【3分でわかる】Webマーケティングの基本知識

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私は現在、上場企業に勤めているWebマーケター歴7年の30歳です。

インターネットが普及し、お客様を集めるための手段が変わりつつあります。最近では、SNSや動画、広告を利用したWebマーケティングが主流です。

とはいえ、Webマーケティングの重要性は理解しているものの、どんな戦略を立てて良いかわからないというマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。

Webマーケティング業界は変化の激しい業界なので、わからないまま放っておくと知識が古くなり、他の競合他社に差をつけられてしまう可能性もあります。

今回は、会社の売り上げを最大化させるためのWebマーケティングの考え方や戦略立案についてご紹介します。

Webマーケティングの基本戦略

結論、Webマーケティングの戦略には、

・集客
・見込み獲得
・見込み育成

の3つの軸でKPIを設定する必要があります。

集客

Webマーケティングでは「集客」が一番重要です。

お客様が自社の商品。サービスを知ってくれないと、何も始まらないからですね。

例えば、コンサルティングサービスをお客様に売るとき、会社で集客の戦略を立てず、コンサルティングスキルばかりつけてもお客様はやってきません。

お客様を集めるためには、集客をしなければならないのです。

Webマーケティングの集客手法としては、

・SNS
・メルマガ
・SEO
・広告運用

などがあります。

上記の集客手法はどれも自社サービスの特性やターゲット、お客様の購買プロセスなどを考慮しながら戦略を立てることが必要です。

集客戦略がうまく機能することができれば、自然とお客様が集まる仕組みを作ることができるのです。

お客様に自社のことを知ってもらうためにはこの「集客」がとても重要になります。

見込み獲得

Webマーケティングでは「見込みのお客様を増やす」ことも重要です。

ここでの「見込みのお客様」とは自社の商品、サービスに興味を持ち、なんらかの行動をしたお客さまのことを指します。

例えば、

・資料ダウンロードしてくれた
・メルマガに登録してくれた
・資料を請求してくれた
・セミナーに申し込んでくれた

などです。

先述した「集客」の段階よりも興味を持ってくれる割合が高いお客様になります。

つまり、自社の商品を買ってもらうためには、Webマーケティングでお客様に有益な情報を伝えることが大切になります。

お客様に合わせたマーケティング施策

とはいえ、見込み獲得と言っても、お客様の検討度はさまざまです。

競合分析のために「情報収集」している段階のお客様もいれば、具体的に数社で「比較検討」しているお客様もいます。

例えば、「業務効率化ツール」を例に考えてみましょう。

業務効率化ツールの導入を検討しているお客様は、自社の働き方に不満を持っている人です。

各段階におけるお客さまの思考・考えをまとめてみると、下記のようになります。

情報収集の段階
→他社は「どんな業務効率化ツールを使っているのか」「どんな働き方をしているのか」をまとめたレポートが欲しい

比較・検討段階
→その業務効率化ツールは「どのくらい効果があるのか」を比較できるレポートが欲しい

導入段階
→その業務効率化ツールの導入運用費用を知り、実際に「お試しで利用したい」

このように、お客様の行動に合わせたWebマーケティングの戦略を立てれば見込み獲得につながります。

見込み育成

見込み育成とは、「見込みのお客様→購入」につなげるものです。

つまり、興味を持ち、比較検討しているお客様に商品を売る最後のアクションのことです。

ここでは主に、マーケティングオートメーションやインサイドセールスといった戦略が必要になってきます。

見込み育成の目的は商談化（もしくは商品の購入）。

そのためには「適切な顧客に、適切なタイミングで、的確なコンテンツを届ける」ことがポイントです。

Webマーケティングの戦略でいうと、興味を持ってくれたお客様にメルマガを送る、ステップメールを配信するという施策が考えられます。

例えば、先述した「業務効率化ツールの導入を検討しているお客様」にステップメールを配信する場合、下記のような流れになります。

・1通目：業務効率化することのメリット・効果
・2通目：業務効率化ツールの各社比較表
・3通目：自社サービスの紹介・無料キャンペーンのお知らせ

ステップメールはターゲットにあった情報を提供することができるので購入につながりやすいのです。

お客様が商品を購入してくれるためにも、背中をそっと押すようなWebマーケティングの戦略を立てることが重要です。

Webマーケティングの戦略を立てれば会社の売り上げは最大化する

今回は、Webマーケティングの考え方や戦略立案についてご紹介しました。

集客、見込み獲得、見込み育成のフェーズごとにWebマーケティングの戦略をしっかり立てることができれば会社の売り上げは最大化します。

特に「見込み育成」の部分の戦略を立て、ターゲットにあった情報を発信することで商談獲得・売上につながることができます。

会社の売り上げにつなげるためにも、集客、見込み獲得、見込み育成のフェーズごとにWebマーケティングの戦略を立てることが重要です。

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