事業計画および企画設計スキル

資料制作スキル

今回は【事業計画および企画設計スキル】について学び狂いたいと思います。仕事をしていて良いアイデアが浮かび、事業を進めるときに重要なスキルが【資料制作スキル】です。【資料制作スキル】は自分のアイデアを論理的思考スキルでロジカルシンキングしたことを形にして、資料に落とし込むことです。

提案資料を作る時は大きく分けて3つあります。

①クライアント資料：後ほど詳しく。

②社内提案資料：そこまで重要でない。社内なので電話でよい。もしくは、文字だけで済ませる。（ワード、パワポなど）

③投資家提案資料：投資家の目線は違うので、投資を学んでから。

この提案資料の【資料制作スキル】で重要なことは《どれだけ効率的に作るか》です。なぜなら、資料を作る時間は売上にならないから（売上を上げるのに資料は必要だが）です。多くの人が、資料に時間を費やしているので気を付けましょう。効率的に資料を制作するにはフレームワークが必要です。

活資料制作スキル：クライアント向け（フレームワーク）

今回は、クライアント向けの資料の構成（フレームワーク）です。提案資料の構成が重要となります。資料の構成は以下の通りになります。

【クライアント向けの資料の構成】

①AGENDA（目次）：『今日は何について話しますよ』という目次。

②結論：伝えるスキルで学んだBFABの法則。

※BFABの法則：Bnefit、Feature、Advantage、Benefit

③課題の定義

④課題解決スケジュール：課題の定義をどういった時間軸で解決していくのか。

⑤課題毎の解決策提案：課題の施策。

⑥結論：ここで結論をもう一度思い出させる。

⑦コストの提案

⑧お見積もり

この流れで提案資料を作っていきます。ここで注意しなければいけないのが、提案資料は営業の一部だということです。営業の流れをもう一度思い出してみましょう。

【営業の流れ】

①事前調査(45％)

②営業姿勢

③ヒアリング（45％）

④提案(10％)

⑤制約

⑥契約

このように、提案資料を作りプレゼンする前の、【事前調査】と【ヒアリング】が重要ということも忘れないようにしましょう。

提案資料（資料の中身）

提案資料の中身について紐解いていこうと思います。

《目次について》

提案資料は上記のような流れで作成し提案します。その時に重要なのが、最初の１ページだけでなく、各ページの端には目次を入れるということです。なぜかというと、プレゼン側とクライアントが同じ資料のページを見て進めるためです。よくあるのが、プレゼンを進めていっても、違うページを見ていたり、どこを話しているか分からないなど、よくあるからです。

《課題の定義について》

プレゼン側は、クライアントの課題についてプレゼンをしにいきます。なので、課題の定義はしっかりと明確にしましょう。課題の定義を明確化して、今の現状を聞きつつ、課題（問題）の解決する方法を予測して伝えます。最後に、クライアントに、『今の現状で費用対効果は出ていますか？』と聞いてみてください。返ってくるほとんどの答えが、『多分、、、。』だと思います。それも踏まえながら、課題の定義をしていきましょう。

《課題解決スケジュール・課題毎の解決策提案》

課題解決スケジュールとは、課題の定義をどういった時間軸で解決していくのかをプレゼンしていきます。例えば、課題解決までを６ヶ月としたとします。この期間で課題を解決するために、期間を区切って説明していきます。（今回は3項目）

①受け皿の構築（１ヶ月目）

例えば、どんなに費用をかけてマーケティングをして顧客がホームページに来たとしても、そのホームページがズタズタならただの流入になり、垂れ流しになってしまいます。そのため、しっかりとした受け皿となるものを構築（整える）ことが重要です。

この時に、課題解決から目標までしっかり伝えることも重要です。

②認知の拡大(2ヶ月目〜)

認知の拡大をして、1ヶ月目に構築した受け皿に顧客をためます（集める）。受け皿の構築で顧客をためる（集める）ことが出来たら、企画・提案を実施していきます。

③継続集客実施（〜6ヶ月目）

認知の拡大でたまった（集まった）顧客を、さらに継続的にためながら施策の実施をしていきます。この施策を実施することでどうなるか（効果・獲得）を説明します。

《コスト提案・お見積もり》

コストを提案する時に、他社との比較をしっかり説明していきます。そこで損・得をしっかり伝えます。お見積もりの時は、あくまでも見積もりなので、どこを削れるかなども話し合いましょう。

提案資料のまとめ

提案資料は、簡潔で分かりやすく、提案のフローに沿って説明することが大事です。ポイント・ポイントが分かりやすく、どの年代の人でも頭に残るように話しましょう。

提案資料をプレゼンする時に一番重要なことがあります。それは、【プレゼンした相手（クライアント）が、その会社の決済者でないことがほとんど】ということです。なので、自分がプレゼンした相手が、会社に帰って上司（決済者）に上手く伝えられるかが重要なのです。そのためには、構成に沿った分かりやすい課題から、クギを打つようにプレゼンすることも重要です。

今回もしっかりアウトプットして次も学び狂います。