2024年の革新：営業とマーケティングのシナジーが創出する医療業界の新潮流
こんにちは！ヘンリー営業統括執行役員の須賀と申します。
私たちは、日本の医療業界に革命をもたらすクラウド型電子カルテ・レセプトシステムを開発・展開をしている会社です。
私たちが挑戦している市場の魅力と機会について、お話させていただきたいと思います。
医療業界におけるデジタル変革の波は止まることを知りません
2023年6月に開催された医療DX推進本部の第2回会議では、医療DXを具体的にどのように推進していくかの工程表が示され、私たちの業界においてこれ以上ないほどの注目が集まっています。
今、私たちが直面しているのは、ただの方針変更ではなく、まさにフューチャーフォンからスマートフォンへの移行とも言える革命的な変化です。
ヘンリーでは、この変化の最前線で、医療SaaSとしてフルクラウド型の電子カルテ・レセプトシステムを提供しており、これらの新しい動きを業界に先駆けて取り入れ、医療の質を向上させるための努力を続けています。
病院における紙カルテ運用の現状と変革の余地
しかし、デジタル変革を実現する前の段階として、現在も多くの医療機関でPCやタブレットといったデジタルデバイスではなく、紙を中心とした業務プロセスが根強く残っています。
その割合は、国内の病院の約50％というデータから、今なお紙カルテに依存している病院が多いことがわかります。
BtoB営業では、SFAやCRMのようなデジタルツールの活用が一般的ですが、30年以上前の営業活動と同様なことが医療業界では未だに起こっているといえます。
デジタルツールを活用しない営業活動を想像すると、紙の電話帳から顧客を選定して架電を行い、通話の結果を手作業で記入。商談後には、その詳細を手書きで書き留め、名刺はコピーして物理的な報告書に添付、その後上司に回覧します。さらに、商談を行った顧客へのフォローアップは、御礼の言葉を手書きしたはがきを用いて行い、これを郵便ポストに投函するといった活動です。
このようなアナログな体系は、デジタル化を進める上での顕著な障害の一つとなっており、変革への大きな障壁になっているのが実情ですが、余地はとてつもなく大きいとも言えます。
デジタル化が進んでいない背景を深掘りをしてみる
2023年6月にヘンリーでは「電子カルテについての調査」を実施しました。
この調査では、20歳から79歳までの医師と看護師を対象に、意識調査を行いました。
20代から30代の医療従事者の間で電子カルテの支持が高いことが顕著で、彼らの96%が電子カルテの使用を望んでいると回答。入力のしやすさ、読みやすさ、検索性の向上を主な理由に挙げています。電子デバイスの日常的な使用に慣れ親しんだデジタルネイティブの彼らにとって、電子カルテは業務の効率化だけでなく、医療のクオリティにも直結するツールとなっているのです。
さらに、調査結果は電子カルテが医療従事者の転職市場における意思決定においても重要な要素になっていることを示していました。給与や勤務地といった基本的な条件に加え、電子カルテの有無は転職を検討する際の判断軸となっており、特に20代から30代の4割以上がこれを重要視していると答えています。
また、既に電子カルテを利用している医療従事者は、その未使用者に比べて業務改善への意識が高く、これが医療の質を高める要因とも考えられています。逆に、紙カルテを用いる業務には不満が少ないと答える医療従事者も多く、ここには既存のシステムに慣れた層と新たなシステムを求める層との間での意識のギャップが存在することが伺えます。
このように、デジタル化への要望は医療業界においても高まっている一方で、その実現に向けた道のりは依然として多くの課題を抱えています。
これらのギャップを埋めるためにも、ヘンリーのマーケティング活動も社会的に重要な位置づけだと考えています。
海外からの医療SaaSの参入は？
日本独特の社会保険制度により、海外のクラウド型電子カルテシステムの市場参入は難しい状況です。これが日本国内の病院向け電子カルテ開発にとって、競争の少ない市場をもたらしています。しかしながら、現行の電子カルテはオンプレ型のシステムが主流で、UXの進化が止まっているのが現状です。
国内の医療費、2040年には68兆円へ増加予測
2022年に44兆円を突破した国内医療費は、2040年には68兆円へと膨らむと見込まれています。また、Henryが取り組む医療機器市場は、すでに3兆円規模に達しており、特に電子カルテの分野では、その規模と成長の潜在性は計り知れません。この流れは、オラクル社が医療情報技術のサーナー社を3兆8000億円で買収したアメリカ市場の例をみても、国内トレンドに留まらない市場があると考えています。
私たちが目指したいこと
アナログからデジタル化へ変革をしてきた営業やマーケティング分野の背景から、デジタル化が進んだ将来的な医療業界の姿を想像することは難しくありません。データの一元管理やリアルタイムでの情報共有は治療の質を高め、医療従事者の負担を軽減します。また、患者の診療履歴の正確な管理は医療ミスの減少にも繋がります。
当社では2023年より病院向けのサービス提供を開始。導入した医療機関様で既に、患者へのケアの向上に繋がったという声もいただいてます。
私たちの挑戦により、紙カルテやオンプレ型の電子カルテを使用している病院がフルクラウド型の電子カルテに移行することで、業務効率が向上し、医療サービスの質が高まります。これにより、医療従事者の働き方が改善され、究極的には国民健康の向上に貢献すると考えられます。
2024年、マーケティングと営業のシナジーによる価値提供を加速
2023年は、中小規模の病院を対象に、インサイドセールスとフィールドセールスを柱とする営業活動を通じて契約数を増加させてきました。
医療分野における専門知識の高い要求に直面しながら、私を含む医療業界への新規参入者が即戦力となるべく、新しい営業Modelを構築してきました。
現在のヘンリーの営業Modelは、単にインサイドセールスとフィールドセールスを区別するだけでなく、フィールドセールスのメンバーそれぞれの強みと機能を細分化し、営業プロセスと商談プロセス内での役割を明確にし、標準化することにより、組織的な営業アプローチを追求しています。
この結果、本業界においては稀な速さでの契約獲得を実現することができました。
2024年は、変化の激しい市場でシェアを一気に拡大するために、既存の営業体制を倍増し、さらに積極的な推進を計画しています。
これまでの営業体制に加え、マーケティング活動の強化を図ります。具体的には、専門学会や業界データを利用したターゲット指向のマーケティング戦略、オウンドメディアの展開、魅力的なコンテンツマーケティングを実施することで、営業部隊と連携を強化し、より効果的な顧客へのアプローチを可能にすることができると考えています。
この統合されたアプローチにより、2024年にはマーケット内での存在感を強化し、シェアの急速な拡大を目指していきます。
この変革を推進し、未来の医療を共に創造する仲間を、私たちは今、求めています。
医療の未来を一緒に切り拓きたい方、私たちのビジョンに共感された方は、ぜひご連絡ください！
