テレワーク時代の営業の強化書

今回の学びのアウトプットはこちらの本です。
人との接触にリスクがあるとされている昨今では、これまでの営業活動が怪訝され、商談機会が激減している営業の方も多いと思います。
そんな時だからこそ、テレワーク時代の営業の教科書(強化書)として、参考になる本でした。

コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書

◆この本の結論

▶︎商談の選択肢として、積極的にオンライン面談を提案するスタンスに思考を変更せよ

正直、本書を読む前は「真新しい営業手法が学べるかもしれない」という期待を持っていました。
しかし、かなり端折って要約すると上記のような、真新しい営業手法とかではなく、オンライン面談を活用しようというような内容になっています。

ただ、オンライン面談を活用するべき、その理由の捉え方に新しい学びがありました。

◆何がなんでもオンラインにしなくてもいい

▶︎まず、本書ではオンライン面談などを駆使して行う営業活動のことをコンタクトレスと表現されています。そして、コンタクトレスにした場合でも、全く会わないというわけではありません。これまでのテレアポや挨拶訪問を行った上で、積極的にオンラインでの商談を提案していくだけでいいのです。

オンラインにすることで、移動にかかる交通費や時間などのコストが削減できます。移動にかけていた時間を違うことに使えるわけですから、1日に行える商談数も増やすことができます。

◆そして、以下の点からもコンタクトレスの営業は加速することが予測できると書かれています。

・SDGs▶︎エコという視点で捉えれば、営業車両での移動の削減は、温室効果ガスの削減にも繋がる
・働き方改革▶︎一人あたりの生産性向上が求められている。移動時間のコストが削減されれば、これまで以上の生産性が期待できる
・感染対策▶︎コロナ禍に伴い、人との接触にリスクが伴うことから非接触型の商談が主流になる

まとめ
▶︎真新しい営業手法があるという訳ではなく、ここ1〜2年で急速に普及したオンライン面談を積極的に提案するべき。そうすることで得られるメリット(主にコスト面)が多い。

これは補足ですが、営業は会うことが重要である。というのが常識化されています。それは「ザイアンスの法則(人やものに対して何度も接触することで、次第に高感度や評価が高まっていく効果)」が働くからだとされているためです。しかし、オンライン面談の場合でも、同じような効果が働くといった見解も出ているようです。もし、そうなのであれば、「オンラインでは信頼関係を築くことが出来ない」という懸念点もなくなりそうです。

最後まで一読いただきありがとうございます。
誰かの参考になれば幸いです！

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