【超入門】介護施設の売上を上げる3つのポイント

「マネジャーは数字と仲良くなろう」に続き、現場管理職のための超入門記事です。

フツーの主婦でもわかるレベルのnoteです。すでに収益分析や経理を扱っている管理職にとっては全然面白くありません。どうかここで引き返して他のnoteを読んでください。

おススメ⇒　リーダーシップの教科書『君主論』をあなたの代わりに読みました。

さて、会社にとって利益を出すことの大切さは、前回の記事でお伝えしました。

まずはこの公式を思い出してください。

利益＝売上ー原価

現場の管理職が運営上の利益を出すためには、売上を上げるか原価を下げるしかありません。

本日は、介護施設を例に、売上の上げ方について解説していきます。

＜売上を上げる方法＞

①入居者を増やす

　施設には入居定員があります。１００名定員の施設に５０名が入居している場合、入居率は５０％です。施設に入居すると、月額の管理費や食費、家賃相当額など固定でかかる費用があります。これを固定売上と呼びましょう。仮に固定売上が一人２０万円/月の場合、５０人の入居で１０００万円、１００人入居すれば２０００万円になります。単純に入居人数が増えれば自動的に固定売上は増えます。

特に入居率が８０％を下回っている施設が第一に取り組むべき売上拡大策は、間違いなく入居者を増やすことです。一般的に入居率８０％を切ると黒字運営が難しくなります。入居者を増やすのは現場管理職ではなく別の部署という会社もあるでしょう。しかし、利益を出すことがマネジャーの責任である以上、売り上げに直結する入居者獲得について責任放棄してはいけません。

・要介護度高い方に入居していただく

介護施設の類型にもよりますが、特別養護老人ホームや介護付有料老人ホームなどは、要介護度ごとに介護保険のサービス単価が設定されています。要介護度の高い方は必要な介助量が多い分、一日当たりの介護報酬も高めに設定されています。特別養護老人ホームの入居者は要介護３以上に限られますが、介護付有料老人ホームでは要支援の方でも入居できます。

介護付有料老人ホーム（特定施設入居者生活介護）の場合、要支援１の介護報酬は１日182単位。要介護５は807単位でその差は625単位です。地域によりますが１単位10円の場合、一日の売り上げ差額が6250円、１ヶ月にして187,500円の差が生じます。もし残り1室のとき要介護5の人と要支援１の人どちらに入居していただくかを選べるとしたら、要介護５の人の方が売上的には大きくなります。在宅生活継続の可能性を考えた場合も、要介護５の人の方がひっ迫している可能性が高いので、よほどの理由がない限り社会福祉の観点でも要介護５の人を優先したいものです。

・自費サービスの利用を増やす

施設によっては介護保険適用外の自費サービスを用意しています。私たちは日常生活で「衣食住」以外にもお金を使っています。医療などを除いてそのほとんどが自費です。

介護施設に入っている方にも、介護保険以外の自費サービスを利用し生活を楽しむ権利があります。娯楽や嗜好品の購入、外出サービスなど利用して、生活を楽しんでいただくことも大切です。

介護福祉職は「なるべくお金を使わない暮らしが善」という価値基準で判断してしまうことがあります。介護保険で賄えるのは必要最低限のサービスです。自費サービスによって日常に彩りを与えることも、生活を豊かにするうえでは必要なことです。

売上を上げることに罪悪感を抱くマネジャーがいます。そういう人は売上に対する考え方を改めてください。

お客様からお金をいただくことは、悪ではありません。売上（有料）が増えるということはは顧客の満足が増えている証です。利益のためとはいえ、望まないサービスや商品を売りつけたり、だましたりすることは決して行ってはいけません。顧客満足の対価として、堂々とお金をいただけるサービスや商品を提供したいものです。つまり、売上を上げる努力は、顧客満足度を上げる努力と同じ意味になります。

現場管理職は、顧客満足度を上げつつ、売上も上げる方法を考えていきましょう。

立﨑 直樹