜ですし、個人か法人向けどちらかと考えれば法人です。
これだけでブルーオーシャンが創れます。
様々な業界をセグメントし、こうして分けるだけでブルーオーシャンを創ることができます。
他にも、サービスのアップデートをすることはもちろん、マネタイズのポイント考えることも大切です。
まとめ
起業するにあたって、この3つの柱を設計するだけでマネタイズできると言っても過言ではありません。
まずは、提供する価値（商品やサービス）と顧客のニーズとズレが無いかを確認する。
次にどう届けるかを設計する。
最後にブルーオーシャンを作り出すこと。
至って「シンプル」ですが、これができてないから、潰れてしまうのです。
ではまた！
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