なぜSaaSのメトリクスだけに頼った経営は危険なのか?
こんにちは、橋田(@hassy0607)です。
SaaSビジネス Advent Calendar 2019 の 16日目ということで、僕もブログを書いてみようと思います。
小松さん(@ShoheiKomatsu)、お誘いありがとう！
初めての方もいると思うので改めて自己紹介をすると、普段はペライチという誰でも簡単にWebサイト、ホームページ、LPを作れるサービスの代表をしています。前職までのバックグラウンドはエンジニアです。プロダクトが大好きで、社内ではプロダクト大好きおじさんと呼ばれています。
ペライチは大体4年半くらいやっています。最初の1年半くらいはプログラムコードを書いていましたが、ここ2-3年くらいはマーケティング・採用・バックオフィス部門のケアをすることが多く、プロダクトからは少し離れていたのですが、今月からプロダクトオーナーをCTOと二人でやることになり、よりプロダクトの意思決定に関わっていこうと思っています。
さて、今日のテーマはタイトル通り、なぜSaaSのメトリクス(指標)だけに頼った経営は危険なのか? についてです。
SaaSはメトリクスが大事なのはわかってるし、自分の会社でも導入しています。
最近SaaSがもてはやされていて、ちょっとしたブームになっています。
一言でいうと先人たちが経験してきたことが体系化されてていいよね、って話なのですが、僕はそれをSaaS教とよんでいて、SaaS教に入信するとメリットたくさんあります。
例えば
・追うべきメトリクスが明確 - MRRとかNRRとかNegative ChurnとかQuick Ratioなどなど
・安定した収益基盤 - 基本は毎月もしくは年間課金で、毎月売上がゼロリセットされることが無いという性質
・なんかトレンド感 - SaaSやってるとなんかイケてる雰囲気出るとか、人を採用しやすいとか
※余談ですがもしこれを見ているのが経営者であれば、世の中とか業界でトレンドになってるものってもう終わり掛かってることが多いので、色々注意したほうがいいです。
ということで、僕自身もSaaS教にどっぷり浸っているのですが、メトリクスを生かした経営の実践についてはアドベントカレンダーの他のブログや、ググって出てくる記事におまかせすることにしまして、僕はタイトル通りその危険性について書きたいと思います。
この記事は特にマーケティングやセールスよりもプロダクト中心。エンタープライズよりも、SMB・C向けのサービスの方に役立ちそうな内容です。
理由その1
会社として大切にするものがわからなくなりがち
会社として、プロダクトとして大切にするものをしっかりと持っていますか？
ペライチは個人事業主〜概ね50名以下中小企業の人たち(スモールビジネス)がメインターゲットです。
その人達にとって、ページを作って公開することはスタートラインだよね。というメッセージから
会社のビジョン:「つくれる」のその先へ
としています。
※ペライチはまだワンプロダクトの会社なので、会社のビジョン≒プロダクトが作りたい世界となっています。状況が変われば会社のビジョンはアップデートされる可能性があります。複数プロダクトがある会社の方は、プロダクトのビジョン・コンセプトと置き換えてください。
それぞれ分解すると
・つくれる = ページを作成する
・その先 = 作ったページが機能する
(認知・集客・販売を通じて売上が上がること)
となります。
なので、最低でもペライチではターゲットのユーザー像と実現したい世界観に合っているか？を大切にしています。
理由その2
数字だけで見てしまうと、UXやユーザーそのものを見に行かなくなりがち
メトリクスって本当に大事なんですけど、数字だけを見て意思決定すると時に間違います。
数字は見ます。ただそれはユーザーのどういう行動・UX(ユーザー体験)に基づいているのかを考えていかないと答えにたどり着かないと思います。
最後はユーザーが答えを出してくれる
と思ってひたすら仮説を立てて検証するし、必要だと思う機能を追加していくしか無いな、と思っています。
以下のようなUXを変える可能性があること全て影響が出ると思いましょう。
・UI(見た目・デザイン)
・ユーザーとのコミュニケーション(サイトやアプリ上の文言・メールの文面)
・プライシング(値決め。これはプロダクト側の範疇ではないかもですが)
この辺は常に数字とUXとのせめぎあいになり、時にプロダクトとして重要な意思決定になることがあります。
プロダクトオーナー(スタートアップなら創業者)など、何らかの意思決定を下す人は、ここが腕の見せ所だと思います！
ロジカルに考えて選択肢を絞り込み、最後は"決め"しかないような正解が無い世界って、サイエンスよりもアートに近いかも知れませんね。今はプロダクトの話をしていますが、そこまで行くと経営そのものに性質が近いです。
ということで、僕もプロダクトオーナーとしてよりよいプロダクトを作っていきますので、プロダクトに関わる皆さん、一緒に頑張りましょう！
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自分の経験を伝えることを個人的にやっていまして、起業しようとしている人の相談に積極的に乗っています。もし気になる方は是非！
アドベントカレンダーまだまだ続きます！明日もお楽しみに！
明日は 横田 学さんの KGI/KPI設計がうまく行ったのか行かなかったのかの話です！
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